10月31日，绿城郑州又一次迎来了“高光时刻”！一场璀璨夺目、思想碰撞的钢铁文化盛宴——第十三届中国钢铁高峰论坛如约而至。上午9时整，郑州国际会展中心轩辕堂光影交错、高朋满座，第十三届中国钢铁高峰论坛在这里拉开帷幕。

自2008年起，中国钢铁高峰论成功举办了十二届，已经成为钢铁行业的“博鳌论坛”，对于行业的发展具有重要的指导和推动意义。这里记录了钢铁行业跌宕起伏的成长历程，记录了钢铁人追寻梦想的执着与热忱，定格了新时代下钢铁+互联网行业的历史印记……

在主题发言环节，河南省人大代表、中钢网董事长在《微利常态下钢贸行业如何做到“无条件增长”》中，向与会者分享了在艰难的经济环境下，中钢网业绩倍增的秘诀。那怎么样在微利的状态下把企业做好？他认为卓越的企业必须要“精准定位、内抓管理、外供市场”。

刚才无论是新创院长还有陈雷鸣秘书长都讲了很多的宝武例子，宝武下一步的规划三年前在开会的时候，陈德荣董事长现场给我们说他要做到一亿吨，现在他改了，他要做到两亿吨。大家都能看到未来的企业不断的往头部企业去集中，大家也想到钢铁电商这几年发展的比较快，规模也比较大，有的都有上千亿的规模，大家可以想一想，他们是怎么做到的?实际上最重要、最核心的一个因素就是管理能力的提升，我今天给大家分享的主要是围绕企业管理的角度去谈一谈中小钢贸企业怎么样在微利状态下增长。

因为我是做钢贸商出身的，在谈之前，简单的分享一下中钢网的发展，以前的挫折、困难、问题都不讲了，从2017年的转型可以给大家做一下分享，2017年最困难的时候账上只有两千万的现金。两千万是什么概念?两千万只够开半年的员工工资而已，真的是到了非常困难的境地。在那个时候，我提出了企业“以终为始”的三个战略：人才强企战略、IPO运营战略和可持续发展战略。

也是在这个时候，我提出来一年净利润要做到两千万，他们问是不是你的平台好？是不是你的资源好？有这一方面的因素，但都不是最核心的，最核心的就是企业的运营管理。2018年总共拿到三四千万的现金，一年做到两千多万的净利润，同时平台还在亏钱。2019年拿到六七千万的现金，做到3500万的净利润。但是，中钢网净利润可能跟在座的不一样，我们所有的财务都非常规范，十月份一个月交税交了406万。

中钢网是怎么做到从不到一个亿增长到一年五六十亿的销售收入？ROE(净资产投资回报率)在百分之四五十以上?这个就是今天给大家分享的。但在分享之前先看一下钢贸当前现状，这个现状大家都应该比较有感触：

第一，有业绩，无增长。第二，有客户，无利润。第三，有规模，五发展。第四，有团队，无人才。

大家都在想中钢网为什么能做到? 那是因为我们在团队的管理上下了很大的功夫。今天告诉大家，你要做到思维清零，资源清零，机会清零。不要说我是做钢厂代理的就怎么样?什么都清零，不要谈什么。我经常给员工讲，如果说我不做中钢网话，我一年一样赚五百万没有问题，那我到底靠什么？靠自己的管理能力去做到。那么要想让业绩增长的话，一般三个事情大家要关注：

第一，精准定位。你的优势是什么?你的基因是什么？哪是你的强项?一定要定位好。

第二，内抓管理。管理很重要。

第三，外攻市场。要服务好你的用户群体，比如说中钢网刚刚开完三季度的会议，我就定位中钢网未来服务客户的群体是全国450万家中小型钢企业，当然中钢网跟钢厂合作目前还比较少，就服务450万家中小用钢企业。所以说要做到精准的定位，抓好管理，做好市场。

精准定位谈两个方面：

第一，在精准定位的时候，不能用传统的思想和传统的渠道做传统的模式。很多人都说我就从钢厂代理，买一点货放那儿卖，是不是很好呢?我相信这也能做成很好的企业，但是长远的发展怎么样?未来的头部企业越来越集中的时候怎么办?也有很多贸易企业都把销售的精力交给电商，或者交给大一点的二级三级分销商去做，那你长远怎么办?比如说现在做一个电商，收你两块钱的服务费，当你养成依赖性收你20块钱服务费的时候，你们还赚钱吗?你们要思考这个问题，的确是很严峻。

那怎么做呢?第一个要提炼他们的基因，一定要知道你适合做什么?你适合做板材还是适合做建材，还是适合做管材？你适合做终端用户，还是适合做市场？一定要把个体的优势挖掘出来。更重要的是推演出来策略，这个很重要，在企业成长发展中间有四个步骤：第一叫定目标，我们对业务人员定目标是定高目标，什么叫高目标?高目标是每年超过50%以上的增长速度叫高目标。这个目标不是我们定的，是员工自己定的，我们就会给员工说今年你想赚多少钱，目标是自己定。定完目标之后，第二个目标非常的重要，就是推演你达标路径什么样?我们很多的员工说我要个人收入100万，说句实在话，一百万的收入在员工里面不是最好的，我们连续两年都有员工收入三百万，那一百万不一定是最好的，但是我们大多数的员工会说我要收入一百万。

那怎么样才能达成这个一百万呢?那正常机制来算，需要做450万左右的业绩利润，才能够达到100万的营收。你把你的方案提交给公司，公司会成立一个专家团，会评估你这个方案，推演你这个方案，会提出来“三上三下”，就是你报过来三次，公司给你评估一下，给你提提建议，比如说你的数字量化不准确，比如说你的时间节点不对路，比如说你的方法一点太理想化。我们会提建议，让打回去重新改，经过三次“三上三下”的这一种推演，而且推演这个战略大约需要用一个月的时间，去推演你这个明年的达标的路径和方法，所以推演的策略尤其重要。

第三环节就是再激励，比如说你今年做到400万，就算推演的策略非常的好，你也有三种结果，一种达成，一种没有达成，一种是超额达成。超额达成怎么办?超额达成会再增加，比如说超额50万了，我们会增加5个点的提成，500万到600万我们会增加10个点，600万以上会增加15个点，做的越好拿的越多。如果你没有完成，400万到450万之间我们会扣5个点，我们叫“重奖轻罚”，通过这一种方式去改变员工的状态。

第四个就是要做检查，如果第四个环节没有做好，前三个环节几乎上不能起到太大的作用。那检查什么?检查你在做达标方案的时候，你规定每天的关键动作，比如每天打50个电话，联系50家客户，这就是你的关键的动作，我们就检查这些。当然，所有的动作都是标准化的，比如说你今天成交了一单可以顶20个电话，你报了一个价格顶5个电话，加了一个微信就是顶2个电话，这样就确保你的任务量完成，基本上是能够完成达到公司的要求，这就是提出一个精准的定位。

第二，内抓管理。目前面临三个问题，第一个，团队少一些优秀的人才，第二个可能你的机制不够好，第三个缺带人才的管理团队。比如说企业就是各方面都有一些管理团队的机制，你的机制好了，把员工的能力、潜力挖掘出来，就可以发展的更好一些。

内抓管理需要做三个事情：

第一，激活经营思维。首先你的思维方式要改变，说一句实在话，我们跟客户交流的时候，他们说为什么好的客户都跑到你们那里?我给大家讲一讲，我们做业务的时候有“四个不”，一是不做钢厂代理，二不做库存，三不赌行情，四不靠关系，那怎么做才能做到?首先你的经营思维要转变。第二个要做到激发员工的斗志，把员工的潜力挖掘出来能创造出你想不到的效果。第三叫激励标杆的带动，我们每天在企业里面会出一个日冠军，每周会出一个周冠军，每月会出一个月冠军，还有季度冠军和年度冠军，通过宣传标杆，用标杆带动更多的员工，创造更多的效率。

中钢网提出“变山变水先变人，要变先变领头人。问题出在前三排，根源就在主席台”，缺乏优秀人才是能力不够。”这个问题没有做好，就是管理的问题，不是员工的问题，所以说看到的优秀企业一定在管理上做了很大的功夫，如果说缺乏优秀的人才那就是精力不够。

第三，外攻市场。中钢网也面临三个点：第一个找不到增长点，第二找不到方法点，第三个找不到结合点。

三个方法：

第一找出核心的抓手。哪一个产品是你的牛鼻子，哪一个产品才能让你能赚到钱?

第二选择好客户，我们以前叫大客户，老客户，新客户，现在统统都叫好客户，什么是好客户?量大，利润高，资金好，才叫好客户，我们从来不让客户选我们。

第三，定一个好的方案策略出来。

最后，我给大家提三个方向：

第一，做价值服务，用户需要什么，你帮他解决什么样的问题。

第二，多种模式选择。

第三，我建议你们多多利用平台，很多人自己也在建平台，说一句实在话，我不说你们现在已经建的晚了，最起码说建一个平台真的很难很难。我十几年前都是十几个多亿的净资产，我中间差一点因为这个倒闭，我相信我还算是有一点的管理能力。做平台太难了，前期投资太难了，我们要多多的利用各种平台做好最好的发展。

最后给大家讲三句话：

第一，目标一定是可以达成的，一定要坚持自己的信心。

第二，管理是一定可以创造效益的。为什么宝钢的效益那么好呢?他就是管理做的非常好。为什么友发做得那么好呢?就是友发做的管理做的非常好，说一句实在话，它的品牌做得那么好，每年投入宣传推广的费用我都很佩服。

第三，发展一定要有持续的学习，因为现在的变化实在太快了，不学习你一定会被社会淘汰。

谢谢大家!