导读：今年的铁矿石谈判，中钢协一直强调降幅至少要达到40％，实际上，降幅40％与日本和力拓达成的“首发价”降价33％相比，只有6美元/吨的差距，而从今年1月到11月，从巴西和澳大利亚港口到国内港口的现货海运费每吨分别上涨了40多美元和10多美元。显然，海运成本的影响远大于矿石本身价格的影响。

　　必和必拓、力拓和淡水河谷，三家国际矿山巨头控制了全球70％的铁矿石供应量。在这场全球利益大博弈过程中，无疑占据主动地位。

　　底牌一：造势

　　虽然2010年的铁矿石谈判还未真正开始，进口铁矿石的价格走势却已经出现了国人不愿看到的疯狂上涨。从9月份开始，进口铁矿石的价格就在一路飙升，到岸价从每吨81美元，一直涨到了现在的每吨120美元，屡创年内最高点。

 　　早在10月中旬，一家国外媒体就引用三大矿业巨头中的一位不愿透露姓名人士的话称，明年的长协矿应该上涨30％～35％。这也是供需双方对新年度铁矿石长期价格走势的首个有明确幅度的判断。

　　在此之后，力拓集团铁矿石事业部首席执行官Sam Walsh又表态，中国市场的现货价格已经比去年的基准价格高出了27％，这个事实将成为谈判的基础。

　　“那个时候提出涨价30％～35％，时机选得恰到好处。”在接受央视采访时，分析师徐向春这样分析，因为中国钢铁工业协会每年11月都要在青岛召开关于钢铁原料的国际研讨会，每年的研讨会往往就被视为是长协矿谈判的序幕，而在序幕拉开之前先入为主地提出上涨30％到35％的预测，显然可以对众多分散的需求方产生巨大的影响。

　　底牌二：操纵海运

　　今年以来，矿山企业还想进一步操纵海运。

　　最近，三大矿山都在做一件事情，就是跟一些钢厂洽谈签署海运COA协议(Contract of Affreightment，也称长期运输合同)。而以前，这些协议可都是船运商来签的。

　　由于控制了全球70％以上的矿石贸易，矿山企业通过在市场上大量租船，就可以轻易推高海运费，然后，矿商将租来的运力重新向市场释放，又可以打压海运费，这也成为今年BDI指数大幅上涨和下挫的其中一个重要原因。

　　“矿商需要与船东签订长期运输合同时，就压低运费；相反，需要跟中国钢厂签订现货销售合同时，就把运费推高——以此赚取差价。”胡凯总结道，这让中国的钢厂，尤其是中小钢厂，在海运费上吃的苦头比铁矿石价格本身还要多。

　　一个明显的例子是，今年的铁矿石谈判，中钢协一直强调降幅至少要达到40％，实际上，降幅40％与日本和力拓达成的“首发价”降价33％相比，只有6美元/吨的差距，而从今年1月到11月，从巴西和澳大利亚港口到国内港口的现货海运费每吨分别上涨了40多美元和10多美元。显然，海运成本的影响远大于矿石本身价格的影响。

　　底牌三：指数定价

　　早在2008年开始，传统的铁矿石长期谈判机制，就已经被澳大利亚企业获得高于巴西淡水河谷率先与钢厂签订的涨幅而撕开了一道口。2009年，矿山巨头更是以与中国钢铁企业没有谈出结果而草草收场，使传统的铁矿石长期谈判机制进一步破裂。

　　在矿山企业心中，是否执行长协机制，已经不再重要。

　　这一观点的带头者，当属必和必拓。从2007年开始，必和必拓就在向中国的钢厂推广其现货指数定价的想法，并没有得到太多的响应，不过在2008年，必和必拓已经获得了中国之外的部分钢厂的响应，2009年度的合同，已经有三分之一实现混合定价。

　　力拓虽然没有明确提出现货指数定价，但公司发往现货市场的铁矿石所占的比例，也是越来越大。

　　远在巴西、曾经是长协机制坚决拥护者的淡水河谷，最近的立场也开始动摇。淡水河谷首席执行官阿格内利最近表示，如果客户热衷于现货买卖，那我们就去现货市场，“对我们来说哪种方式都可以。”