日前，《中国冶金报》记者从天津的一次钢贸商年会上了解到，虽然2013年对于钢贸企业来说是非常困难的一年，钢贸商亏损的占了多数，但是钢贸市场上始终有盈利的企业，也有盈亏平衡的企业，有些企业甚至在这种困难的背景下凭借自身的特点找到了属于自己的经营发展方式。对于2014年，许多钢贸商对市场有明显好转并不抱太大希望，但是都在思考如何转变思想，改变钢贸业传统的贸易模式，同时要以莫大的勇气去推进公司的转型。

　　钢贸业转型升级已启动

　　据了解，许多钢贸商在2013年能够更加理性地理解市场和谨慎地分析市场，改变资源组织方式，并注重经营理念的创新，紧跟市场的变化而变化。例如，一些钢贸商减少了从钢厂的订货量，而从现货市场、期货市场或电子交易市场拿货，以减少价格“倒挂”给企业带来的经济损失。在组织资源的源头上，防范市场风险，采取多元化、多种形式、多种渠道去落实钢材资源。

　　一位经营板材的钢贸商说：“我们企业今年能够实现盈亏平衡，主要是因为我们很少备大量库存，一直采取的是快进快出的销售模式，规避了市场风险，同时我们减少了与钢厂的固定订货量，也很好地避免了因钢厂不合理的价格政策导致的亏损，但主要问题是销售量不是很大。”

　　另一位钢贸企业的销售员告诉记者，现在低迷的行情，对于一些中小型钢贸商来说影响不是很大，因为“船小好掉头”。目前他们正在做的就是保持货物快速周转，维持低库存的状态，尽量将风险降至最低。同时，选择市场上一些较为稀缺的品种规格资源来销售，以维持板材的整体销量。

　　业内人士分析认为，2013年，盈利对于钢贸商来说是非常困难的，因为在整个供大于求的钢市大环境下，钢价始终不能达到一个很高的水平。2013年全年，热轧卷的价格就一直徘徊在3500元/吨~3800元/吨，波动幅度非常小。也正因为如此，很多公司不能从大起大落的行情中找到盈利点。再加上2013年银行业对钢贸业的“封杀”，让很多本已处在泥潭中的钢贸企业更是举步维艰。

　　钢贸行业向来被称为“低门槛、高风险”的行业，附加值低、技术含量低，要保证收益的办法只能是增加销量。在2013年市场行情惨淡的情况下，钢贸企业保证销量唯一的办法就是进一步压缩本已不高的利润，以求销量。对于众多的钢贸商来讲，在利润不断被压缩的情况下，“保本”成为主要思想。

　　此外，需求仍然是制约钢市行情的主要因素，也是影响钢贸商盈利的最重要一个因素。在国家对房地产加强调控的大背景下，钢材需求得不到持续的释放，在2013年，以往的“金三银四”、“金九银十”，也没能改变低迷的市场状态。“在钢铁行业形势不好的情况下，做好服务就成为很重要的出路。我们企业是做加工配送服务的，所以就在这方面寻找突破口：一方面，提供一流的加工服务;另一方面，做好物流服务，为客户降低物流成本。另外，发挥资源优势也很重要，比如客户需要特殊规格的钢材，那么我们就可以利用钢厂的渠道进行定做，以此来满足客户的需求。如果各方面服务都能比其他公司优越一些，那我相信，我们在市场上的生存能力就会强一些。”一位板材加工中心的负责人这样信心满满地告诉记者。

　　转型升级须把握好三大方面

　　业内人士指出，2014年对于钢贸企业而言，面临的主要困难仍是下游需求不足、价格“倒挂”、业务人员的工作意愿降低、融资难、融资成本高等问题。中国物流与采购联合会副会长蔡进在会上表示，在当前环境下，钢贸企业主要应该从控制库存、加强客户服务、提升市场分析能力、激励和培训业务人员等方面来转型升级。钢贸企业的转型升级势在必行，但在转型升级的过程中必须把握好三个方面的问题。

　　一是要把握住客观环境的变化趋势，把握好钢铁行业的格局变化趋势。蔡进指出，当前我国的经济环境已经从短缺经济向过剩经济转移，钢铁生产也已从批量生产转向小批量、多品种的精细化生产，钢铁流通企业在这一转变中只有通过转型升级才能增强自身的竞争力。在钢铁行业的转型升级中，营销格局、流通业态已经发生了变化，以电子商务为主的平台交易迅速发展，标志着钢铁流通已进入一个新阶段。钢贸商要关注这一业态变化，打造自己的交易平台。

　　二是要把握转型升级面临的主要矛盾和主要问题。钢贸企业的商业模式、盈利模式一定要加以转变，原有的“一买一卖”模式已经不适应目前的经济形势，只有降低成本，才能使企业健康发展。当前，中国的流通成本为11%，日本的流通成本为5%，高成本的压力将阻碍流通企业的发展。钢贸企业在经营理念中要明确，为客户降成本就是为自己留出利润空间。钢贸企业必须与客户同命运、共呼吸，从贸易商转变成为供应商。传统的买卖只是商品流通中的一个节点，从理念上讲，与现代物流相差了几十年。在过剩经济条件下，钢贸企业必须提供新的服务，帮助客户完成商流、物流、资金流的商品流通全过程，才能实现从贸易商向供应商的转变。

　　三是要把握住转型升级的根本方向和根本内涵。转型升级是市场经济发展的必然趋势。离开原有的行业叫转行，做本行，适应新形势，实现从贸易商向供应商的转变，才是转型。从盈利模式上来说，作为贸易商，无非是低买高卖，寻找市场价格比较低的资源，再以较高价格销售出去。“低买高卖”看似很简单，要做到却不容易，如果不能对市场情况有深入仔细的了解，不能迅速响应市场变化，也就很难做到“低买高卖”。同时，钢贸企业还要抓住客户的需求，除了获得正常贸易的盈利，还可以为客户提供资金支持等金融服务产品，虽然利润较低，但是相对来说是比较稳定的一种盈利模式。(来源：中国冶金报)