尽管2004年中国政府实施宏观调控措施，减缓了工程机械行业的发展速度，但是国内工程机械市场仍然存在着巨大的发展商机。首先是我国经济的总体运行趋势持续保持良好；其次，此次紧缩政策的主要对象为钢铁，水泥，汽车等行业，拉动市场需求的整体支持政策并没有变，尤其是今后2—5年内，一些重大工程建设将相继进人高峰期，国内工程机械市场仍蕴含巨大商机。“十五”期间，我国将新增公路里程13万km；近期将建设“五纵七横”公路网及“三纵两横”国道主干线并完成“西气东输”、“西电东送”两大项目；从2003年国家提出振兴东北老工业基地之后，预计将有几千亿元用于提升其竞争力；水利建设方面将有2 800亿元用于防洪工程等建设；北京奥运、上海世博等工程建设也将进入高峰期；2005年铁路基本建设投资规模将超过1 000亿元，比2004年增加近1倍，根据国家《中长期铁路网规划》，到2020年，铁路建设总投资要超过2万亿元，这就意味着在未来15年里，每年铁路基建投入都将超千亿元，大规模铁路建设将全面展开。以上诸多因素，将确保工程机械行业不会出现10年前面临的那种跌入谷底的困境，从而为整个行业的平稳发展提供了必要的条件。在这种新形势下，国内工程机械企业应寻求新的发展之道。加强市场预测能力工程机械行业属于典型的资金拉动型行业，国家的相关政策及金融措施都将对整个行业的发展产生重大影。向。对于企业而言，关键是在动态、复杂的宏观政策和经济运行过程中及时发现、捕捉和预测政策的变化走向和拐点，这样才能有助于企业及时调整自己的发展战略，规避经营风险，创造和开发新的适应政策的市场和商机，成为政策调整的获益者。工程机械行业中的一些优势企业在这一点上就走在了前面。徐工集团早在2003年年底就预感到宏观形势将发生变化，因此在2004年上半年全力以赴满足市场需求，为全年经营发展打下了良好的基础。而在宏观调控后，面对急速下滑的市场形势，徐工集团又提出以品牌经营为中心，及时调整市场营销计划，加快企业内部产品结构调整，加快技术创新和质量提升，加快产品出口和国际化战略，提升管理水平，使企业下半年的生产经营始终保持了平稳发展，2004年营业收入最终突破了170亿元，同比增长13%，继续保持了国内工程机械排头兵的地位。及时、准确调整企业经营战略企业的经营战略，就是通过分析企业的内外部环境，寻求对企业发展有利的因素和市场机会，发挥自身的优势，从而使企业的经营活动适应环境的变化。因此，企业决策者必须要有敏锐和长远的眼光，要有现代的经营理念和科学的发展思路，随时注意风云变幻的市场动态，瞄准市场的需求，适时调整企业的经营方向，制定出灵活的经营战略，才能在残酷的市场竞争中立于不败之地。常林股份针对2004年国家宏观调控政策出现的新情况，以“两个调整，两个加强”的战略举措来适应新的市场环境，取得了不错的效果。两个调整：一是市场结构调整，将原来以江苏等已饱和的传统重点市场为中心，改为向东北地区和西部地区转移，有效拓展了区域市场；二是向重点行业的调整，即向矿山、公路、煤炭和电力等行业进行调整，并努力扩大出口。两个加强：一是加强企业基础管理，特别是产品质量和产品成本；二是落实“人才强企”战略，加强生产人员、科技人员、管理人员和营销人员队伍建设。抓好成本控制从工程机械企业面临的现状来看，原材料的不断涨价对企业的赢利能力会造成致命的影响，而市场又处在供大于求的状态，一些中小企业只有通过价格战等手段才能吸引客户。从一些工程机械品种现行制定的价格来看，“赔钱赚吆喝”的情况比比皆是。因此，要想取得竞争优势并保有相当的利润，企业必须采取各种措施降低产品成本。(而降低产品成本的根本途径在于改变成本发生的基础条件，为此企业应做好以下几个方面工作：一是要加强采购成本的控制，通过集中采购、就近采购、招标采购和网上采购等方法降低采购成本；二是推行成本控制管理，按照市场价格需求，将目标成本倒推层层分解，严格控制；三是推行价值工程和价值管理，在产品设计时就控制好成本，消除价值链上的不增值过程；四是严格物流管理，消除不必要的库存和物流成本；五是开展全面质量管理，降低质量成本；六是借鉴其他企业已有的成功经验和方法，寻找自身成本管理的不足和差距，对自身的成本管理进行有针对性的改善。加强资本运作2004年，在经历了国内工程机械市场“冰火两重天”的洗礼后，国内生产企业在资金储备上也出现了两种分化。一些企业由于产品积压、资产负债较高而导致流动资金不足，急需通过融资来解决资金链断裂问题。而另一些企业，特别是上市公司和有充足赢利能力、资本金相对宽裕的企业又有大量的闲散资金正在积极寻求投入。对于融资而言，以往国有企业的主要渠道是上市或贷款。但是近几年中国股市低迷，加之近期有些工程机械企业赢利能力相对乏力，短期内上市的可能性微乎其微；由于国家持续采取紧缩银根的金融政策，又使企业获得贷款的难度增大。因此，加强资本运作将是今后几年国内工程机械企业应重点加强的工作。加强资本运作，一是要积极进行银企合作，通过信托、债券等多种金融品种募集资金；二是积极推行债转股工作，将不良资产剥离或出让，努力盘活现有资产，获得宝贵的发展资金；三是认真做好企业改制工作，为资金的募集和高效使用打好基础；四是依托国家政策，通过股份出让，积极引进国内外战略投资者；五是要利用宏观调控难得的契机，通过兼并、重组，低成本、高速度的实现产能提高；六是寻求跨行业投资，创造新的赢利模式，获取传统主业外的最大效益；七是成立专业财务公司或部门，提高资本运作的质量和效能。重视产品可靠性的提高可靠性是国产工程机械与进口工程机械之间最大的差距，也是影响中国工程机械占领高端市场和出口的根本所在。提高国产工程机械产品的竞争力，关键在于尽快提高国产工程机械的可靠性，缩短同国外产品之间的差距。 通过对国产工程机械产品经常出现的质量问题的分析和研究，可以从以下几个途经来解决这一问题：一是通过设计手段和工具的改善，从设计的源头抓好可靠性的提高。这一方面工作的重点应大力推广和使用三维CAD及计算机辅助试验CAT技术，实现模拟装配、尺寸干涉分析、模拟应力分析、强度校核、疲劳分析和整机模拟运行计算分析等工作。二是充分利用国外已经成熟的一些先进技术，如机电液一体化技术、先进的电子控制技术及载荷传感技术，实现对工程机械的智能化控制。三是提高国产配套件和基础零部件的质量，如发动机、液力变矩器、动力换挡变速器、泵、阀、马达、液压缸、密封件、紧固件和电器元件等的质量，这是提高国产工程机械可靠性的关键，抑或直接实施国际化采购。四是加强工艺环节管理，特别是装配、试车环节的管理，在整机出厂前，按照国家标准进行严格的试车和整机测试，将工程机械使用前期易发生的小故障全部排除在出厂前。五是加强对外协、外制件的检验工作，以严格控制外协、外制件的质量。提高售后服务水平随着时代的发展，用户的采购心理也在发生变化，由过去单纯考虑价格转向综合考虑设备的整体价值，性价比高的国外品牌受到越来越多用户的青睐，国产工程机械价格低的优势将被以追求高可靠性的国外工程机械优势所取代，因此国内工程机械企业必须加强售后服务方面的力度，特别是加强培训、指导和定期回访制度等薄弱环节的服务力度。近几年，国内在售后服务方面的力度的确有所加强。例如三一重工为了使企业服务理念更人性化，率先将企业文化全方位融入企业服务领域，引入CI设计理念，在全国同行业率先推出服务吉祥物标志。正是在高度重视售后服务的基础上，三一重工根据市场情况，迅速调整了2003年募集资金投向，将原打算用于扩大某些市场尚不成熟的工程机械品种产能转向投入售后网络建设工程，取得了良好效果。(加速国际化进程在国内市场销路不畅的状况下，国内工程机械企业应充分认识和发挥自身的优势，积极扩大出口，这既是工程机械企业当前的重要任务，也是必然的发展方向。在2004年德国慕尼黑bauma展会上，中国有30余家工程机械制造商报名参展，参展产品以铲土运输机械、压实及摊铺机械为主，代表了目前国产工程机械的最高水平。但除少数制造商的几种产品通过CE认证外，大部分产品根本就不能进入欧洲，在出口方面我国的产品劣势非常明显。但是，国产工程机械企业可以扬长避短，发挥优势。目前，国内工程机械行业出口具备的优势主要表现在以下几个方面：一是产品品种覆盖面广，产品适应性较强；二是价格低廉，竞争力强；三是企业出口积极性高；四是国家从税收、出口信贷、专项资金、外贸自营权等方面为企业出口提供了有利条件。国内工程机械企业应充分认真研究这些有利条件，促进出口贸易快速发展。在国际化趋势的大环境下，经过各方面努力，2004年我国许多工程机械企业产品出口取得了显著的效益。其主要得益于以下几个方面：一是国际化进程被企业高度重视和认可；二是建立了一支高素质的外贸队伍；三是建立了一批长期稳定的具有一定实力的国内、国外代理商队伍；四是通过市场细分，重点开发目标市场，避免广种薄收，有针对性的选择重点出口市场；五是坚持开拓市场服务先行的原则，对重点市场用户加大服务力度，增强代理商的信心；六是在内部推行目标管理，完善学习和考核机制，创建积极向上的企业文化，对外树立公司形象，对内增强员工凝聚力，从而提高公司的竞争能力；七是走出国门，积极在国际工程机械舞台上展示自身形象。实施流程再造现代管理学认为，解决价值链中不增值的最好方法是通过“流程再造”的方式。“流程再造”就是使流程最优，它包含企业物流、信息流、资金流、组织流和工作流等诸多流程的重组与再造，其最终目的是通过企业流程再造对原有业务流程进行优化，解决企业主体职责不清、销售渠道不畅、采购成本和质量难以保证、资金使用分散、机构重叠且办事效率低下、人力资源得不到充分利用等诸多传统企业管理弊端，达到降低或消除企业不增值成本。企业进行“流程再造”这一过程将是非常繁琐而冒有风险的，还可能影响短时期内企业的正常生产。因此，可能会有许多企业领导者不愿冒着这些风险来实施。但是企业管理者应该清醒的看到，“流程再造”并不意味着要对企业的业务流程进行彻底重组，企业应结合自身的管理特点和管理基础，寻找出核心的流程和影响企业效益的瓶颈环节，进行适当规模的结构改造，整体规划、分步实施，要考虑风险、投资和收效，从企业业务需求最迫切的环节首先引入，解决好企业核心的业务。对于国内工程机械企业，在起步阶段，“流程再造”应在较小的范围内，程度缓和地进行，重要的是坚持不懈，不断改进，保持“流程再造”动态性。做好销售渠道管理由于国内工程机械企业之间竞争的加剧，为扩大市场销售，国内工程机械制造商与代理商之间的关系出现了一些微妙的变化：一方面是制造商普遍反映代理商的违规操作越来越多，而对代理商的可控制力却在逐渐减弱；另一方面是代理商普遍认为国内制造商对其扶持力度不够，特别是技术培训、技术指导和产品售出1年后的持续服务力度不如国外制造商。出现前一情况的主要因素是：首先与国外产品相比，国内产品的主动权更多地掌握在代理商一边；二是国内工程机械市场的无序竞争，许多企业对有实力的代理商的联合竞争也在加剧，使得有实力的代理商显得炙手可热；三是国内特有的市场环境，代理商在一些特定区域具有广泛的社会关系及市场控制能力，使得制造商不得不依附于代理商进行产品销售；四是企业自身没有更多的资金和能力用于加强市场网络建设；五是信用体制不健全和法律约束力的缺失，使得一些信誉度差的代理商有恃无恐，违规销售甚至恶意拖欠销售款的情况屡见不鲜；六是制造商与代理商之间没有形成互相依存、生死与共的战略关系；七是制造商没有其他更好的市场渠道来规范、监督、遏制代理商的违规行为。而出现后一情况的原因是许多国内工程机械制造商在代理商制度化、法制化进程尚不完备的情况下，没有树立起新的营销理念，拓展新型销售渠道，与代理商合作方式没有按照形势的变化进行针对性的升级和改进，没有按照市场细分的原则，按照不同区域、不同情况、不同重点提供个性化的服务方案，返利政策的优惠程度和兑现的能力滞后。此外，疏于管理和必要的协同支持也是很多制造商存在的问题。在营销模式上，工程机械行业应该效仿汽车行业代理与专营相结合的营销模式，通过专营店的建立，既增加了一种新的营销模式，扩大销售渠道；又对代理商形成一定的竞争机制和制约。有实力的制造商应积极探索直销模式，争取控制住关键、重点客户的销售，以加强制造商对市场销售的控制和把握能力。在考虑新的营销渠道建立的同时；当务之急是对代理商队伍进行优化、改善和加强对代理商的管理及扶持策略，与代理商寻求共同发展，实现双赢的局面。对原有的销售网络和代理商加强管理，建立代理商评估体系，每年对代理商进行综合评价，实行重奖重罚的考核原则，让严格遵守制度、有信誉、销售能力强的代理商得到真正的实惠，对不符合要求的代理商应坚决予以更换。同时应根据代理商的需要，在技术培训、市场推广、售后服务、业务经营和内部管理等方面加强对代理商的扶持力度，直接参与代理商的建设和发展，与代理商形成互利、共赢、共同发展的战略伙伴关系。做好新产品的开发规划在市场上取得成功的产品是制造商科技应用能力、生产制造能力、外部市场适应能力以及市场调研分析判断能力等多种能力的综合体现。新产品的开发需要全方位、多角度对其市场前景，开发价值进行评价。同时还需要对国内经济形势环境、市场需求、市场竞争情况等进行综合研究，并严格按照项目管理的要求，科学、系统的制订新产品的开发计划。作为国内工程机械企业，充分借鉴、参考国外先进项目管理经验，研究合理的开发程序，对于强化项目管理，提高项目运作水平和科学而成功的指导新产品开发管理，在当前市场环境下，显然有着极其现实的意义。项目管理是在特定的组织环境中为了有效的管理目标而制定的一整套原则、方法、辅助手段和技巧。一般情况下，项目管理主要包含以下几个方面：一是信息搜集阶段。通过市场调研，按照顾客需要，研究竞争对手产品，了解代理商对产品的看法，掌握政府相关政策信息等。二是产品设想和生产建议阶段。通过对所收集的信息加以科学的分析和统计后，应用于开发工作中；同时采用设计竞标、竞赛、奖励等手段，大力激发技术人员对新产品的设计构思。然后对各种设计构思进行合理评价和论证，筛选出最合适的新产品目标方案。三是概念试验阶段。把筛选出的新产品设想(结构、性能、价格等)用文字描述、实体模型以调查信函或展览的形式向特定的目标顾客征求意见。四是市场模拟阶段。通过各种工程机械专业展会和用户咨询会，把将要开发的新产品样本、三维结构图或样机模型陈列出来，让顾客公开参观和评价，检测该产品被顾客接受的程度，而预测目标顾客和市场规模。五是初步市场预测和财务分析（成本、价格）阶段。预估市场销售量、利润，从而初步分析企业开发新产品的盈利能力，以便从财务的角度为开发决策提供依据。六是开发和试制阶段，包括产品图纸设计、工艺设计、工艺装备设计、生产计划制定、零部件制造、专用件材料采购、标准件、配套件采购、产品装配、试车及综合试验等。七是产品使用和购买试验阶段。当产品试制出来后，在投放市场前，为进一步验证对新产品的接受程度，对一群特定目标顾客(主要是核心顾客)进行操作演示、试用或购买试验，听取顾客对产品品质、外观、价格、包装和色彩再次评价，并作为产品改进和制定营销策略的重要依据。八是试销阶段。这是产品正式上市前，在选定的一定市场范围内试销。九是持续改进阶段。通过持续改进，不断提高产品的质量和可靠性。严格按照上述程序进行新产品开发时，一定要体现一个“快”字，如果不快，还不如不干，这就需要企业必须有较强的资源能力和各部门的通力合作。努力做强、谨慎做大行业的低迷将对优势企业低成本扩张带来益处，可以预见，2005年国内工程机械企业之间的兼并重组将会愈演愈烈。国内市场竞争格局已基本形成，在市场容量不会快速增长的情况下，开拓国际市场虽然可解决企业产品销售的燃眉之急，但国内企业的国际化进程还要有相当远的路要走，在短期内不可能形成大规模的出口。因此，企业的首要工作应该放在做强而不是做大上，通过管理机制、研发能力、营销能力和资本运作的不断创新，依靠产品的品质和服务质量的提高使企业迅速跃上同行业前列，才是企业发展的当务之急。盲目做大，会使企业消耗宝贵的资金，不利于企业在瞬息万变的市场竞争中有效集中各种资源拓展其核心竞争力，反而成为制约企业发展的阻力。但对于行业内在品牌、服务、信誉度、品质等方面已经取得绝对优势的企业而言，此时恰恰是企业发展壮大的一个最好时机，重组并购为这些企业迅速积累资本、占有资源、扩张市场、实现产品多元化战略提供了一条重要的捷径。总之，努力做强、谨慎做大，在市场低迷的环境下，企业留有充沛的发展资金会比任何扩张都更重要。做好人力资源开发和管理随着一些工程机械企业的业绩下滑，行业内新一轮的人才流动已成必然，我们的企业领导者应该清醒的看到，企业人才的流失不仅是人的流失，而且是核心技术的流失、管理能力的流失、企业声誉的流失、市场客户的流失和发展潜力的流失。因此，如何留住人才，合理使用人才是企业当前的主要工作。除了做好待遇留人、事业留人、环境留人外，还应做好感情留人。国际商用机器公司(旧M)前董事长兼总裁沃森曾说过：“一个企业成败的关键在于它能否激发职工的才智和力量。企业的活力来自企业的信念及其对职工的吸引力。总的来说，“惟才是举，企业才能无往而不胜；善于用人，企业才能纳百川而成巨流。”企业人力资源的开发和利用应该重点做好以下几个方面工作：一是进行智力开发，提高全体员工素质；二是进行劳动力开发，提高生产效率；三是进行人才开发，大力培养人才，合理使用人才，做到人尽其才，真正实现各尽所能；四是进行劳动潜能开发，提高工作积极性；五是通过建立科学、公正的人才选拔制度和评价体系，消除目前国企存在的诸多人事制度上的弊端和缺陷，使人才脱颖而出；六是加强人力资源部门自身能力的建设，使其能真正担当起人力资源开发的重任。(工程机械与维修)