“2012年钢铁市场供大于求的情况将继续，钢厂将从过去的生产商向服务商转变，涉及物流、贸易、加工配送，要把产业链延伸到最终用户。”近日，马钢集团总经理苏鉴钢在一次会议中公开表示。

　　事实上，这样的营销模式的转变已经开始进行。据报道，中国物流与采购联合会会长何黎明向媒体表示，目前钢厂都在提高钢材的直销比例，已经从过去的40%提高到了去年的70%。在采访中，业内人士一致认为，钢厂逐渐进军终端市场，这使得很多钢贸中间商逐渐失去生存空间。

　　“现在整个行业处于阵痛期”

　　对于已经过去的2011年，由于原材料不断上涨，产能在增长，下游建筑业制造业需求萎缩等，整个行业日趋微利化，甚至出现大面积亏损。尤其是在第四季度，我国的钢厂、钢材贸易企业普遍陷入了“做的越多亏的越多”怪圈。

　　“根据我的调研，现在95%的钢企处于亏损状态，但谁敢轻易停产?”河北唐山某钢厂李经理表示。实际上，中钢协数据显示，去年我国77家大中型钢企利润总额只有875.3亿元，同比下降了4.51%;产品销售收入为3.6万亿元，同比增18.65%;销售利润率为2.4%，而在2010年该利润率尚在2.91%。同时，亏损钢企数扩大到8家，亏损面达10.4%，亏损额共计32.8亿元。

　　而钢贸行业这一情况基本和钢厂面临的情况类似。“现在整个钢铁行业处在一个阵痛期，贸易商与钢厂都面临着洗牌。”北京市万顺发科贸有限公司总经理萧文亭告诉记者，“由于钢铁产能过剩，原材料价格高位，河北唐山就有不少钢厂因为经营不好、设备不好的己经关停。”

　　“在往年，贸易商做钢厂代理，年底拿个小算盘算下账，退补、返利等七七八八加起来还有盈余。”上海钢贸商马占明指出，受欧美债务危机及国内经济增速放缓影响，由于需求低迷、资金压力，市场价与出厂价的“倒挂”，贸易商几乎也是全线亏损。

　　但与此同时，我国钢铁产能还在扩张。有钢铁专家预计，钢铁供大于求的状况可能会持续2012年全年。中国钢铁工业协会数据显示，从国内外市场需求看，2012年中国国内粗钢产量为7亿吨左右，增长4%左右。

　　因此，对于经历了一年微利甚至亏损经营的国内钢厂来说，新一年让他们更多忧虑的是，在原材料成本难以大幅下降的情况下，如何打造出根据国家政策发展需求的钢铁物流产业链，从而开辟新的利润增长点。

　　“钢厂对直供更感兴趣”

　　在采访中，多数钢贸商向记者透露，“从各方面情况看，钢厂对直供更感兴趣，能否真正考虑到钢贸商的生存空间，有待观察。”据报道，这样的营销模式的转变已经开始进行。目前钢厂都在提高钢材的直销比例，已经从过去的40%提高到了去年的70%。

　　“象北京建材永远不可能直供，钢厂永远需要钢贸环节。”信息研究中心专家团资深专家韩卫东指出，现在整个行业都很无奈，大家都在想办法用创新的思想、优质的服务来获得更多的生存空间。目前钢厂直供只是针对高附加值的钢材品种，象河北钢铁直供模式主打技术牌，主要是汽车用的高端产品。

　　韩卫东介绍，“在北方市场，目前钢厂基本上还是传统的销售模式。现在钢厂出厂价和市场销售价格越来越贴近，这样确实使钢贸商可操作的空间越来越小。但是也有一些钢厂倾向培养一批有实力的、靠得住的大型钢贸商，形成产业链的合作。”

　　“钢厂是想逐渐占领终端市场。”北京市万顺发科贸有限公司总经理萧对此指出，目前，钢厂与钢贸商之间的模式己到了非改变不可的阶段了。现在钢厂和钢贸商都在研究销售和服务模式以应对新的市场形势。

　　采访中，也有一些贸易商并不看好钢厂直供这种销售模式。他们向记者表示，“真正实施起来并不那么容易。钢厂还是想在钢铁流通上增加影响，这种模式对中大户即没有或很少有终端的贸易商将不是好事。”

　　“钢贸行业面临较大的挑战”

　　“钢厂向服务商转变，钢铁生产企业势必会延伸钢材产品的销售和服务功能，对象是要服务于终端客户，那么贸易商都是被排挤和竞争的对象。”上海中期钢材分析师黄慧雯认为，现在钢铁行业在过去的两年里一直受到资金面和政策面的压力，如果不作出一定的调整，行业肯定会面临更大的亏损，也会越来越不景气。

　　黄慧雯指出，总体来说，对于钢贸商挑战更多一些。但是会加速钢贸商整合，对于行业发展会起到一定的推动作用。由于钢贸商本身行业水平参差不齐，有实力有眼光的企业继续生存，改革并发展，提高中间商的整体水平，促进全国钢铁流通行业散、乱、小的现状向集中化发展。

　　研究中心研究员王国清对此指出，“现在整个行业不景气，都面临着转型，去年钢铁企业的非钢产业比主业的利润都大，这说明钢铁企业延伸产业链也是其发展的一个趋势，这样其实是增强了钢铁企业向终端用户的直供环节，而减弱了由钢铁贸易商运营的分销环节，所以钢铁流通企业面临着较大的挑战。”

　　对于钢贸行业应该如何获得更大的生存空间?北京物资学院副校长翁心刚在一次会议中指出，在现在这种大环境下，整个流通行业将面临新的考验。“我们钢贸企业要提高服务附加价值，要用信息化和现代物流服务，带动传统服务模式的转型升级。就整个行业来说，钢贸行业之间的整合与钢铁制造业的相互融合是未来发展需要解决的问题。”