“现在，钢贸商期待钢厂的经营机制改革，厂商合作、合资，共同开拓市场，实现双赢。”上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平近期走访了不少钢厂，对他们的营销模式进行了研究和分析，这是日前他在接受《中国冶金报》记者采访时对于当前厂商关系发表的看法。

　　传统代理机制存弊端

　　任庆平向记者表示，早前，一些大中型钢铁生产厂家以追求销量为主，先发货、后付款现象普遍存在，对经营管理不那么重视，导致坏账增多，许多钢厂陷入了“三角债”的泥潭，不能自拔。当时，国家相关部门要求钢厂全面清理“三角债”，必须款到发货，没有订单不生产，款不到货不发。

　　之后，钢厂逐渐改善经营模式，加大直销、直供力度，不少钢厂纷纷建立销售公司或营销部，同时在各地设点。在价格上，钢厂也制定了较为完整的定价机制，有的专门成立价格委员会，由企业的营销部经理、市场部经理参加，主管经营的副总经理亲自挂帅，专门讨论和制定价格政策，有的一月一定价，有的一旬一定价，甚至一周一定价，使价格尽可能贴近市场。

　　钢厂的直销、直供，使“三角债”的局面得以扭转，这是钢厂经营机制改革迈出的实质性一步。在这一时期，有的钢厂开始推出了钢材代理制，吸引一批钢贸商作为钢厂的代理协议户，以开拓产品的销售渠道。不少钢厂还给予钢材代理商种种优惠政策，比如价格追溯制，遇到钢材市场价格上涨的时候，对代理商原先订货的价格按照市场价格平均涨幅进行追涨;当钢材市场价格下跌的时候，同样按照现货市场价格下跌幅度，给予代理商补差，以减少因市场价格下跌造成的代理商经济损失。

　　钢厂推出的这种代理制，要求钢材代理商在订货时必须全额付款，然后到下个月的上中旬再发货。这对钢厂而言，不仅不存在拖欠货款问题，而且可以提前拿到货款(至少可以提前10天~15天，甚至更长)。有的钢厂承诺，对提前付款的钢贸商在价格上给予优惠。由此而来，不少钢贸商不仅提前全额付款，甚至连货还没有订，就预先将钱打给钢厂。钢厂推出钢材代理制，也有利于钢厂的合理排产，真正做到按合同组织生产。钢贸商通常在当月的25日之前与钢厂签订订货合同，并支付货款。钢厂掌握钢材需求情况后，根据各个品种规格进行生产，使生产设备得到充分利用，从而降低生产成本。

　　不过，任庆平认为，钢厂的这种钢材代理制营销模式也存在一些问题，其中最显著的就是钢厂与钢贸商之间没有真正实现共赢，在钢材定价、订货品种规格和发货时间上，钢贸商处于被动。当钢材市场处于旺季、钢价上涨的时候，个别钢厂往往削减钢贸商的订货量，或者推迟发货时间，将资源用于自销。而当钢材市场低迷、钢价下跌时，个别钢厂却要求钢贸商多订货，在品种规格上进行硬性搭配，市场滞销的产品必须足量订购。有时，钢贸商明知亏本经营也得订货，否则会被取消代理户资质。

　　“这种钢材代理制显然没有体现厂商双赢，有时会严重挫伤钢贸商的积极性，一度导致不少钢贸商退出钢厂的代理制，不再向钢厂订货，或者大幅减少订货量。”任庆平说，“同时，钢材代理制也引发了另外一个问题。”据他介绍，钢厂实行钢材代理制后，一方面，钢厂的经营人员与市场脱节，钢厂不知道自己生产的钢材被钢贸商卖到哪里、用在何处;另一方面，个别钢贸商为了追求利益最大化，采用以次充好、换标签、伪造质保书等手法多赚钱，可是钢厂却不能有效地对钢贸商进行管理，造成钢材市场价格混乱，假冒伪劣的现象频频出现，不利于钢材市场的稳定。

　　钢贸商盼与钢厂携手开拓市场

　　任庆平对《中国冶金报》记者表示，我国钢铁产能严重过剩，钢材市场将长期处于供大于求的局面，在这种市场环境下，钢厂须对传统的经营模式进行创新，以适应新的市场环境，而广大钢贸商也希望钢厂改革经营模式。

　　钢贸商支持钢厂对专用钢材进行直销、直供，同时希望钢厂与钢贸商一起，通过合作或合资，共同进行直销，开拓终端市场。钢贸商在销售中拥有众多渠道，对下游终端用户比较熟悉，比如用户对钢材品种、规格、材质等方面的需求，以及用户的货款支付方式等。因此，钢厂与钢贸商携手开拓终端市场，能够取得实效。

　　任庆平说，现在有的钢厂已经进行了这种尝试。他们从互利互惠、实现双赢出发，采用厂商合作、合资等多种形式，加大直销、直供力度。例如，华东地区有家钢厂与钢贸商合作，在广州、扬州、金华等地开拓中厚板市场，取得了较好效果。

　　“钢厂应支持钢贸商开拓终端市场，如在技术、产品研发、排产、订货等方面给予钢贸商帮助，减少自己的产品过多地放在中间库存，这有利于钢厂改变先生产、再销售的传统生产经营模式。”任庆平表示。

　　任庆平还提出，钢厂要对钢贸流通领域的“蓄水池”功能有新的认识。他说，因为钢材价格持续倒挂，钢贸商不敢贸然囤货建仓，钢材的社会库存必然减少。“蓄水池”的功能如何发展?“蓄水池”保持多少库存量?这都要仔细研究。如果“蓄水池”功能太强了，“蓄水池”里放的钢材太多，半年、一年都消化不了，钢材生锈，不仅会造成资源浪费，也会拖垮钢贸商。

　　由此，任庆平建议钢厂创新经营模式可以保持适度的库存量，满足钢贸商和终端用户的需求。如今钢贸商向钢厂订货数量少了，钢厂不能及时排产，通常必须达到2000吨~3000吨的订货量才能排产。如果钢厂适度建立库存，钢贸商若订300吨、500吨的钢材，钢厂可以利用库存资源满足钢贸商的需求，同样扩大了钢厂的销售量。现在，日本、韩国的钢厂都备有一定的库存。

　　最后，任庆平向记者表示，钢厂改革经营模式，有助于钢铁行业调整产品结构、提高产品的附加值，客观上起到限产的效果，从而使钢厂调结构、限产进入良性循环，同时也有助于国内钢材市场更加规范、有序、健康发展，这是广大钢贸商所企盼的。