2011年，十二五的开局之年，国内钢材市场在疲软、震荡中结束了。“难啊，一个难字，道不尽2011年钢材贸易商之艰难!”在年终之间，众多钢贸商在盘点全年经营业绩时，无不这么感叹道，其神态之忧郁，情绪之悲观，似乎折射出这一年艰难的经营轨迹。

　　宏调政策不给力，旺季不旺价

　　暴跌在步入2011年前夕，中央经济工作会议确定的抑制通胀，稳定价格调控政策，为此，持续两年的“适度宽松”货币政策转向“稳健”。随即，2011年上半年，央行每月上调一次存款准备金率，每两个月上调一次存款基准利率，贷款难度大，融资成本高，成为下游行业遏制钢材需求释放的一大瓶颈，一批五金、汽车配件、家电、机械等制造业面临资金紧缺严峻局面，无钱采购钢材，导致钢材市场需求持续萎缩，在“金九银十”的传统钢市旺季，不仅旺季不旺，而且出奇的清淡，连不少钢铁企业也面临销售不畅，订单减少，库存增多，资金紧缺的诸多压力，因而由“降价稳市”，发展到“减产救市”，纷纷加入停产检修行列，力图稳定钢市，稳定钢价。同样，在钢材流通领域，钢贸商为加速资金周转，不得不降价出货，减少库存的资金占用。部分商家的恐慌性抛售，导致在“银十”的钢市旺季，出现钢材市场价格疯狂暴跌的“黑色一周”的惊人情景。一周内，一些主要钢材价格大幅下跌200-300元/吨，有些甚至达到400-500元/吨。而价格的持续“倒挂”，致使钢贸商亏损严重，惨淡经营。2 0 1 1 年的房地产业对钢材需求“不给力”，好在1000万套的保障房全面开工，给螺纹钢、线材、圆钢等建筑钢材市场多少注入了动力。因此，从总体来看，今年国内的建筑钢材市场似乎比热卷等板材市场来得幸运。那些从事建筑钢材贸易的商家尽管盈利不大，但比经营热卷等板材的经营者亏损要好得多。临近年末，央行决定自12月5日起下调金融机构存款准备金率0.5个百分点，这是央行自2008年12月25日以来首次下调存款准备金率。货币政策的微调和松动，仿佛给严冬中的钢市带来了春的气息，钢贸商悲观情绪消除不少，寄希望于宏调政策的给力，2012年的钢贸不再那么艰难。

　　“十二五”开局之年，下游行

　　业拉动钢材需求亮点众多与2 0 1 0 年不同， 2 0 1 1 年是“十二五”规划实施的开局之年，从中央到地方，从行业到企业，都制定了“十二五”发展规划，为国内钢材市场描绘了一幅美妙的蓝图;而拉动钢材需求，这似乎成为钢贸商的一贴“兴奋剂”，一时间，建筑、机械、电力、钢铁、新型建筑材料工业等行业的“十二五”发展规划密集出台，钢材需求的亮点闪烁，钢贸商的商机众多，成为“十二五”开局之年的钢材市场一道诱人的风景线。这也是2011年钢材市场的一大特点，给钢贸商对未来国内的钢市增添信心。从下游行业出台的“十二五”发展规划中捕捉商机，也是2011年钢贸企业与往年不同的一个特点，一些钢贸企业捷足先登，抢先占领阵地，争夺市场制高点。诸如住建部公布的《建筑业“十二五”发展规划》，为“十二五”期间整个建筑行业的发展奠定了基调和目标。“十二五”期间,全国建筑业总产值、增加值年均增长15%以上，在钢材需求上，HRB400以上钢筋用量达到总用量45%，钢结构工程比例增加。《钢铁工业“十二五”发展规划》明确，加大高强钢筋的推广应用，在全国大中城市全面推广使用400兆帕、500兆帕高强度螺纹钢筋，促进建筑钢材升级换代和减量应用。围绕建筑业适应减量化用钢趋势，升级热轧螺纹钢标准，重点发展400兆帕及以上高强度螺纹钢筋、抗震钢筋、高强度线材(硬线);预见高强钢筋的消费量从2010年的5650万吨，增加到2015年的11200万吨。由此，一批钢贸商预感到今后的高强钢筋市场前景看好，潜在市场巨大，因此，在2011年率先经营抗震钢筋，有的钢贸商从普通二级钢筋市场退出来，而把销售重点、市场定位在高强钢筋上，先发制人，抢先捕捉商机。根据用钢行业的“十二五”发展规划对钢材需求的亮点，作为钢贸企业经营的重点，重新确定市场定位，调整经营策略，这是2011年钢贸商的一大新特点。

　　“三市”互动，钢材金融属性

　　凸现，加剧钢市震荡2011年，是钢材期货、电子现货远期合约交易等流通业态盛行的一年，因而，钢材期货市场、钢材电子交易市场和钢材现货市场这“三个市场”互动性和渗透性更加明显，更加突出，钢材的金融属性比之以往更加凸现，它已经被越来越多的作为投资品进行投资、储值、套期保值、套利，影响钢材价格的因素日益复杂，从而加剧了钢材市场价格的震荡波动，让钢贸商难以正确预测、判断钢市行情变化。在“金九银十”，期货市场及电子交易市场的钢材价格大幅“跳水”，对钢材现货市场行情的急剧下降产生直接的推动效应，而不是一般的“推波助澜”。沪钢期货更是出现大幅杀跌，螺纹钢合约1201开盘4000元/吨，最低3838元/吨，收盘3922元/吨，相对上一交易日结算价格下跌152元/吨。受此影响，上海钢材现货市场再起波澜，一些钢贸公司的建筑钢材报价一下子跌了150元/吨。期货重挫，现货乱跌，“跌路”漫漫，内心煎熬。钢贸商之间相互杀跌，低价抛售;亏得心痛，也没有办法，那个价位“卖得动”，就忍痛卖吧。钢市笼罩一片恐慌的氛围。一些钢贸商面对现货市场钢材价格频频下跌，亏本经营，都想在期货市场赚钱，弥补损失。其实，期货不是赚钱，本质是规避风险，千万不能投机。入期货，搞投机，80%是亏损，20%盈利，20%里面12%是套期保值盈利。所以，如果要投机，钢贸商远不是做期货人的竞争对手，2011年，一些钢贸商涉及期货交易，造成巨额亏损，可见，正是由于“三市”的互动和渗透，增加了钢贸商的经营难度和不确定性，而只有掌握了期货的本质，利用期货做现货套期保值，发现价格，套期保值，保护现货，在期货市场交易才不会输，且对现货市场的稳定是一个很大的促进动力。盘点2011年钢贸商经营的艰难，期货市场的金融属性的日趋凸现，投机的频繁和人为的炒作，使钢材现货市场行情跌宕起伏，导致钢贸企业的生意做来越难做，日子越来越不好过。

　　转型，2011年钢贸商生存发展的新出路

　　转型，是2011年钢贸流通领域中出现的频率最高的一个词，不少钢贸商加入了转型的行列，这也从一个角度印证了如今钢贸之艰难。钢贸难，难经营，转型是钢贸企业逼出来的选择，似乎有些无奈。转型，或许是钢贸企业求生存、谋发展的一条出路。在上海钢贸领域，有2万余家钢贸企业挤在钢贸的独木桥上，相互拼搏，大家博弈，同质化的竞争日趋“白热化”;加上钢材进入买方市场，供给过剩，需求不足，导致钢市的持续处于疲软、低迷的运行态势;而价格的“倒挂”，更让钢贸商的钢材经营如履薄冰，进退维谷。在这种情况下，一些钢贸企业选择了跨界转型，他们中有投资房地产，有闯入餐饮业，有足涉金融业，有创办物流业，有投身旅游业，有转向文化业，等等，抛弃钢贸，退出钢市，另辟蹊径，据不完全统计，仅上海钢贸企业中转向金融、主办市场，注重物流园区建设的就有上百家之多，创建的市场和物流基有近百个。钢贸商转型，有成功的，也有失败的，有的钢贸商因炒期货导致巨额亏损，有的商家投资金融业，因资金链中断，背上数亿欠款压力，最终走上轻生的不归路，悲惨的结局，让人触目惊心，毛骨悚然。不过，贸易商转型成功的也不乏其人，他们中有一个共同的特点，钢贸的主业与转型的副业并举，在转型的同时，不抛弃钢贸主业，因为钢贸主业，是钢贸企业发家致富的产业，十多年、几十年的苦心经营，商家对钢材贸易驾轻就熟，因此，尽管一些钢贸企业实施转型，但仍把钢贸为转型打基础，即便钢贸亏损，也没有全部抛弃，在转型的新的事业没有站牢脚跟之前，决不退出钢贸。转型，不转行;转型，不越界;转型，不盲动;转型，不浮躁;这是2011年钢贸流通领域中呈现的一个热点，年终盘点其成败得失，其中，有经验，有教训，有启迪，有裨益。留给钢贸商的是宝贵财富，哪怕失败的教训，也是难得的财富。

　　经营思路转变，钢贸商破解困境的良方

　　钢贸难做也得做，办法总比困难多。2011年，对于钢贸企业来说，是经营最困难的一年，也是钢贸商经营思路转变力度最大的一年。年终盘点，这些钢贸商方感经营思路转变之必要，营销创新之重要。目前，我国有多达25万家从事钢铁流通贸易及物流企业，涉及销售、加工、配送、仓储等多个领域，但产业集中度低，整体状况呈现小、散、乱、差的局面。我国钢铁市场体系是“金字塔型”，即期货市场----批发市场----零售市场。这一市场体系决定了钢贸商面临日趋激烈的竞争，以往传统的从钢厂订货到市场销售，赚取差价的经营模式，几乎无利可图了。时下，对于钢贸企业来说，正处于转型的关键时期，也是“大浪淘沙”、“逆水行舟”、“优胜劣汰”的关键时期，更是展现新机遇和新希望曙光的关键时期。然而，如何坚守钢贸这一阵地?怎样破解摆有眼前的经营困境?这成为2011年钢贸商面临的最大难题，而这却关系到钢贸商的生死存亡。因而，这一年，钢贸商的思变意识比往年更强烈，更迫切。“难则思变”，不少钢贸商挣脱“自我设限”，摆脱思维定式，甩掉“金科玉律”的束缚，走出囚禁思维的栅栏，进行经营理念创新，革新传统营销模式，着力调整市场定位，随之，一个个创新理念和营销模式出现在钢贸流通领域。诸如，“集成购销”模式，“金融化”贸易，“电子化”销售，“工程式”的一篮子配送服务，“销售前后端融合”的运营管理模式，“经营连锁式”的供应链建设，变“买断式代理”为“佣金式代理”的探索，建立“扁平化式”的销售渠道，培植钢铁物流园区，这些经营思路的转变，让不少钢贸商破解面临的经营困境。思路一变天地宽。经营思路的转型，使不少钢贸企业面貌焕然一新，就拿园区化交易模式的创新来说，如今在上海地区已有各类民营剪切加工中心或开板厂62家，集加工、仓储、贸易为一体。既是钢材的仓储地，也是钢材的加工厂。如上海宝闽钢铁集团投建的共青加工中心、上海舜业钢铁集团的舜业钢铁加工公司等。上海埃圣玛金属材料有限公司日前在江苏盐城打造的占地300余亩的钢材仓储物流中心。这种园区式交易改变了以往的单纯钢材买卖，而是融合了贸易、加工、配送、仓储、物流，并提供商住、餐饮、文化、娱乐等服务，具有钢材贸易城的功能，她不再是过去的单一钢材买卖了。

　　有道是思路就是出路，思路有多远，就能走多远。要改变命运，先改变思路。脑袋空空，口袋空空;脑袋转转，口袋满满。钢贸商要想赚钱，就要勇于开拓，敢于创新，改变不适应市场的经营理念和销售模式，确立顺应潮流的经营战略和营销策略，为自身生存和发展闯出更为广阔的新天地。