中国钢材网讯：马上就到年底了，很多钢贸商都在忙着收账款，收终端用户的欠款，收同行调货的欠款。所以，年底对我们钢贸商来说，心里难免有些忐忑，终端用户的账款，多数是不用担心的，但是最怕的就是市场里面，拿了货，人跑了，或者是家里的业务员假借公司的名义，外出调货，但是货被业务员私自卖掉，然后业务员就跑了，这样的事情，虽然每个公司都做了防范，但是每年都会发生。

　　笔者始终认为，任何问题都是有他的两面性，首先，我们应该看到为什么会发生这些事情，然后想办法去规避这些问题，针对不同问题找出不同的解决方法。

　　首先， 做终端用户，一定要签协议。

　　要想在钢市上讨生活，我们肯定要重视终端用户，他们就是我们的上帝。很多人都是靠着价格低时吃点货，价高的时候抛点货挣口饭吃。笔者所在的市场里就有很多这样的，很多的小经销商都越来越注重发掘终端客户。因为生意越来越不好做，所以很多钢贸商都把自己的终端用户当成财神一样供着，尽量满足他们的需求。

　　笔者就遇到过这样的事情，客户是外地的国企，签合同的时候，百般刁难，霸王条款很多 ，但是看在他们是国企，利润还可以，就签了合同，对方也按照约定付了预付款。谁知道对方收货的时候还是在那找茬，在这个时候就显示出小户和大户的区别了，小户想着的是如何去做关系，把事情摆平，然后去报质量异议，大户想的直接就是报质量异议。合同执行过程中，客户又要追加订货，当时笔者没有想到要以书面的形式，只是电话口头答应（其实很多市场上的经销商都是这样），结果这批补货在合同约定的时间没有送到，迟交货了。殊不知，就因为这件事情，笔者彻底陷入了被动!在合同执行完毕后，客户始终以我司延期交货为由，不肯付款。我司发函，打电话，他始终不理不睬!没办法，公司只能和这个客户打官司!

　　这就是血的教训。希望大家以此为戒，作者规劝大家，不管什么客户，哪怕和你称兄道弟，做了很多年的，不管什么事情，白纸黑字落在纸上，同时，在发商业函件的时候，用字语气一定要仔细斟酌。不要让人钻空子!

　　其实，钢材贸易商很多文化水平并不是很高，业务员也是如此，笔者强烈建议各个公司请律师或者这方面的专家给员工进行专业的培训!因为现在的钢材贸易已经不是过去的那种坐在家里，手上有货就行的，那是坐商，现在都是行商，既然做生意，你必须走出去，那么在和陌生的客户接触，甚至合作，你不具备法律的意识是绝对不行的，做个形象的比喻就是，泥腿子总归要转成正规军，你的软件，硬件必须跟上!

　　市场里的欠款，货到款付

　　每年市场里总有人离开，有人进来，离开的有的是亏本，有的是转行，进来的无非是认为钢材赚钱，想来分一杯,不管怎么样，每年年底的时候，不管是哪里的钢材市场，总有一些人骗一批货然后走人，当然，随着做的事情越来越长，相信市场上的客户都已经知道如何防范，让对方带支票提货，或者办本票，去银行倒扎，总之，这类骗货的事情已经越来越少了!

　　业务员假借公司的名义骗货

　　这种事情也是每年都要发生，方式方法千变万化。归根到底，没有人一进公司就想着这样的事情，总会有很多原因。老板欠自己工资啦、家里急需用钱等等。笔者不想去为他们辩护，做错了就是做错了，该承担法律责任的承担法律责任。但是这里面的深层次原因呢?我们说不管什么事情，他的发生都是有预兆的，这就体现了一个公司的领导层对下属员工的关心与否，也许在悲剧发生前的一个关心，就能挽救一个人的命运。

　　员工到一个公司，他的待遇以及前途都是很重要的，但是说实在话，待遇问题很多时候比前途更让业务员看重，并不是说什么业务员的目光短浅，谁都要养家啊!前途?市场里很多都是家族企业，老板管业务，老板娘管财务，家里的亲戚当经理，想要升职，真的不容易，既然这样，我还是先考虑待遇吧!

　　那么其实很多老板在抱怨员工不做事的时候，为什么不想一想自己是否给了员工他想要的，你知不知道员工到底想要什么?自己知不知道员工的诉求?我很欣赏马云说的一句话：员工是企业的财富。公司的利润，靠的就是员工的努力。但是有很多老板看不到这点，就和周扒皮一样，只想从员工身上剥去更多的利润。这样，就会使员工心灰意冷，对工作失去热情，认为做也是这样，不做也是这样，我为什么要那么努力呢?牛更生说的话就更贴切了：财聚人散，财散人聚。如果很多老板能认认真真的体会这段话，并去认认真真的执行，相信你的公司一定会越做越好的!

　　现在做钢材的利润已经越来越低了，真正的本大利小。现在钢市环境恶劣，很多客户都和钢厂直接订货，钢贸商真的是夹缝之间求生存。很多钢贸商在维护好原有生意的同时，也都在积极地去尝试别的行业。前两天，新闻上不就报道武钢都开始摆弄红酒买卖了。

　　但是，对于我们很多钢贸商来说，在这个行业中折腾这么多年了，一下子让自己丢下，真的是舍不得。对于我们来说，公司就和我们自己的孩子一样，凝聚了我们太多的感情在里面。

　　既然不想离开，在形势已经越来越严峻的情况下，只好求新求变。记得有一个钢材大户，为了公司更好的发展，特地请了一个职业经理人做总经理，将公司的规章制度全部重新制定，公司经历了变革的阵痛，但是随着公司员工的适应，客户的适应，也许这几年看不出来什么，但是随着公司的发展，他的竞争力会越来越强。

　　对于我们钢贸商来说，我们面临的环境是日益恶劣，钢厂在低利润面前加大了直供渠道建设，终端用户受国家政策调控影响加剧，忽冷忽热。但是，俗话说的好，“机遇与挑战并存”，相信只要我们做好转型和加强管理，我们依然可以在我们所熟悉及热爱的这个行业再创辉煌!（曹玉 王晓伟）