“买钢材送IPhone”——在创新性推出“IPhone版宝钢在线”后不久，宝钢下属的东方钢铁电子交易中心，日前又推出了促销活动。

　　“通过手机直接订购钢厂现货资源”是宝钢近期在营销模式上的一种创新，与此同时，诸如中天、西城、萍钢等钢厂近期也在各地设仓库，成立分公司和办事处，将“销售前移”。

　　上述钢厂在营销模式上的种种创新之举，却难以“取悦”钢贸商，有钢贸商对此抱怨说，钢厂脱离钢贸商的“单飞”营销模式，挤压了钢贸商的生产空间。

　　在3月底召开的“南京春季形势研讨会”上，多名钢厂人士和钢贸商一致表示，钢厂和钢贸商之间是鱼和水的关系，钢厂要保持钢贸商的利益，钢贸商则要更好地为钢厂服务，双方需携手共进、合作共赢。

　　钢厂营销模式创新 钢贸商称生存空间受挤压

　　在创新性推出“IPhone版宝钢在线”后不久，东方钢铁日前又推出了“买钢材送IPhone”的促销活动。

　　据东方钢铁介绍，在4月1日至5月31日期间，通过手机等移动终端购买宝钢现货中心的钢材，交易量排名前列者，将有机会获得IPhone手机、ITouch以及移动设备充电器。

　　对于宝钢这一创新性举措，有钢贸商在微博上直言，“钢厂也开始抢占终端客户”，这将挤压钢贸商的生存空间。

　　实际上，对比国内其他钢厂，宝钢较高的直供比例，一度被业内评为国内钢厂学习的榜样。据中国钢铁工业协会副会长兼秘书长张长富近期表示，当前国内钢厂的直供比例目前平均在60%左右。

　　钢厂提高直供比例，将钢材产品直接销往终端客户，减少了中间物流环节，是目前欧美、日本等国家钢铁行业较为普遍的做法，这一趋势被业内人士看作是中国钢铁行业的长期发展趋势。且这一措施能保证钢厂较为稳定的利润，目前被国内钢厂视为应对行业微利化、转型发展的一个重要方向。

　　近期，中天、西城、萍钢等钢厂也在各地设仓库，成立分公司和办事处，将“销售前移”。

　　但是，钢厂提高直供比例、“销售前移”、“通过手机直接订购钢厂现货资源”等在营销模式上的创新举措，势必会减少对钢贸物流环节的投放量，并在一定程度上“抢占”钢贸商的客户资源。

　　江苏容大实业有限公司总经理徐兆祯在上述会议中直言，中天、西城、萍钢等钢厂在各地设库、在一线销售的举措并不可取，“经销商是钢厂的延续，经销商和钢厂是不可分离的”。“很多钢厂想自己销售、省下代理费，肥水不外流”，但钢厂应该看到钢贸商是在帮钢厂销售，要承担资金风险，“钢贸商有人力资源要管理、要对市场有判断，这一块的投入和风险都要钢贸商去承担，而钢厂没法做到，让钢贸商赚取10-20元/吨的代理费是应该的”。

　　钢厂和钢贸商携手共进?

　　徐兆祯建议说，钢厂和钢贸商应该凝和起来，不要孤军作战，“你也卖货，我也卖货，这市场货比货，价格一定要下来，希望钢厂和钢贸商之间形成良性循环，共同发展”。

　　总编汪建华从价格角度出发，“当前市场走到现在只有向前走，不论是贸易商，还是钢厂，只有携起手来，才能携手共赢”，“如果说有人在挖坑，大家都跳进去，结果这个坑会越挖越深，带来整个行业不可幸免的亏损”。

　　江苏雨花钢铁有限公司副总经理徐克平则表示，钢厂要和贸易商携手共进，钢厂和钢贸商之间应该是鱼和水的关系，钢厂需要通过钢贸商把产品打入市场，钢厂要保持钢贸商的利益，钢贸商才能为钢厂服务，双方达成共赢，形成更长期的合作。“我们相互之间不能算计，而是要共同算计市场”。

　　在徐兆祯看来，钢厂创新营销模式、将“销售前移”，主要是因为以前钢厂“以前不顾钢贸商的利益，大大伤了钢贸商的心”，而今年部分钢贸商退出了钢厂代理。

　　正如南京沿海物资实业有限公司总经理徐新所言，去年钢厂利润好的时候，钢厂出厂价格始终和市场价格倒挂，市场价格上涨时，钢厂提前涨价，把钢贸商的利润提前切掉了;市场跌价时，钢厂跌的不及时。“2008年钢厂对贸易商尚还有一点保值，可能还能给钢贸商带来一点利润，而去年钢贸商的亏损比任何一年都严重”。

　　正是在这样一个背景下，钢厂和钢贸商之间的关系加剧恶化，去年年底不少钢贸商宣称退出钢厂代理模式。

　　“现在采购渠道多，资源多，钢厂多，可以用期货、电子盘、和钢厂一单一议，所以不一定要做代理订货。这种情况下为什么要一定做代理呢?比如一单一议拿到的货最终都是流向市场，拿货价格还比做代理低”，南京华能南方实业开发股份有限公司商勤部副经理许利卓如是表示。

　　据江苏省东晟金属材料有限公司副总经理陈智深回忆，钢厂销售部门前移的举措类似1997年-2002年的重演，当时的钢材市场，“南钢、马钢的货，有一两万吨摆在市场上销售，我们每个月拿一点20-30元/吨代理费，和现在的状况相似”。

　　但是钢厂“销售前移”、提高直供比例，将不得不面对垫资风险，且需承担人力成本、销售成本。在陈智深看来，“每个钢厂不管怎么销售前移，怎么促销售，都要有个规则、有个门槛、有个约束，不应该敞开门来直接面对市场”。如果钢厂销售和订货不稳定，“想卖就卖，不想卖就不卖，会对钢厂的品牌产生很大的负面影响，销售肯定要出问题”。

　　中国农业银行总行高级经济师何志成则以国企和民企之间的关系说明，“现在有的钢厂在自己搞销售，想搞产销一条龙，这个模式在中国不可能实现”，“这种局面会讨论很久，但中国钢铁业产销分离的局面不会变”。（钢联咨询）