“听说你们企业最近销售不错，指点指点我们?”“整个行业都这样，我能好到哪去啊，只是在原有的基础之上新增了一些服务……”这是《中国冶金报》记者在一次钢贸行业聚会时听到的两位钢贸人士对话。记者发现，钢贸商们的关注点已从原来的行情涨跌转为如何实现企业转型升级。

　　目前，钢贸企业参差不齐，总体呈现散、乱、小的特点，抗市场风险能力较弱，在产能严重过剩、行业竞争加剧、主营业务盈利困难、资金压力大、政策支持少的现实背景下，又受到网上现货销售和集中加工配送模式的冲击，钢贸企业重新洗牌不可避免。一些钢贸企业为了生存下去，正在探索转型升级或多元化投资。转型升级已得到了钢贸业内人士的一致认同，但具体怎么转、转什么是摆在钢贸商面前的一条未知路，需要钢贸商具有身先士卒的精神，迎难而上找到适合自己的转型道路。

　　转型的关键在于思路和策略

　　业内人士分析指出，受经济增速放缓、内需不足、出口乏力等因素影响，今年我国钢贸行业面临的形势依然严峻：钢铁产能严重过剩，下游需求不振，流通环节乱象丛生，行业盈利水平降低，银行信贷关系趋紧，企业信用危机加重。针对现阶段的生存困境，不少钢贸商认为，钢价低廉与贷款困难是其面临的两大问题。有些钢贸商甚至自嘲，曾经被银行奉为“座上宾”，如今却成为“眼中钉”。据记者了解，已经有不少钢贸企业偷偷将公司名称中的“钢铁”、“钢贸”字样撤去。

　　但正所谓“没有不好的市场，只有不好的企业”，当前的钢贸领域也不乏赚钱的企业。天津地区一位主营建筑钢材的钢贸商告诉记者，现在做终端的钢贸商是最稳当的，拿到工地合同再去市场采购，没有存货;一些小型纯贩货的钢贸商也是赚钱的，没有存货，财务成本低廉，风险也小;还有就是做期货套保的钢贸商，能够锁定价格风险，但也有一些投机的钢贸商栽在期货上。

　　天津友发钢管集团总裁助理韩卫东向记者表示，当下我国经济正经历着“阵痛期”，转变经济发展方式和经济发展增速之间的矛盾长期存在。对于钢材市场来说，一方面，政策面、资金面的利好预期都有利于经济上行，但另一方面，整个钢铁行业过剩格局未改，市场供需矛盾依然存在，过分乐观并非好事。韩卫东说：“钢材市场在这种格局下波动较大，对于钢贸商来说机会就会相对变得较少，而且风险加大，有时候一年挣的钱抵不过一次行情下跌所带来的冲击。”钢贸企业应充分认清目前面临的困境，根据自身实际调整经营策略，不能盲目追求规模，该收缩就得收缩，该减员的就得减员，降低经营成本，尽可能减少亏损点。

　　对于后期钢材市场能否回暖，韩卫东认为应该关注以下两点：一看钢厂减不减产，二看市场会不会出现异样的需求集中释放。如果这两个因素能够叠加在一起，那么钢材价格在振荡结束之后就会上涨。不过他认为，不论市场好坏，对于钢贸行业来说都有机遇。因为钢市的严峻形势会促使钢贸企业主动转型升级、调整经营策略、提高服务意识。如果钢贸企业能够把握住机会，提前布局，那么不管市场多难，都能找到盈利的途径。盈利的关键不在于市场涨跌，而在于思路和策略。记者在采访中也了解到，在去年和今年初钢铁市场形势不好的情况下，也有一些钢贸企业的销售量持续增长，他们的利润仍然能够保持一个比较合理的水平。

　　目前，钢贸行业已经进入网络化的信息时代，钢材期货市场的出现，电子商务的快速发展，让钢材价格变得越来越透明，采用传统的“低买高卖”经营方式赚钱越来越难，钢贸商必须寻找适合自身的发展道路，最核心的就是调整经营模式，加快转型升级。

　　转型方向瞄准领先独有和产业联动

　　记者在采访中了解到，一些大型钢贸商的转型思路是很清晰的：一是财富积累到一定程度，有资本转型;二是转型的目的很明确，是为了整个公司的长远利益，有的时候甚至允许一些亏损来达到目标。因此，在整个钢材市场低迷、价格不好的时候，大型钢贸商的抗风险能力就会更强一些。

　　业内分析人士指出，在钢材市场供需矛盾严重的情况下，钢贸企业要明确发展战略，强调独有和领先。领先指钢贸企业的产品和经营策略在同质化竞争中地位靠前;独有指差异化，即钢贸企业的产品或营销策略要与众不同。同时，钢贸企业转型一定要结合自身实际。

　　“对于钢贸行业来说，转型升级是一项系统工程。”中国物流与采购联合会副会长蔡进认为。在蔡进看来，未来钢贸企业的发展将呈现出以下四大特点：一是企业大型化。只有把企业做大，才能占有市场份额;二是经营模式的多元化。钢贸企业可以根据自身的能力、特点和经营理念，选择做贸易+物流、贸易+物流+加工，甚至不做贸易，只做流通。三是产业专业化。标准化产品要做到网络化，专业化产品要形成固定的供应商关系。四是交易的电子商务化。在精细化时代，供需关系不对称，只有通过电子商务才能将小市场变成大市场。因此，钢贸企业要做好转换角色的准备，从单纯贸易商向服务商转变，从单功能运行向多功能集成转变，从一般贸易商向专业服务提供商转变。

　　此外，基于产业链可持续发展而言，一个最基本的条件是产业链上各个行业都有支持其发展下去的必要利润。钢贸企业转型可以探索产业联动模式，寻求高效协同模式下的分工清晰，只有在社会化分工明确的前提下，才有可能实现真正的产业链健康发展格局。蔡进指出，随着钢铁企业的生产方式逐渐从批量式向精细化转变，企业的生产目标也发生变化。批量式生产的目标是生产产品越多越好，而精细化生产的目标是降低成本，这就要求钢铁生产企业把非核心业务剥离出来，外包给物流企业或供应商。例如，钢材的三级加工现在有很多钢铁生产企业在做，慢慢地就要剥离出来。这对钢贸商来说既是机遇也是挑战，因为加工需要一定的知识含量和技术含量，而且要求准时配送。精细化生产的核心是准时制，这在一定层面上对供应商提出了素质要求，需要钢贸企业加强供应链管理，从而绑定、固化各个供应链环节之间的关系。

　　在此次聚会上，钢贸商普遍认为，要在钢市“严冬”中生存，钢贸企业须走转型升级这一条可持续发展之路，在产业链上找准定位，发挥自身优势，通过差异化经营，培育核心竞争力。