本文是笔者闲来无事在网络上看到的一篇钢贸访谈报告，平台由阿里巴巴提供，主人公赵海(化名)，生于1971年，2000年前在政府机关工作，由于感到束缚太多，便在2000年辞官下海。

　　在几年流离之后，因为身边也有些朋友做钢材生意“赚了大钱”，他觉得可以一试，04年底便到了北京。 在这之前他对钢铁生意的了解基本为零，但他上手很快。“技术含量不太高。家里种田的兄弟都可以做。”他说。

　　他做的是建筑钢材生意，说到成功的经验，他自己归结为两点：一是诚信经商，合理报价;二是自身的学识。 钢情太差，愿老事重提，拿此文激励下那群还奋斗在钢贸第一线的哥们。

　　主持人：钢材行业有很多黑幕吗?

　　赵先生: 这点我详细地说一下，大家都挺感兴趣，首先我要替钢材经销商说一句话，他们采用一些不当的方法，也是被逼无奈，他们要提前把款打到钢厂，还要承当降价与货款回收的风险，所以当竞争越来越激烈，价格越压越低没利润，一些黑点子就应运而生了。

　　常言道“谁会做亏本的买卖”，但这样做的结果是几方受害，首先是建筑商和甲方，看起来价格低，实际上吃了亏。有一个工程，预算1700吨，结果用了2000多吨，而且质量也有问题，经销商说：这个价格只能买这样的货，只能是这个质量，二是经销商本人留下了不良的商业记录，三是对整个钢材市场造成混乱，给正常交易带来困难，引起无序竞争。

　　第二是关于我自己，首先是适应，但适应不等于同流合污，不适应就要被淘汰出局。在适应的同时保持自己独立的个性，不要完全融入进去，我自己总结，就要保持一种介于出世和入世之间的状态

　　第三每个行业都有黑幕，不要过于抱怨，市场经济也有完善的过程，行业本身是有净化功能的，清者自清，浊者自浊，混乱到一定程度自然会重新洗牌，给人以崭新的面貌。

　　主持人：你是做哪方面的，做钢材生意有很多品种的，是建材吗?

　　赵先生: 主要做建材，比如线材、螺纹、型材、管材、板材。

　　主持人：做建材是一家一家跑工地吗，有没有其它的方式?

　　赵先生: 基本上是，有业务之后要经常发货催款，联系老客户，没时间跑了，新入行的肯定要跑工地。

　　主持人：进工地推销要勇气和智慧，至少连门卫这一关都不好过，你是怎么进入工地的，可以透露一点?

　　赵先生：是，要智慧和勇气，要放开面子，选择上班时间，最好戴一顶安全帽，理直气壮、旁若无人、神态自若地走进去，千万别看保安，这是个秘诀。

　　主持人: 做业务也很困难的，不是这么容易的?

　　赵先生: 对，是很残酷的行业，但有一点，毕竟市场需求很大，下工夫，动脑筋、下本钱，成功的几率还是很大的，说得容易，实际做起来都很难的，每天都要走好几十里地，骑几百里地，有的人时间一长没有业务就灰心丧气了。要有一个过程，不可能刚到马上有业务，有的工地需很长时间，没有开工就跟上了，开工过一段时间才用钢材。

　　主持人: 你一般做一个单子多长时间?

　　赵先生说: 有的要跟踪几个月，有的马上就做了。很长时间的也不一定成，说不定就是白白浪费，也很痛苦的。 第一笔业务未遇行业“潜规则”

　　主持人：请问前期投入大概多少资金，初入钢材生意有什么风险?能不能加盟?

　　赵先生说: 加盟不能，开始做要看什么生意，可多可少。现在风险有几个方面，一个是价格的风险，比如近期一直在降价，提前进货的都要亏了;另外就是资金回收的风险，有可能客户答应给你钱但没给，就可能把你拖垮，普通业务员第一个风险不存在，第二个风险存在的。

　　主持人：赵先生，你的第一笔投入大概多少?

　　赵先生: 我个人的投入并不大，就投几万块钱，我主要是靠做业务提成。公司的投入比较大，购货要几百万。

　　主持人: 这对其他人有借鉴意义吗?

　　赵先生: 有，比如没有资金但想创业的朋友，做钢材就是不错的选择。给别人跑业务，这个我介绍一下，北京钢材业务员的情况，一个是有工资的，几百块钱，或者是一两千，但提成较低。第二个就是没有工资的，公司也不负担任何费用，也没有考勤，也不用上班，业务员跑来的业务由公司负责发货，不用自己拿钱提货，然后公司给你一定的分成，实际上业务员和公司之间是合作的关系。

　　主持人: 他找客户，公司发货，其它不用管，然后公司给他分成?

　　赵先生: 对，公司也不管你，这个和自己创业一样的。提成看具体卖出的价格。

　　主持人: 那做钢材业务员需要一定背景?

　　赵先生: 不需要，最好有一定的关系，哪怕认识一个建筑工人。

　　主持人: 两种情况?

　　赵先生: 对，大部分是第二种情况。我就是第二种情况。

　　主持人：作为一个贸易新手，该怎么去做钢贸?

　　赵先生: 这个问题太大，我可以介绍自己的一些体会，首先做业务就是做人，让对方认可你这个人，觉得你可信，然后才认可你的产品，第二要懂得一些工程技术，对别的行业要懂得相关行业的技术，根据工程需要，推荐合适价位的产品，做到既不浪费、又保证施工质量，对不仁义的客户建议不要做。

　　有种人，吃你喝你拿你回扣，还要狠命压价、压款，让你赚的钱不够往里搭的，我碰到过一个，气得我差点吐血。还有最后一点要注意防骗，对轻易得到的生意要多加注意，一旦被骗就白扔了。

　　主持人：请问什么样的人明显是骗子?

　　赵先生: 比如他在要求你报价的时候，要求把他的好处包括在里面，正常的采 购员不会要好处，他一般都是压价。还有要求到他们那里签合同，要好处的肯定都是，一个正常的客户不请他几次是请不出来的，厚着脸皮要你请客，多半是骗子。

　　主持人：你的第一笔业务什么情况下做成的?

　　赵先生: 第一笔业务很偶然，也没请客送礼，就是感觉挺谈得来，对方也是比较好的，特别有共同语言，我们就这样谈成了。这个客户后来成了长期客户。

　　主持人: 你提到没有请客送礼，做销售一定要请客送礼吗?这个行业很普遍吗?

　　赵先生: 在任何行业都普遍，在钢材里面表现更突出一点，这主要看客户，前三个客户我都没花钱，也不一定是请客送礼都见效，通常谈成一笔生意总要有一个表示，这个是情理之中的。

　　主持人：如何分析钢铁的最低点?

　　赵先生: 一靠经验，另外要关注政策走向，我的想法不一定要等到最低点，差不多就行了。

　　主持人：请问你们经营的钢材执行的是什么标准?

　　赵先生: 有国标，还有非标的，看工地的需要。

　　主持人: 你一般的销售额多少?

　　赵先生: 看工地大小，每一次走的货不一样，都不是固定的。 从业务员到经销商

　　主持人：赵先生，那你起家干这行的时候投多少钱?

　　赵先生: 我投入很少，主要靠别人，和别人合伙做。

　　主持人: 跟别人合伙是什么样的关系?

　　赵先生: 有利润分成、也有业务分成。

　　主持人：钢材经销商很多，怎样保持你的价格有竞争力?

　　赵先生：一个是选择合适的时机进货，就像股票一样，要最低的时候。这是一个关键的地方，进货价格低卖的时候才能保持你的价格优势。

　　主持人：进货是直接从工厂购买吗?一般是怎么购买的? 赵先生说: 一般都是提前打款到钢厂，象计划经济，所以资金压力很大，还要承担压价风险。

　　主持人：建筑工地为什么自己不从厂家进货?为什么还要接受钢材贸易商的推销?

　　赵先生: 一般不会，一个是资金的问题，从钢厂进货要把款打到钢厂，要占一部分资金，有风险，第二个是时间，他们没有时间专门搞这个，要自己运输挺麻烦，量小了钢厂不给卖。

　　主持人：我的问题是头笔单子，客户非要分期付款怎么办?

　　赵先生: 这个行业里都知道，北京的建筑工地都是现款。因为建筑行业信用比较低，如果要分期付款就要做好打官司的准备。

　　主持人：你认为钢材行业是朝阳行业还是没落的行业，你觉得你选择钢材行业选对了吗?

　　赵先生: 这个是涉及到职业生涯规划，分两点，第一选对一个行业这是非常正确的，在这个行业里做得越久，你越有资历，越有发言权，身价也越高，人的精力、智力都有限，能在一个行业里做出点名堂、做出点业绩很不容易。第二选什么样的行业，不一定要去选热门或者朝阳行业，关键看这个行业里有没有你的机会，冶金是夕阳行业，但多少人在这个行业里一跃而起，互联网是朝阳行业，但又有多少人在里面碰得头破血流，北京有很多机会，但对于某一个人来讲，可能西部的小城更能施展他的才华，所以关于朝阳行业还是夕阳行业要辩证分析，不要想当然，可能深山埋藏巨大的宝石。

　　主持人：赵总，你能谈谈你有没有遇到金短缺的时候吗?

　　赵先生: 有，经常在短缺状态。要给钢厂预付款，工地有时候压一部分钱，压几天，这样就很多。

　　主持人：我觉得在钢材销售的同时，与钢材加工能做到相结合，这样做得更稳，你怎么认为?

　　赵先生说: 是这样的，但资金压力更大，管理难度也大。

　　主持人：赵先生，你觉得钢材行业利润高吗?

　　赵先生: 原来利润高，现在利润不高 ，现在主要靠量。因为一个工地一般要用几千吨，大的工地要用几万吨，一吨十块钱也是几万、几十万的。 主持人说: 主要是量大，哪怕十块钱也能赚很多?

　　赵先生: 很可观。

　　主持人: 赵总，你做工地生意有没有收不齐货款的?

　　赵先生: 现在还没有，欠款的一般不做。

　　主持人: 你欠款的不做，也不做分期付款的?

　　赵先生: 不做，一般最多两三天。

　　主持人: 不存在分期付款的情况?

　　赵先生: 长期做肯定会有，碰到不讲信用的没办法。

　　主持人: 你认为一个初入钢材行业的人多长时间可以上手，对钢材行业完全陌生的，到完全入门，大概多长时间?

　　赵先生: 一个月差不多，基本上可以进行谈业务。

　　主持人: 需要哪方面的素质?

　　赵先生: 关键看做什么，钢厂进货资金首先不能缺，如果是业务，首先要能吃苦，要

　　下面子，要动脑筋，要灵活，不一定非得用什么手段。

　　主持人: 动脑子举一些例子?

　　赵先生: 有一定的技巧，怎么样把客户约出来。

　　主持人: 主要还在跟人交往上的一些技巧?

　　赵先生: 跟人交往要动脑子，比如什么时候打电话，什么时候去谈啊。 主持人：赵先生，国内像宝钢这样的钢铁制造厂国内没有太多家，经销商进货的价格不是一样了，谈业务关键是什么? 赵先生说: 国内上规模的钢厂很多，像唐山、北京、天津很多，价格不会一致。

　　主持人: 经销商进货的价格也是有一定差别的?

　　赵先生: 不同的钢厂之间价格是有区别的，这个在售价上能体现出来。价格市场上是透明的，就是说市场上什么价用户也知道，报价太低了客户也怀疑，比如你的价低了，这个质量保证不了。

　　主持人: 价格透明这生意怎么做?

　　赵先生: 进价是透明的，还是要赚钱的。因为有些建筑工地不会直接从钢厂进货，从钢厂进货要求提前全额付款。建筑工地不可能这么做的。

　　主持人: 大家都知道价格，怎么赚钱?

　　赵先生: 你比如说进货商直接采购也有很多的因素。要的货比较少的话，钢厂也不会给你的。只能从经销商那里拿货，比较方便。总要给经销商利润，这个大家都理解的。一定的利润客户是允许的，他没有资金，他没有人力，量小不给，必须给经销商赚钱。像买一瓶醋要到超市去买，不可能去厂家买。

　　主持人: 我们今天的直播快差不多结束了，我们最后请赵总给初入钢材行业的人一些好的建议，或者你自己的经验?

　　赵先生: 也谈不上经验，要能吃苦，要动脑筋，要诚信经商，这样才有长期的合作伙伴。