渠道对于任何一个制造商来说都是至关重要的，在大型家电连锁销售企业几乎一手遮天的背景下，制造商们开始感到不安。于是有能力的制造商们开始不约而同地另谋出路。但是压力永远是同时作用于施压面与被压面的，当制造商们开始另谋他途的时候，大型家电连锁销售企业也感到了压力，也要改变了。与此同时，大型百货商场也开始蠢蠢欲动，并再次将目光落在了家电产品上。这一切的变化，让人们隐约感到也许家电销售渠道正在酝酿一次巨变。卖场收费令厂家不堪重负对于制造商来说，大型家电连锁销售企业给他们施加的经济压力已经让他们有些喘不过气来了。某彩电企业一位负责人透露说：“比如我们公司的彩电要进入一个新开的卖场销售，需要交５万元的进场费，但这５万元只是交了张门票钱而已。对于大部分厂家来说，在卖场内挑选一个好的展台位置还要给卖场１０万－１５万元。此外，这些家电连锁卖场每隔一段时间就会以形象升级为由进行一次内部展台调整，其实就是变相再收进场费。”曾经供职于某家电连锁销售企业的一位业内人士告诉记者，新店开张前，卖场一般是先进行地面贴砖、天花板吊顶、铺设水暖、照明、消防、电梯等基础设施的建设，剩下的主要就是展台装修了，而这部分工作是由厂家进行的。一个普通展台大概得花费６万－７万元，豪华一些的店内展厅基本上都要花费２０万元左右。对于国美、苏宁这样的家电连锁巨头来说，可能一年到头都是“节日”。除了元旦、“五一”、国庆等法定假日外，通常还会炮制出类似“空调节”、“音响节”、“彩电节”等各种名目繁多的节日，而这些节日也要向厂家索要各种费用支持。例如在卖场外放置升空气球、举行户外表演、卖场门口放置充气的拱形门、卖场内外悬挂条幅等。有条件的还会在卖场的外墙上悬挂巨大的广告，连锁巨头把这些项目分派到各个厂家，而且还要加价。卖场门口的户外表演都是由厂家提供的，但却还要向卖场交纳数千元的场地使用费。从新店开张的进场费到日常促销活动提供的促销费，从每个周末的广告支持到隔三差五的返点，各种额外费用可以用“无孔不入”来形容。痴心不改制造商自建销售渠道家电企业在竞争中日益微利化，与此同时，在厂商博弈中话语权又日趋减弱，利润空间进一步缩小。面对严酷的现实环境，制造商们踏上了自建品牌专卖店的道路。这样既可以开发三、四级市场，还能减少对家电连锁卖场的依赖。据了解，撤离国美走向自建渠道的格力并没有因为远离了家电连锁销售企业而走下坡路。２００５年格力电器的销售量突破１０００万台、销售额超过１８２亿元，成为家用空调销售领域的冠军，其中格力专卖店的销售额就占了其国内销售收入的７０％－８０％。在家电连锁销售企业的重压下，在榜样力量的鼓舞下，众多家电制造商开始打造自己的销售渠道。创维、ＴＣＬ、海尔、美的、格兰仕都在大力发展专卖店，有的表示要将专卖店建成４Ｓ店。４Ｓ是英文单词销售Ｓａｌｅ、维修Ｓｅｒｖｉｃｅｓ、配件ＳｐａｒｅＰａｒｔｓ、信息反馈Ｓｕｒｖｅｙ的开头字母，４Ｓ店即集整机销售、售后服务、零配件供应、信息反馈于一体的服务中心。据记者了解，最近，包括格力、美的、创维、大金、三星等家电企业都在不同城市打出了４Ｓ店的牌子。相比之下，美的和创维开张４Ｓ店的呼声显得更为高调。美的去年曾抛出一个计划，即用１年时间在全国一级城市建１００家４Ｓ店，每家店面积在２００－３００平方米左右。创维新闻发言人沈健介绍说，去年９月，创维４Ｓ服务中心在南京开业试运营，短短几个月时间内，对提升创维在该地的市场份额和品牌形象“相当有益”，其后创维在南宁、天津开设了多家４Ｓ店。沈健称，创维将在全国一级城市打造以４Ｓ店为主题的全新服务网络。当然，目前情况下４Ｓ店还不能解决全部的问题。国务院发展研究中心市场经济研究所研究员陆刃波指出，不少生产企业只是在一、二级市场建立４Ｓ店，在这些区域，以国美、苏宁为代表的家电连锁销售企业已经如日中天，掌握了市场的绝对话语权。生产企业建立４Ｓ店，更多的功能可能是展示形象，而销售功能相对薄弱。归去来兮家电回归大百货正当制造商们对家电连锁销售企业敢怒不敢言、寻求新出路的时候，曾经被家电连锁销售企业逼走麦城、不得不放弃家电销售的大型百货再次向制造商们敞开了大门。在天津，大百货曾经惨败过，但如今他们又再度开始了与家电连锁销售企业的抗衡。１９９９年国美在天津六纬路开业，天津商界激起波澜，劝业场、华联商厦、百货大楼、滨江商厦等１０大商场联手向国美发难，要求各厂家及供货商给商场与国美同等价格及返利政策，并发出“关于统一电讯商品零售标价的联合声明”。这场商战在天津一时被炒得热火朝天，而１０大商场脆弱的联盟在国美低价格面前，不但不了了之，有的还慢慢退出了家电销售行列。但时隔多年以后，天津劝业场、华联、滨江购物中心、滨江商厦、百货大楼５大商场日前再度联合，并打出“统一价位”的家电销售广告。在北京、广州等大城市，大型百货商场也再次将家电请了回来。而此番大百货在经营家电的策略上已经有了不同于以往的变化。他们采取的策略分为两种，一是走高端路线，一是合纵连横，联合起来进货，将价格压得与家电连锁卖场一样低。据北京翠微大厦副总经理徐涛介绍，翠微大厦今年经营家电、家具的面积增加了１７００平方米，这也是该商场此类商品６年来首次扩容。除翠微外，北京百盛、ＳＯＧＯ、当代等商场今年也都在家居、家电方面大做文章。在北京，大百货主要走高端。据翠微大厦宣传主管韩云介绍，家居用品区新引进了１０余个品牌，其中绝大多数是价格较高的高档品牌。而与这些高档品牌相匹配的，则是一间间相对独立的品牌展示间。相比热闹拥挤的连锁卖场，商场的购物环境更适合消费者挑选家电。拥有舒适的购物环境，是否意味着丧失价格优势呢？徐涛对此给予了否定。他表示，由于翠微销售的家电商品多为高价货，并非价格战的主力——低价品，所以在价格方面基本能做到与大卖场持平。也正因为如此，商场调整后的两周来，家电区周末的日销量均达到１００多万元，与改造前相比增长了４２％左右。天津无形资产研究开发中心主任蔡吉祥认为，大型百货商场的优势是以商誉为核心的无形资本，包括多年来在消费者心目中建立的经营信誉。如果再加上灵活的营销方式、现代的经营理念，无疑在下一步的商战中将有所作为。审时度势连锁卖场提高竞争力制造商、大百货都在找出路，家电连锁销售企业也没有坐以待毙，而是想尽办法增加自己的吸引力。苏宁总裁孙为民表示，在全国范围内，苏宁正开展一场门店调整行动，旗舰店和自营店将是两个主要方向。按其计划，未来苏宁店面将朝着“两极分化”的方向进行调整，一是大型的旗舰店，即目前试水的３Ｃ＋模式，将占据苏宁总体店面数的１０％左右；另一个方向是计划将目前占据苏宁总体店数５０％－６０％的社区店和二、三级市场的店面变成自营店，改变目前厂家派遣促销员的做法，统一由苏宁人员进行管理销售。仅在此领域，销售人员的数量就可以减少一半以上，同时能有效杜绝厂家之间的销售人员在卖场内混战。国美则用鹏润为名另开了家电连锁店。据了解，鹏润与国美不同，国美已经开始圈地全国三级以上城市的社区市场，鹏润将只在人口超过２００万的大型城市商业核心区域开设１－２家店面。３年内，开店目标在全国仅为３０家左右，但单间店面的营业面积可能达到数万平方米。营业额方面，国美单店年销售额约为８０００万元左右，而鹏润电器的单店销售额可望达到８亿元到１０亿元，全国的年销售目标是３００亿元。有业内人士分析，苏宁、国美尽管改变的方式有所不同，但实质都是一样的，都是将门店细分，试图改变单店利润低的局面，尝试新的运营模式，以增强竞争力。从家电业发展历史来看，无论上世纪９０年代中后期的企业大建专卖店，还是２００１年国美商业资本的抬头，其根本问题都在于渠道是否畅通、成本是否低廉。上世纪９０年代中后期的企业大建专卖店，是因为产品生产能力增强，销售能力明显滞后于生产，在没有便利渠道的情况下，制造商不得不背负起自建渠道的重任。而今天，家电连锁的快速扩张以及霸道作风使制造商的销售成本提高，家电连锁提供的渠道已经不能满足制造商的需求了，于是家电销售渠道正在酝酿新的变化。（中国消费者报）