“一步之遥”

　　刚刚过去不久的2017年，对东风轻卡而言是关键的一年。 

　　这一年里，东风纯轻卡一改颓势，实现了两位数的快速增长。记者从东风轻型商用车2018营销商务大会上得知，2017年，东风纯轻卡（不含新能源、自卸车和出口）累计销售73141辆，比上年同期增长22.9%，超额完成年度目标，增幅高于行业平均水平15个百分点。其中，定位高端的东风凯普特增速达到76%，实现销售1.3万辆；东风多利卡下降7%至2.9万辆，2017年刚刚上市的东风途逸小卡共计销售9200辆，接近万辆；D9和D12中卡达到2855辆，同比增长138%；东风轻型专用车和大客户销售也同样实现了38%和55%的快速增长。

　　东风纯轻卡进入快车道，让东风股份2017年距离轻卡行业前三越来越近。如果加上股份公司旗下的新能源轻卡、轻型工程车和出口等业务，东风股份2017年销售各类轻卡约10万辆，离江铃2017年的10.83万辆销量只差一步之遥。而大多数细分品种的较快增长，意味着东风轻卡市场突破的速度加快，东风轻型商用车向着曾经的行业前三地位加速迈进。

　　2017年大幅增长23% 新一代产品部署到位

　　2017年，也是东风轻卡国五产品革新换代的一年。 

　　这一年里，东风陆续推出了东风凯普特K6-ZD30车型、东风多利卡重载专家D9、东风多利卡全柴Q25车型、东风多利卡YC-4FA、“两轴极限车型”东风多利卡D12等新车。尤其是，东风三个拳头产品平台——东风多利卡、东风凯普特和东风小卡都实现了升级换代，不但品质和性价比有了大幅提升，客户的体验感也更好：

　　9月8日，2018款东风凯普特全国上市，新外观新内饰，4大性能升级58项改进，主打品牌年轻态。其东风五十铃动力车型6.88万元起，ZD30动力车型8.88万元起，康明斯ISF动力车型11.58万元起；10月18日，2018款东风多利卡上市，全新造型，技术升级，并新增玉柴发动机+六挡双锥同步器变速箱+德纳后桥的动力组合；11月4日，东风途逸新一代小卡上市，采用柳机1.5L大马力汽油机+轻卡底盘，定位“短途货运替代者”，为城市物流最后一公里提供解决方案，售价4.18万-4.98万元。

　　三个产品新平台的陆续上市，对于东风股份的意义无论如何强调都不为过。它们将决定东风轻卡在国五甚至国六时代的核心竞争力，并助力东风轻卡超越江铃，重回行业前三甲。

　　市场增速放缓 东风轻型商用车要争8.5万辆

　　在2017年快速增长、产品推陈出新的基础上，主营东风纯轻卡产品的东风轻型商用车营销公司，提出了今年挑战8.5万辆、同比增长10%、市场占有率从8.5%提升到10%的目标。这一目标如果顺利实现，那么，东风股份轻卡业务在2018年超越江铃，几成定局。

　　众所周知，年销10万辆，是轻卡行业的一道门槛。东风股份的轻卡业务数年前位居行业前三时，年销量同样是“10万辆+”级别。如今的行业第三名江铃轻卡，近几年来也同样保持在10万辆左右。数据显示，2017年，江铃共计销售顺达、凯锐、凯运等轻卡车型10.83万辆，同比小幅增长5.85%。

　　因此而言，承担着东风股份轻卡业务70%以上销量任务的东风轻型商用车营销公司，2018年的表现至关重要。

　　“2018年纯轻卡市场预计小幅增长5%，客户需求向中高端产品和专业化物流转型的趋势明显。”东风轻型商用车营销公司副总经理杨涛这样描述道。机遇面前，挑战同样不少。一方面，传统燃油商用车受新能源、新模式和新技术冲击，市场不可预测因素增加；另一方面，市场上产品同质化较为严重，价格竞争白热化，而东风在中高端和重载产品方面处于相对劣势，明星车型效应还不强，区域重点市场有待突破，行业客户开发能力较弱。

　　基于这样的判断，杨涛提出，2018年要打好几场攻坚战。在中高端细分领域，东风凯普特要增长19%，达到1.55万辆；东风途逸小卡提高到1.2万辆，同比增长30%；中卡上升23%，销售3500辆；专用车业务要从1.81万辆增加到2万辆。而东风的传统优势产品东风多利卡，2018年要增长12%，达到3.25万辆。 

　　“我们要以客户价值为导向，坚持‘客户体验领先’；通过对商品外在品质感观和内在品质体验的双提升，贯彻‘我为客户创造价值’的经营理念；同时要强化品牌推广和传播力度，全方位提升东风轻型商用车品牌知名度和影响力，重塑行业地位。”东风轻型商用车营销公司总经理邱晓军说道。

　　第一商用车网注意到，围绕“年轻化”主题进行品牌传播、打造明星车型以及提高经销商盈利性，被视为东风轻型商用车2018年的重中之重。2018年，东风轻卡将以品牌营销为抓手，建设东风轻卡品牌体验营，赞助漂移赛、竞速赛等汽车赛事，实施销售店店面形象更新；通过积极的行销活动、专用市场突破和重点区域突破，推动ZD30和玉柴4FA等明星车型销量双双突破万辆；不断优化网络，改善经销商盈利能力，逐步劝退不盈利经销商；继续推进战略经销商授权，强化战略合作伙伴支持政策，鼓励并引导经销商开展数字营销工作。

　　“我们还要建立科学高效的管理体系，依托CARFLOW工具，优化进销存管理制度和业务流程，压控超期库存车和监控车，防范经营风险。”杨涛说道。

　　2017年，轻卡市场新品迭出，福田奥铃TS、福田欧马可S1、四川现代盛图、江淮帅铃全能卡车、福田奥铃自动挡、江铃顺达宽体气刹版、凯运升级版气刹版、福田时代M3、全新骏铃V3快递版等诸多新车纷纷登台亮相，为2018年东风轻卡的市场拓展带来了更多压力。东风轻型商用车，能否在激烈厮杀中突出重围，完成8.5万辆的年度目标呢？