随着目前目前国内钢铁行业行情的变化，有专家开始对目前钢铁厂商钢材协议代理模式发出质疑。有分析指出，随着我国经济市场化进程的加快，这种代理方式已不适合市场经济的发展。

　　进入2008年以后，全球金融危机的发生，以及国内经济形势的变化，时至今日，钢铁产能已远远高于我国目前的钢材需求，钢材资源短缺已成为历史，那种以资源短缺为基础所建立起来的营销模式，或也将成为历史。

　　钢材直销：或压缩中小钢贸商生存土壤?

　　在目前严峻的营销形势下，钢厂纷纷考虑改进营销模式。为了减低中间成本，取消中间流通环节，变成完全直销模式是钢厂的方式之一。目前，在低效益重压之下，钢厂都在提高钢材的直销比例，已经从过去的40%提高到了去年的70%，外界对此发出忧虑：这会使得很多钢贸商正在逐渐失去生存空间。

　　有分析指出，目前，中小型钢贸商完全失去生存空间的可能性目前并不存在，因为中小型钢贸商目前生存的根本条件没有发生变化。

　　首先，钢市格局依旧。分析指出，目前全国约有20万户钢贸企业，中小型企业约占其中的75%。截至目前，这个市场体系还没有发生根本性的变化。而且，中小型钢贸商已经历过上世纪90年代钢市多次疲软的洗礼，也经历过本世纪 以来2005年和2008年钢价大起大落的锤炼，其从业经验和素质日渐成熟。

　　其次，中小型钢贸商与钢厂优势互补的关系短期内不会发生变化。钢厂的优势是掌控资源和出厂定价权优势，而中小型钢贸商的优势是资金、广泛的终端客户和灵活的销售模式。正是这些条件，使双方形成的优势互补格局继续存在。

　　再次，新农村建设用钢市场，目前基本被中小型钢贸商垄断，包括两个方面：一是建设用钢基本是小批量、多规格、多品种，钢厂营销多感难做；二是就近购买，一般情况下，钢材市场比钢厂在运输距离上有优势。

　　贸易“双赢模式”的探索：以市场为基准

　　最近几年，钢铁厂商也都在寻求一种双方共赢的模式，如：仿集成化营销模式，托盘营销模式，准连锁营销模式等等，这些营销模式不但是对钢铁行业未来发展进行的有益探索，同时在思想上也给这些探索者带来了市场经济水平的提高以及经营业绩上的提升。

　　有分析认为，转变过去十几年的准市场钢铁经营模式为市场钢铁经营模式，既包括钢材产品市场化，营销模式的市场化，更包括钢铁思维模式的市场化，一切应由准市场化走向市场化。

　　钢厂营销模式应具有中国特色

　　有分析指出，无论是日韩模式，还是欧美模式，都不能全套照搬。我国钢铁行业的营销模式应根据我国区域性钢铁布局现状，制定确实可行的适合钢材市场的本土化营销模式。

　　有学者提出了符合我国国情的几种刚才营销模式：

　　连锁经营——最佳的营销模式。连锁经营是钢厂与规模较大的钢贸企业连锁，钢厂利用钢材资源优势，钢贸企业利用客户资源优势，形成连锁经营，这种经营方式就是人们通常提到的佣金代理方式，这种方式使得钢厂生产，钢贸营销都更具专业化，同时钢厂通过钢贸商“蓄水池”的作用，对钢材的短线产品保证供给。此外，电子交易的发展，以及钢材数码仓库的建设都为这种连锁营销提供了基础，而且通过此种模式厂商十几年合作的基础有望更加牢固。

　　钢材直销——钢厂永久的话题。但从目前来看，我们的钢材生产厂还不可能像欧美那样摆脱中间商，把钢材直销到终端，来完全满足我国众多的钢材终端多样的需求，但对终端使用单一的钢材品种，可加大市场开发力度，多层次，多渠道拓宽市场。

　　锁价营销——连锁直销的补充。钢材锁价销售目前各钢厂都在操作，未来这种模式将得到更快的发展。这种模式在钢材营销中更能考验钢材厂商之间对市场的认知与博弈。

　　防范于未然，钢贸营销模式也须升级

　　分析指出，随着钢厂营销模式的转变，钢贸商也应站在市场前沿，以变应变。钢贸商怎样适应新形势下营销模式的变化，是关系到自身生存的重大问题。

　　钢材深加工——打造自己的钢材品牌。随着我国钢铁工业的可持续发展，钢铁产品将逐步从原材料产品向社会消费产品转换，钢铁行业的销售过程也将向用户加工制造过程的第一道工序或第二道工序延伸。

　　钢材“蓄水池” ——中国特色的钢材流通方式。这里所指的钢材仓储管理现代化，是具有银行监管条件，建立了由ERP内控数据传导的数码仓库管理系统的仓库。

　　增值服务——创建销售品牌。钢贸商须从为用户提供增值服务、节约成本的角度来整合原有的钢铁产品销售渠道，变传统钢铁产品销售为“产品 服务”这种精细化的服务。此外，还须增加软性服务，在运营的模式上逐步转向终端，并不断延伸服务价值链，如提供钢材价格趋势预期，对终端的产品计划定单进行采购成本分析等。

　　中国钢材网观点：中国有句俗话，“思则变，变则通，通则兼济天下”，面对目前内外都已经发生巨大变化的钢铁化境，作为钢贸企业，不变是不可能的。但是应该怎么变，往哪个方向变，是众多钢贸商比较困惑的地方，另外就是，除了给予方向外，相关的组织和协会最好也能做些工作，引领钢贸企业面对目前的困境，做好转型。