艰难困苦的2011年钢贸市场渐行渐远，2012年的钢市发展形势同样不容乐观。本报记者春节长假过后，来到天津地区的一些钢贸市场进行实地采访。由于本周是长假过后的第一个交易周，市场显得较为清淡，交易量并没有实质性的突破。一些钢贸企业的老总们时不时地聚在一起，探讨钢市行情走势和龙年的经营发展思路。

　　一位主营建筑钢材的企业老总告诉记者，2012年的钢铁市场有可能面临更大的困难：供求严重失衡形势严峻，钢铁市场需求增速回落，产品同质化竞争进一步加剧。而且2012年我国经济增速可能低于2011年，因此外需持续疲弱和内需增长放缓可能同时显现，这对钢材消费将带来较大的影响。同时，要素成本持续上升，企业利润增速趋于走低，将影响投资合理增长，从而进一步制约钢材消费。钢贸企业进入了微利、无利甚至是亏损状态，如果不转型、不调整，还是固守以前“价差”、“搬运工”等方式经营的话，那么被市场淘汰将成为必然。

　　新形势对钢贸企业的经营思路提出了全新的挑战，钢贸老总们殚精竭虑，积极走访调研，学习借鉴其他企业的成功经验，想方设法转变和调整企业的经营思路，破解摆在眼前的经营困境，以求在2012年有个好的“收成”。时下，对于钢贸企业来说，正处于转型的关键时期，但具体怎么转、怎么调，依然是摆在钢贸企业面前的一大难题。同时，转型和调整还得根据企业自身的实际情况，而不能盲目的借鉴和吸收其他企业的成功经验，只有适合自身企业的才是最好的。

　　业内专家指出，发展阶段不同，经营品类不同，资金实力不同，经营理念不同，价值观不同……因此，每次的变革方向和生存模式都不可能一模一样，照搬照抄他人模式难有作为，甚至还可能会导致“画虎不成反类犬”的尴尬局面。但是任何一种商业模式，都有其特别强大的优势，也不可避免存在致命的短板，如何发挥大企业的优势，以及如何呈现小企业的特点，发挥各自的长处应该是企业转变和调整的精髓。以下几项调整经营的方式方法可供企业借鉴：

　　改变资源组织方式

　　钢贸企业除了不放弃传统赢利模式的同时，须站在钢铁产业链的高度，以钢铁产品为载体，以客户需要为中心，充分运用多种形式和手段，使企业与产业链达到和谐、同步发展。同时必须减少钢厂的订货量，从现货市场、期货市场或电子交易市场拿货，以减少价格“倒挂”而给企业带来的经济损失。在组织资源的源头上，防范市场风险，采取多元化、多种形式、多种渠道，落实钢材资源，这是钢贸商2012年经营策略调整的一个重点。

　　走专业化发展之路

　　眼下，众多的钢贸企业产品经营各异，有的“包罗万象”，有的只做建筑钢材、板材、管材、型材或者特钢中的一类。天津地区一位主营板材的贸易商告诉记者，2011年在相当长的一段时间内，建筑钢材的销售和效益均好于板材，于是他固守板材的阵地一点都不动摇，最终吃了不少亏。专家建议，钢贸企业要深刻理解各行业“十二五”规划的大纲要点，从新产品经营难点中，捕捉赢利增长点，同时必须要在某个领域做深、做精、做专、做透，抓住这个领域的主要客户群，形成专业的市场发展道路，同时要根据市场形势的变化，审时度势，适当增加一些容易卖、价差大的品种，实现政策的微调。

　　充分发挥企业自身优势

　　大企业模式属于防守型商业模式，未来大概的变革方向主要有：打造区域品牌，在有限的资源和区域辐射下，实现品牌聚焦;将工业链向上游延伸，如，销售无缝管或焊管的钢贸企业，可以考虑引进管材出产设备，自产自销;引进互联网技术，以大店为依托搭建电子商务平台，逐步压缩不必要损耗的成本、减少人员不可控制成本。而一些中小型钢贸企业在操持经营模式时，尽可能避开竞争对手的强势，充分施展灵活经营和“蓄水池”等优势。如避开钢厂易于实现直销直供的品种，选择一些需求广泛的普通材作为切入点。同时，可积极向下游延伸，进入物流加工领域，如优特钢企业下料加工，锯切销售等。

　　成为解决方案的提供者

　　钢贸企业本身并不具备强大的核心技术，提高企业赢利手段和竞争力的根本方法就是服务和信誉。2012年，贸易商的销售渠道不能再局限于老渠道，以连锁加盟作为主要的经营模式，用扁平化、专业化、规模化、高效化的流通渠道代替传统销售渠道，积极开发新的终端有效销售渠道，寻求新的商机。钢贸企业可利用自身认识市场的优势，加强与客户的交流与合作，积极介入企业需求方案的制订，甚至为企业拟订和提供解决方案，让用户得到真正的实惠，这样不仅加强了与客户之间的合作关系，并可为钢贸企业带来不菲的销售利润。

　　积极参与金融运作

　　业内专家指出，如果把企业的发展构架比作成一个金字塔形，那么最底层应该是企业的主营产品(钢贸主业)，中间是如何将这些产品做成一个产业(产业链延伸)，最高层就是要用金融工具来调配和重新配置资源(资本运作)。近年来，钢铁产品的金融属性日益凸显，市场的游戏规则已经发生了很大的改变。钢贸企业被迫打破传统的操作思路，逐渐开始参与直接的金融运作，主要表现为参与钢材期货和电子盘的操作。钢贸企业立足行业特点，成立担保公司，运用联保融资、成立信托基金、仓单质押等多种金融手段把生意做大的做法也相当普遍。