【6日钢材新闻连连看】钢贸商“跑路” 业界仍看涨中长期钢价

　　钢市“开门红”：虚涨难持久　　钢材社会库存大增 重上1700万吨

　　期钢先抑后扬 本周有望突破　　型材经销商如何“攻市”　　春天来了 钢价欲涨

　　钢市：更寒冷的冬天还没有到来　　小钢厂跑赢大钢厂背后

　　钢贸企业与终端用户的合作机制探讨　　淡水河谷巨轮被拒进港“便宜”了谁

　　南京钢铁“10·5”重大安全事故13名责任人受处罚

　　2011年，楼市深度调控，建材行业受累，市场低迷。“生意难做!”是笔者听到经销商说得最多的一句话。大部分型材经销商表示：2011年，型材销量明显下滑，成本增加，利润严重缩水。2012年，行业将面临怎样的经济形势呢?

　　2011年底，中央经济会议召开，会议决定：2012年，坚持房产调控政策不动摇，促使房价合理回归。从国家统计局发布的数据显示：2011年11月，全国70个大中城市新建商品住宅价格环比上涨的城市仅有5个。对此，新华社发表评论：房价回落已是大势所趋。日前，住建部宣布：已经与地方政府达成协议，在2012年，全国将开工建设700万套保障房。

　　一边是房产深度调控，楼市面临拐点；一边是保障房大量开工，商机不小。如此经济环境，型材经销商该如何应对市场?

　　细化营销 瞄准目标群体

　　营销专家任立表示：品牌永远不是掌握在企业自己手里，而是掌握在消费者手里，是在目标受众手里。瞄准目标受众，是实施销售的前提。

　　消费者的需求是什么?这就涉及到消费者的需求点或产品的卖点。任何一个品牌和产品都有很多诉求。如何营造舒适的人文环境，迎合目标受众的个性需求，是企业需要思考的问题。

　　由于消费群体的需求是多样化的，且市场竞争是十分激烈的，因此必须细分市场，制定有针对性的营销策略，研发出相应的产品。在消费层次上，可分为高、中、低端；在消费年龄上，可分为青年、中年、老年；在消费理念上，可分为享受型、小资型、朴素型。在消费场所上，有大型工程、小区改造、新建小区装饰、个体装饰等。当然还可再细分。不同的产品要适应不同的消费群体的需求。市场细分的根本目的在于打造品牌理念。如果企业无论面对哪一类客户，都能提供一套合适的方案及产品，使其满意，就能大大提高终端的销售业绩与竞争活力。

　　转变理念 适销对路攻市场

　　自2008年之后，型材国际市场环境比预期恶劣，出口严重受阻，企业纷纷转向内销，导致国内市场产能瞬间过剩，市场竞争更为激烈。雪上加霜的是，房地产深度调控造成市场需求不旺，使型材经销商的日子不好过。

　　型材经销商不仅批发销售型材，有的还销售各种玻璃，一般来说，比起单卖型材，承接铝合金门窗的制作和室内外装饰工程的利润要高些。随着竞争逐渐激烈以及市场潮流的变化，经销商适时推出的一些迎合当下潮流的特色产品将会更受消费者青睐。节能环保是当前的社会关注的焦点，也是消费者选购产品时的关注点。经销商要顺应市场需求，经营一些节能环保产品并提高设计水平，使装饰工程更美观，更具个性化。彩色型材外观华丽多变，其方格式造型可以根据不同的建筑风格样式，设计出不同样式、结构、颜色的产品。在深加工制作产品时，采用或建议消费者使用新型型材新材料，制作出来的彩铝门窗不仅密封性极好，而且高档华丽又不太贵。

　　消费者最终需要的是品质卓越、价格合理、舒适的产品。若能把文化的内涵注入产品中，让消费者在购买和使用中感受到产品的独特性，产品就具有个性了。当展现出独特的个性时，产品的核心竞争力就形成了。

　　做好售后服务

　　由于型材经销商销售的渠道主要是工程、批发、零售、深加工，因此关系营销很重要，维护好老客户必须摆在重要的位置上。

　　现在，消费者也越来越注重品牌的服务，包括前期的销售和后期的服务跟踪。因此，团队建设和管理及渠道的开展，包括家装分销、工程开拓、设计制作等工作需要认真对待。铝型材如能被运用在当地的标志性建筑工程上，将起到很好的推广宣传作用。

　　要做好销售，培养一部分真正得力的人是关键的核心要素。此外，市场在变，营销模式也要变。经销商需要解决销售渠道不全、形象不佳、盈利模式不对等问题，全方位地进行系统化调整，然后将管理规范化、流程化、制度化。如能把卖产品做成卖服务，把服务做好，门店销售自然也会好。

　　在低迷的市场环境下，铝型材经销商需要认清自己，深入了解客户，找到对路的方法，才能在激烈的竞争中杀出一条路来。

　　中国钢材网观点：粗放型的经营方式已经落伍，后期无论是钢贸商还是钢厂，都应该朝着服务型的方向努力改进，这样才会在新时代的竞争中“独占鳌头”。