目前，钢铁行业整体微利，不少贸易商开始毅然放弃钢厂的代理，转而征战现货市场。但也有一些企业与这个潮流“逆行”，毅然坚持着做钢厂的代理。是离开还是坚守?这背后究竟有着什么样的秘密?本报记者在唐山、上海采访了几家企业的老总，听听他们各自的想法。

　　上海北宝实业有限公司：

　　砍掉了与鞍钢的所有协议

　　上海北宝实业有限公司总经理何建春向记者透露：“由于去年鞍钢亏损二十多个亿，目前市场行情倒挂，今年我们公司把鞍钢所有的协议都砍掉了，以前订的协议都是满满的。”

　　这家位于上海大柏树地区的钢贸公司成立于2007年，常备现货库存超过3万吨，并常年代理鞍钢、宝钢、沙钢、武钢等多家钢厂的产品。“从去年开始，钢材市场价格长期倒挂，做钢厂代理已不是明智之举。”何建春说。有的企业由于对目前的困境认识不足，不到7个月就亏损了1000多万元。

　　他还给记者举了一个发生在他身边的事例：他的一个朋友接到了客户的一笔订单，然后就到某钢厂订货，并把订货的200多万元打到了钢厂账户上。但是，日期已经到了，钢厂却迟迟未发货，要求钢厂退款，但钢厂却不同意。情急之下，这位朋友就找到了钢厂领导理论。然而，钢厂还是不退款。还好这位朋友有韧劲，在钢厂一住就是20天，天天磨，无奈之下，钢厂最终还是把钱退还了。“现在不仅钢贸商处境困难，钢厂也缺钱啊。”他说，“没有市场需求，大家都坐在家里慢慢看，看谁的耐心好，手上有资金的钢贸商可以做一单一议，这样一年下来多少会赚些。”

　　唐山华诚达商贸有限公司：

　　做代理才能保证产品质量

　　王志达和他的华诚达商贸有限公司在唐山钢贸圈内，特别是在角钢领域内，可以说是家喻户晓，甚至有的人拿货就是冲着他的名字而来的。

　　近年来，在许多企业退出钢厂代理的时候，他们还在坚守。对此，王志达说出了自己坚守的原因。而这背后显示的，是一个企业对于产品质量的重视程度。“贸易商选择做钢厂的代理，特别是大钢厂的代理和协议户，虽然面临着钢厂对我们利润的挤压，但在产品质量上，同样也得到相应的保证。特别是在出现质量异议的时候，这种优势就会体现得更加明显。”王志达告诉记者，不能单纯只考虑价格方面的因素。“和现货市场在公差上存在‘猫腻’，产品质量良莠不齐相比，作为钢厂的代理，在产品质量上可以得到保障。即使出现意外发生质量问题，在解决方面也要方便好多。华诚达商贸做的是企业的信誉，而不是一次两次交易的简单利润，永远不会做‘一锤子的买卖’。”王志达如是说，“我们的客户主要是下游的铁塔厂，涉及的多是国家电力系统的重点工程，在产品质量上更不能马虎。因此我们坚持做国标角钢，而不会选择其他角钢，为的就是保证产品的质量。如果下游客户有需要，我们可以临时进行调配，但是坚决不入库。这是我们一贯的风格。”“现代商业竞争中，信誉的重要性更加明显。一旦失信于客户，将很难挽回。因此企业的信誉高于一切。”王志达告诉记者，“我们依靠角钢发展起来，因此也绝对不会因为眼前的利益而损害我们多年用信誉积累下来的品牌优势。”

　　王志达向记者坦言，在做钢厂代理时，他同样有失败的经历。做河北鹿泉一家钢厂代理时，由于对方经营状况不佳，王志达几十万元的保证金打了水漂。而做东北朝阳某厂的代理时，同样也是因为对方人事变动带来了不小的损失。可是，王志达面对这样的突发因素却没有一丝的气馁，他一直在坚守做钢厂的代理。

　　据了解，华诚达商贸有限公司是唐山粤丰角钢全国最大的代理商之一，是天津兆博、仁翼角钢一级代理，是唐钢热轧卷板及中板的特约代理。

　　上海华磊企业发展有限公司：

　　退守皆困惑

　　2000年，梁太庚在上海创办了上海华磊企业发展有限公司，专门经营建筑钢材。

　　梁太庚凭着对建筑钢材发展前景的预测，把市场定位在Ⅲ级钢筋上。他认为Ⅲ级钢筋是发展方向，未来的建筑业用钢必然以Ⅲ级钢筋替代传统的Ⅱ级钢筋，谁率先进入，谁就率先拥有市场。于是，梁太庚毅然决然退出Ⅱ级钢筋市场，把全部精力倾注在Ⅲ级钢筋的营销上。

　　如今算起来，梁太庚在Ⅲ级螺纹钢领域已遨游了10年之久。俗话说“10年磨一剑”，在这10年里，梁太庚收获颇多。期间，他不仅凭借良好的信誉，成为多个钢厂的一级代理商，从而有了稳定的供货渠道，还通过不断努力，开辟了广阔的终端市场。

　　然而，随着市场形势急转直下，一级代理商这个头衔，如今却让梁太庚背上了沉重的包袱。梁太庚说：“目前，建材市场价格倒挂，从钢厂订得越多，就亏得越多。但碍于同钢厂10多年的情感，又不能马上退出代理行列，我现在也比较困惑。”是去是留，梁太康说，还得再观察思考一段时间。