由中国金属材料流通协会、全联冶金商会指导，中钢网与天津友发钢管集团联合主办的“第十五届中国钢铁高峰论坛暨2023年钢铁行业发展走势展望”，于2023年3月18日-19日在郑东新区郑州国际会展中心轩辕堂隆重举办。本次峰会盛况空前，会期二天，一天主论坛，一天分论坛，其规格之高、影响之大、传播之广、人数之多、形势之新、思维之辩，无论从会议规模、出席专家、嘉宾主题，还是现场反响，都得到了参会企业的一致好评。

天津友发钢管集团董事长李茂津受邀参与主题演讲，以下是精彩演讲内容：

尊敬的各位钢铁专家、企业家：

大家上午好!很荣幸参加“第十五届中国钢铁高峰论坛”，在这里见到很多业界的老朋友，大家共聚一堂探讨钢铁产业发展趋势和应对举措，这是非常必要和及时的。作为一家焊接钢管制造企业-友发钢管集团，每年要采购超过千万吨的板带类原料，同时直接面对下游数千家经销商和终端用户，为市场提供着上千种品类规格的各种钢管，虽然钢管在整个钢铁产业链中的占比并不高，但却起到了延伸拉动钢铁产业链的作用，身处产业链中更能切身感受到钢铁产业面临的复杂形势与挑战，更能体会到产业链协同发展的重要性。结合自身体会，与大家分享的主题是《把握新机遇，应对新挑战，发挥钢铁产业链协同优势共生发展》。

一、走过极不平凡的2022年

春节期间流行的一句话“连2022年都过来了，还有什么过不去的事儿?”2022注定是极不平凡的一年，挥之不去的疫情扰动，让各行各业惨淡经营、信心低迷;需求端的萎靡不振，让大量工厂吃不饱、开不满、卖不掉;钢铁行情的跌宕起伏，让钢铁产业链上下游饱受煎熬;面对寒冬即将来临的严峻形势，多家钢厂先后发出预警，敬业钢铁李赶坡董事长率先喊出了“要做好钢铁连亏五年也要活下来的准备”!

站在钢铁行业的下游，同样感受到“寒风刺骨”。但不管多难，我所在的友发集团面对困境从未躺平和放弃，而是千方百计想办法，将影响降到最低，直面现实以“撤桌子理论”指导我们降低成本。友发集团主动深化营销革命、转型创新、内部挖潜，提升行业影响、品牌价值和产品服务能力，依然迸发出强劲不屈的创业精神。友发集团2022年钢管工序产量继续保持增长，友发人一直在前进!

友发从创始第一年的1万多吨钢管产量到1000万吨，用了十五年时间里，再从1000万吨产量到2000万吨用了七年时间。友发成立二十三年来之所以能保持持续增长，源于不断推进全国布局战略，依靠“律己利他，合作进取”的友发精神。下一步，友发将加快推进全国布局战略，未来十年按照“由千万吨迈向千亿元，做全球管业第一雄狮”战略目标，进一步提升市场占有率和产业集中度，期待能实现当年冶金规划院李新创院长提出的3000万吨目标。当然，这一切必须依靠钢铁产业链的协同作用，得到上游钢铁企业的支持，才能够推动焊管行业走向成熟，这也完全符合高质量发展要求。

一句话：市场再难，我们也要做好自己的主业。既然我们做本行最有经验，就让我们全身心投入，无论顺境与逆境。处于低谷的市场给我们带来各种挑战，但也正是这些挑战让我们在追求卓越、淘汰落后中前进，认真思考新市场格局下的生存与发展机遇。

二、钢铁上下游产业链要共生发展

我没有资格评价或预判钢铁，但我还是要呼吁钢铁与下游产业链要加强共生发展，把握发展机遇，迎接市场挑战，共同抵御风险，共享成长业绩，携手度过市场低谷。

2021年在沈阳举办第二届焊管行业高层论坛，当时我以《打造由“博弈”转向“共生”的产业链生态圈》为题做了专题报告。先来看一张对比图。

2021-2023年板带材协议采购价与锁价差价对比图

(协议价-锁价)

从上图可以看出：从2021年至今26个月，板带材采购的协议价高于锁价价格占了20个月。这说明什么?说明“长期大客户的稳定采购还不如临时锁价采购有优势”!尤其在2021年6月-11月，正当钢厂吨利超过千元的时候，下游钢管生产企业价格却倒挂亏损，钢厂做为产业链的链主，很少有关注到下游企业的生存，而且赚钱越多越重视不够。无奈之下，逼着焊管企业大幅降低协议量，这就把“原本稳定的供需关系推向博弈”。直到2022年5月以后，钢铁价格暴跌后，钢厂才回归了理性。我们都盼着市场好，产品能够供不应求，但现实是残酷的，产能过剩的时代真的来临了。未来钢铁供不应求的时代可能一去不复返了!怎么办?发挥产业链主作用，关注产业链协同共生发展，才是必然出路。

友发集团所在的焊接钢管行业属于传统制造业，产品附加值虽然很低，但友发秉承着“利己先利人的利他理念”诚信经营，友发多次公开承诺“不让客户赔钱”的经营理念。在2015年11月友发年度客户大会上，面对整个钢铁行业和管材流通行业都处于寒冬期，绝大部分经销商商不赚钱而情绪悲观的形势下，为了让经销商朋友放下包袱，与友发一起共度寒冬，友发首次向千名经销商郑重承诺：2016年全年，凡经销友发钢管的客户朋友，在接受友发财务核实和经营辅导的前提下，如出现经营亏损，友发将全额买单!2020年2月，面对突如其来的新冠疫情，友发集团公开向湖北省12家经销商承诺：无论疫情持续多久，不管钢材跌价多少钱，确保经销商上半年经营不亏损!一句“疫情无情人有情，友发力挺你准行!”温暖了所有经销商的心，极大提升了客户忠诚度，增加了客户黏性。2020年7月25日，友发集团总经理亲自带队到武汉敲锣打鼓送支票慰问客户的一幕，也成为行业佳话。表面看友发付出了数百万元的成本，换来的却是友发钢管长期在湖北省保持60%以上市场占有率!足可见打造共生发展的产业链生态圈的重要性!连我们这样低毛利的焊管企业都可以做到确保下游用户盈利，为什么身为产业链链主的钢厂却不到呢?“用户不是上帝吗?”这句话在钢铁界怎么就“失灵”了呢?值得大家反思。我们也呼吁：大家好才是真的好，未来钢铁产业也一定是产业链的竞争，谁维护了整体产业链的利益，谁才能笑到最后。

三、企业的自强与行业终极模式探讨

在充分竞争的今天，焊管企业要通过打造品牌、精益管理才能逐步强大，求得生存。自身强大的同时，我们还要关注到：钢管行业集中度始终在快速升高，标致着行业正在逐步走向成熟。也要思考：传统产业的终极模式是什么?也许学习“海螺水泥”模式，我们能得到启发。那就是：随着产业发展逐步成熟，在全流程物流成本最低、追求精益管理极致的前提下，发挥行业联盟作用，维护行业优良秩序。打造品牌，控制成本，完善销售渠道，越来越成为传统钢管企业的生存之道!行业企业的抱团联盟，将成为大家的共识，产业链共生发展将成为主题!

前几天，也就是3月15日，我刚刚参加完成都召开的“第三届中国焊管产业链高层论坛”，全国知名焊管生产企业、下游钢管经销商及终端用户、相关行业协会团体等领导欢聚一堂，交流探讨焊管产业高质量发展趋势，共同探讨中金协钢管标推委成立后针对合规企业要推出的“白名单”制度，授予集体商标使用权，进一步推进行业自律，加快行业企业两极分化，推动行业走向高质量发展。

最后想说的：无论市场和行业多难，友发作为钢管企业，永远是钢铁企业的朋友，我们盼望与各位钢铁老大一起协同合作，打造共生的产业链新模式，我们也一定与焊管行业同仁一起携手，共商行业发展大事，共谋高质量发展新路，相互支持合作共赢，努力夯实钢铁产业链协同发展的生态圈!

以上是个人粗浅认识，不一定正确，欢迎大家批评指正。我的分享内容结束了，谢谢大家!