经济导报：目前，鲁中德诚物资有限公司已经是济南地区最大的中厚板钢贸商了。在企业这些年的成长中，你最大的感悟是什么?

　　鲁中德诚物资有限公司董事长高其友：我在1993年进入济南钢铁做销售，1999年出去跟朋友合伙创立了公司，后来又自己干。我经常对员工说，“没有随随便便的成功。”天上不会掉馅饼，只有付出了才会有收获。钢贸行业其实是一个24小时不停的累活，这些年来，自己也付出很多，成功是付出后的收获。

　　经济导报：我们注意到，钢铁行业这两年持续低迷，很多钢贸商的日子也很难过。

　　高其友：其实，钢贸和钢铁行业并不能混为一谈。钢铁行业是生产行业，而钢贸行业是一个贸易行业，最基本的模式是低买高卖。

　　钢铁行业现在很艰难，对钢贸行业确实有影响。钢材价格下滑，让钢贸商的库存货物价值下降，但对于大部分钢贸商来说，其本身的资金实力是能够抵御这部分风险的。整体上讲，钢贸商“船小好调头”，其生存状况比钢铁生产企业要好。

　　经济导报：钢贸生意是低买高卖，为什么企业还要找钢贸商进货，而不是直接去钢厂?

　　高其友：很多人都这样说，一些大型钢厂也曾投巨资打造自己的销售系统，但钢贸商为什么还有生存空间?任何一个体系不可能把所有的产业链上下游都纳入其中，钢厂是生产者，它和钢贸商是一个分工的关系。在国外成熟的市场中，这种分工更为普遍。

　　具体来说，下游产业往往呈现出需求品类多、每个品类需求有限的特点，而钢铁生产商生产的品类往往有限，每个品类的生产量却特别大。在这样的情况下，需求方如果从钢厂直接进货，就需要跑很多家。我们钢贸商能把各个钢厂的产品聚集起来，极大方便下游需求方，为其节省采购成本。

　　经济导报：这个行业有什么明显的特点?

　　高其友：钢贸行业是个资金密集型行业，对融资的需求比较大。

　　它是个“流通”行业。我常说，流通流通，流则通，不流则不通，我们需要快速地周转资金和货物。我们向钢厂进货一般是预付款制度，钢厂先拿钱再给我们货物;我们在拿到货物之后，需要迅速出售给下游，回收资金后再向钢厂订货。同时，还需要保持一定的库存。鲁中德诚物资现在大约保持一个月的库存量，这些都需要巨额资金。

　　经济导报：但现在钢贸商融资很难。银监会前段时间曾下发通知，对银行向钢贸行业的贷款提出预警。如何看待银行对钢贸商收紧信贷?

　　高其友：银行不应该对钢贸行业搞一刀切式的断贷。

　　只有不赚钱的企业，没有不赚钱的行业。在任何一个行业里面，都有不赚钱的企业，但一定也有一些赚钱的企业。

　　钢贸行业去年以来确实出现了一些风险事件。但仔细分析事件主角，有几个是老老实实、本本分分做钢贸的?那些出事的，大都是挂着做钢贸的牌子，实际上靠钢贸套取资金的企业。它们套取了资金，投向房产、股票等，房产、股票市场一旦出现问题，就连带到钢贸行业。

　　银行对外贷款的投向，应该更多地交给市场，而不能有过多行政干预。银行有风险防范系统，可以根据每个企业的资金 、信用等状况决定是否放贷，而不能一刀切地对某个行业整体断贷。

　　经济导报：目前，济南地区的钢贸行业经营状况如何?

　　高其友：在钢铁行业产能过剩的同时，钢贸行业也有产能过剩。在过去一段时间内，济南地区的钢贸商经过了一轮“大浪淘沙”的过程。现在剩下来的，大都是比较优秀的，因此目前行业总体经营还算良好。