在上海钢贸圈里，说起蔡总的钢材营销，都称他是“高手”。不管市场如何疲软、低迷，蔡总的建筑钢材生意依然红火，公司门庭若市，客户接连不断，业务员忙得应接不暇。这其中有何奥妙呢?原来，蔡总经营建筑钢材已有15个年头，在实践中，他积累了经营钢材的丰富经验，尤其是他的优化策略，效果更为显著。

　　螺纹钢、线材、盘条等建筑用钢材，品种规格很多，生产厂家不少，各家钢厂生产的品种、价格高低不一，客户对不同品牌的钢材认知度亦不同，那么应该经营哪一类的钢材呢?刚开始，蔡总给自己的市场定位是“三高”，即高起点、高档次、高价位。蔡总经营的全是国内大型国有钢企生产的著名品牌的优质钢材，进货价格都很高，销售价格自然也不低。蔡总将这类优质钢材的销售目标锁定为重大市政建设工程，主攻终端市场，在二、三级分销市场所占的份额不多。一些客户称蔡总公司的建筑钢材是“高价姑娘”、“老虎肉”，不敢碰，吃不起。

　　蔡总也在反思自己的“三高”定位是不是正确，为此他进行了市场调研，了解用户究竟需要什么样的建筑钢材、哪些建筑钢材最畅销。他走访了重大的市政建设工程和一般性的建筑工程，还拜访了建筑设计院，从源头上了解建筑钢材使用情况。

　　经过全面、深入、广泛的实地调研，蔡总对原先的“三高”市场定位产生了动摇，因为客户对钢材的需求是分层次的。重大建设工程需要高档次的著名品牌钢材，而普通的一般性建筑工程项目，并不全部采用高档次的钢材，他们选择的标准是“质量保证、价廉物美”。此外，普通的一般性建筑工程量大面广，所需的建筑钢材占据很大市场份额。

　　于是，蔡总优化了钢材的经营结构，涵盖高、中、低各种档次的建筑钢材，满足不同层次的需求。但蔡总在选择钢材品种和生产厂家时，始终坚持一条，不论是大型钢企，还是中小型钢厂，其钢材必须符合国家标准，具有生产许可证和产品质量保证书，否则即使价格再低，也不经营。

　　蔡总的优化策略很快见效。有一次，有位客户来到蔡总公司采购150吨螺纹钢，共5个规格，其中50吨指定要宝钢、马钢等大型国企生产的著名品牌螺纹钢，其余的则要求一般钢厂的产品，质量符合国家标准、价格便宜就行。按照客户的要求，业务员为他一一配选，选择了3家钢厂的产品，价格高、中、低均有，在同一个仓库提货。客户十分满意，他说自己已经去了很多家钢贸公司，经营的都是中小型钢厂生产的低档产品，价格倒是很低，可工地上还需要大型国企生产的著名品牌钢材，用于工程的重要部位。一张单子，要在几家钢贸公司采购，不在一个仓库提货，十分麻烦。

　　从蔡总优化策略的实践来看，中、低档次的钢材销量较大，其最大优势是“价廉物美”。同一规格的螺纹钢，不同生产厂家的产品，其价格相差150元/吨~200元/吨，甚至超过200元/吨。例如，材质HRB400、规格12mm~14mm的螺纹钢，一些大钢企的产品在市场上的销售价格为3740元/吨，而有的钢厂价格仅为3520元/吨，两者相差220元/吨。现在，蔡总公司的低价资源卖得不错，因为同样是螺纹钢，同样可用于钢筋混凝土，同样符合国家标准，而价格要便宜200多元/吨，客户何乐而不为呢?

　　述评

　　有“求”必“应”方能赢得市场

　　在钢材市场竞争日趋激烈的今天，钢贸商如何让自己的钢材得到客户认可，从而实现销售畅通、销量递增?本案例主人公蔡总在实践中找到了一个答案，即优化钢材经营结构，满足不同层次需求。

　　市场营销学告诉我们，市场是贸易商营销活动的出发点和归宿点，研究客户的购买行为是经营者的基本任务。钢贸企业要想进行有效的市场活动，必须了解和研究客户的需求特点和购买行为特点及规律，制订正确的营销组合方案，以满足不同层次客户的不同需求。蔡总正是从深入、广泛的终端用户需求调研中，掌握了不同建设工程对钢材的不同需求，改变了公司的市场定位，从单一的“三高”经营路线，转向高、中、低多层次的经营路线。

　　市场营销学还告诉我们，在任何一个市场，消费者的需求都是分层次的，有高端需求、中端需求、饱和需求、过度需求、潜在需求，等等。贸易商要根据不同层次的需求，提供不同档次的产品组合，从而来调节需求、激发需求、满足需求。同时，贸易商还须掌握终端消费者购买的决策过程和购买心理特点。“质量保证、价廉物美”，是客户采购钢材的主要标准。如果钢贸商不掌握终端用户购买钢材的行为特点、心理需求，一味地追求高档次、高品质、高价格，显然不能满足客户各个层次的需求，那么就限制了自身的销售渠道。

　　因此，钢贸商要想拓展市场、提高产品的市场份额，必须掌握消费者需求特点和购买行为，优化产品的经营结构，最大限度地满足客户群体的多层次需求，最终实现公司的效益最大化。