物换星移，岁序更新，转眼又是一年。在2013年来临之间，钢贸企业的高管们在盘点2012年经营业绩的同时，考虑的是2013年的钢材生意怎么做，转型、创新、危机、生存、商机、行情……这些词在钢贸企业老板脑海里回荡。

　　在微利时代、过剩时代、转型时代、网络时代，钢贸商那一套传统的“低吸高抛赚差价”经营模式很难适应了，那么2013年的钢材生意怎么做?为此，记者采访了不少钢贸企业的董事长、总经理以及在市场前沿的一线销售员，进行探讨研究。

　　更贴近市场需求

　　上海瑞坤金属材料有限公司总经理李忠双在接受《中国冶金报》记者采访时说，如今钢材市场面临的大环境改变了，钢铁产能过剩，供大于求成为一种常态，市场竞争更加激烈，给钢材贸易增加了难度，这就要求钢贸企业去创新，探索新的经营模式，在服务上下功夫，在为客户增值服务中去创造自身的价值。

　　2013年的钢贸企业依然面临诸多困难，但办法总比困难多。李忠双认为，面对困难，重要的坚定信心，明确目标。2013年国内的经济形势会比2012年更好，各地的公路、铁路、城市轨道交通等基础设施建设加快，钢材需求强度不会减弱，还有可能增强，对钢贸企业来说，还是有机会的，所以说贸易商首先得充满信心，确定自身的发展目标，调整市场定位，坚守钢贸这一阵地。

　　“根据产业政策和市场的变化，调整和优化产品的经营结构，让经营的钢材更贴近市场的需求。”上海宝夏物贸有限公司总经理何永华向记者介绍他们公司2013年的经营目标和营销策略。他说，根据钢铁产业政策，在2013年国家将全面淘汰普通Ⅱ级螺纹钢，取消了这一钢材的标准，这就意味着2013年Ⅱ级螺纹钢最终退出市场，国内建筑工程将不使用普通Ⅱ级钢，而是大力推广Ⅲ级以上的高强度建筑钢材，如抗震钢筋、Ⅳ级螺纹钢等。这将使建筑钢材市场带来较大的变化，上海宝夏公司提前做出适应这一变化的经营策略，率先退出Ⅱ级螺纹钢销售，转向Ⅲ级以上的高强度钢筋的经营，重点推出了带E抗震钢筋，成为上海钢贸行业中首家重点从事抗震钢筋贸易的钢贸公司，率先抢占了这一市场。

　　何永华说2012年他们公司的抗震钢筋销售量比上一年增加了近20倍，2013年将在2012年的基础上再递增30%，还准备经营HRB500螺纹钢这一高强建筑钢材。目前公司已经拥有了一批固定客户，而且新客户在不断增加，他们都是采购抗震钢筋的客户，经营势头很好，根据市场的变化，及时适应这一变化，调整产品经营结构、市场定位和营销模式，2013年将在这些方面有一个新的突破。不求做大，只求做专、做精、做早，及时抓住每个商机，真正化“危”为“机”。

　　应该说，对于2013年的钢材市场行情，众多钢贸企业的经营决策者们大都持谨慎心态，不盲目乐观，也不过分悲观，有所期待，不抱太大希望。因而在订定2013年经营计划，确定企业发展目标时，都较为理智和理性，不是一味求大、而是力求生存。

　　在谈到2013年钢材生意怎么做时，一家钢贸公司总经理认为，在当前市场环境下，应掌控好风险，目前最主要的是保证资金的安全性，保证公司主业不受影响。在老客户的基础上，发展新客户。他指出，钢贸商在经营中应根据自身条件，稳健、务实地发展，不要追求数量和规模，步子跨太大容易将自己拖入困境。企业生存是第一位的，首先能够生存下来，然而才能发展起来。

　　渗透性经营

　　还有钢老板提出“渗透性经营”理念。他认为，2013年的钢材市场出现震荡波动、价格跌宕起伏的局面不可避免，对钢贸商来说，面临的经营困难依然不会少，或许更加大些，但困难的时候，也是有机会的。以经营螺纹钢为例，哪些品种规格的资源少了，哪些产地的资源多了，可以根据市场需求，去深入、渗透性地去经营，总能找到一些机会。大家都经营钢材，关键就看谁能渗透性地把握住机遇。而要做到“渗透性经营”，就是深入到市场前沿阵地，进入广泛、全面的调研，包括钢材仓库的真实库存量，建筑工程对钢材需求量以及钢厂的排产、销售、库存等第一手信息，进行客观、理性、实事求是的分析，作出符合客观实际的判断，不要轻易迷信一份报告或数据的作用，钢材市场关键还是看真实的有效需求。所以要根据自己的实地调研，实施“渗透性经营”策略，这样更善于发现商机，捕捉商机。

　　也有的钢贸企业在考虑2013年钢材经营时，提出注重开拓终端市场，进行订单式销售，减少库存积压，加快资金周转。有家钢贸公司的总经理谈到他们公司开拓终端市场时说：做终端是为了更好地服务到位，合理取费，达到供需之间和谐合作、你中有我，我中有你。不能为了盈利而不择手段，而是在和终端用户互补共存。

　　这家钢贸公司实施的经营策略和营销宗旨，为终端用户提供增值服务，在服务中实现自身价值。为开拓终端市场，对自己经营的产品承诺“终身负责制”，“追求阳光下的利润”。为此，这家钢贸公司在2013年将更加致力于做专业的“建筑钢材配送专家”，从事螺纹钢、线材、圆钢、板材等钢材的销售与配送。迄今为止已在国内对近千个重点工程项目进行建筑钢材供应与配送。目前在全国各地设有十多家分公司，同时配送的项目达200多个。2013年，随着各地“铁、公、基”基础工程建设项目的大批开工，建筑钢材的供应与配送量将会明显增加，公司将进一步加大为终端用户的建筑钢材供应与配送力度，拓展终端市场，服务终端用户。

　　确实，拓展终端市场，服务终端用户，这是钢贸公司2013年做好钢材生意的一个重要措施，众多钢贸商似乎形成一个共识。终端用户是钢材的最终归宿，对于钢贸商来说，终端是“从商品到货币漂亮一跃”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所，终端需求是真实的需求，有效的需求，没有泡沫的需求。作为营销价值实现的终端，是营销价值链中至关重要的一环。终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。

　　对于钢贸企业而言，在实施战略终端的过程中，先从自身产品的定位出发，对现有终端进行划分，然后根据各个终端用户的需求，确定企业发展战略、资源配置、营销战略，使其相适应，为终端用户制定个性化的服务方案，从而建立和拥有一批长期、固定、忠诚的终端用户。

　　新型厂商合作关系

　　还有钢贸商对在新形势下建立新型的厂商合作关系也十分重视，能否建立合作、共赢的厂商关系，直接关系到2013年钢贸商经营的成败。

　　一些钢贸公司的高管们回顾分析了20多年来钢厂与钢贸商关系的演变情况。1990年~2000年前后，我国的钢材贸易行业发展仍处于缓慢增长期，这一时期民营钢材贸易企业规模较小，钢贸商依附钢铁生产企业生存，主要精力用于处理和钢厂的关系。2001年~2010年前后，市场波动幅度变大，钢材进出口机会增多，民营钢贸企业规模快速扩张，实力增强，贸易商与钢厂矛盾开始凸显。2011年起至今，我国的钢铁规模达到历史高位，供求失衡，钢贸行业开始出现分化，利润水平下降，钢材的金融属性逐渐增强，钢材贸易进入微利时代，厂家和商家的竞争越来越激烈，厂商之间关系日趋紧张，钢贸商对钢厂多是抱怨，由于钢价“倒挂”严重，经销商越代理越亏损，因此众多钢贸商纷纷退出钢厂代理，不再向钢厂进货，钢贸商“蓄水池”功能严重弱化，导致钢厂产品严重积压，库存连创历史新高，效益明显下降，亏损面扩大。钢厂被逼无奈，不得不竞相出台诸多优惠政策，以吸引经销商订货，争夺为数不多的市场份额，由此揭开了钢厂之间的白热化博弈内幕。

　　厂家之战，厂商之争，伤害各方。钢贸商希望在2013年改变这种不和谐局面，与钢厂建立合作、共赢的新型关系，共同开拓市场，维持市场的平稳运行格局。一位钢贸公司总经理认为，贸易商与钢厂之间应多一份理解和体谅。正是市场的力量，改善了这多年来深受人们诟病的厂商关系。让厂商关系回归到比较正常的水平，形成一种良性循环。

　　有钢贸商表示，2013年的经营须转变思路，其中之一就是要由厂商博弈向厂商合作转变、由单一贸易环节向供应链转变、由传统贸易商向配送服务商转变、由个体经营向连锁经营转变、由单纯现货交易向期现结合套期保值转变、由现货批发市场向虚实市场相结合转变。

　　谈到具体操作，有家钢贸公司老总指出，钢贸行业面临复杂的环境和瞬息万变的市场，价格波动较大，市场需求萎靡，对钢贸商影响很大，怎么样在防范风险的同时，还能扩大销售渠道，保持业务的稳定性和持续性，是摆在商家面前的首要困难。面对着严峻的环境，采取“积极、慎重”的经营心态，“慎重”风险因素在增加，不宜盲目追求客户数量和规模的大幅度增加，采取积极的经营心态。在业务经营上积极优化业务结构，集中精力经营核心客户和核心资源产品，加快现货在市场的快速流动，并与钢厂合作经营，共同存货、共同销售的方式占领市场，逐步扩大市场份额。

　　有的钢贸公司老总提出，2013年要积极整合产品资源和客户资源，向钢厂获取优惠政策。通过规模订货获取钢厂稳定资源，并针对不同客户及市场实施“差异化定价”，这样有利于稳定客户资源，保持业务规模。而在市场价格低迷时期，分期分批谨慎进货、存货，并增强对市场行情预判的能力。钢老板认为传统的靠囤货博取价差的盈利模式现已难以为继。

　　2013年，不论钢材市场形势怎么变化，一个企业营销策略都要适应市场发展的需要;在供需矛盾严重的情况下，钢贸企业的发展战略需要明确，需要强调“独有”———产品或营销策略上的与众不同;“领先”———同质化竞争中地位靠前;“差异化”———营销过程中有别于其他企业的服务形式，才能保证企业有旺盛的生命力。