刀具用户调查基本情况 从消费习惯来看，超过60%以上的公司采用了5次以上的年采购计划，即至多两个月左右采购一次，这一方面反映了消费市场比较成熟，刀具用户在制定预算时更倾向于灵活性，而不是保留过多的库存。同时，由于用户采购的灵活性，对于那些尚未进入的刀具供应商，市场提供了随时进入的机会。由于按需采购，对已用品牌的相互替换的竞争性也日益加剧。从调查中发现，通过专业报刊来了解刀具供应商的人次最多，通过展会了解刀具的读者略低，讲座或培训的效果较差。 从调查中发现:在调查涉及给定对象中，山特维克以绝对优势占据提及率第一名，并且遥遥领先于其他竞争者。国产品牌以钻石（株洲）、上工、哈工得票数相当，且勇闯品牌熟悉度前10名。从调查中可以看出前10名品牌提及率占到50％以上。 从调查中我们看出，品牌的使用度与品牌的提及率差别不是很大，但由于价格、历史等原因，国内提及率最高的三大品牌尽管在认识率上低于国外品牌，但使用度却并不逊色于国外品牌。另外，考虑品牌的使用度（或充溢度）即品牌的使用率/品牌的提及率，我们发现上工有最高的品牌使用度，超过1，其次为哈工。 在实际调查中，我们发现一个比较有趣的现象：用户实际使用的品牌和了解熟悉的品牌之间发生了不同程度的背离。我们考察了10家品牌的忠诚度如（排名按字母顺序）钻石（Diamond）、哈工（Hagong）、伊斯卡（Iscar）、肯纳（Kenametal）、山特维克（Sandvik）、山高（Seco）、 上工（Shanggong）、住友（Sumitomo）、瓦尔特（Walter）、威迪亚（Widia）（含Valenite）。在忠诚度较高的企业中，国产品牌具有较大的优势。其中哈工具有最高的忠诚度，即认知品牌为哈工且实际使用中仍采用哈工的用户高达 64％。 以山特维克可乐满为例，使用山特维克可乐满刀具的用户，同时也用的品牌是山高、肯纳、伊斯卡、Widia、瓦尔特等，而提到山特维克可乐满用其他品牌的比例却很平均，表明山特维克的用户在品牌转移时也是有一定趋向。从品牌互换的力量对比看，我们发现哈工到上工的品牌转移为25.2％，而上工到哈工的品牌转移只有17.4％，表明上工比哈工在品牌互换上具有相对的强势。 从品牌转移中可以看出，住友转移到其他品牌的比例较高，说明熟悉这个品牌的用户实际使用中的品牌选择是比较分散的。 刀具用户的采购行为分析 采购因素：用户在选择刀具时主要关心的问题可以看出，寿命与价格因素占到60％，各刀具供应商对性价比的定位非常重要，将直接影响销售大局;与服务相关的三项因素（售服+供货+快捷服务）约占28％，表明刀具使用者对服务依赖性较大。品牌因素约占9％左右，同样不时忽视，我们认为以现在刀具市场的竞争环境，致力于对品牌的提升将会很大程度扩大市场份额及本公司的市场稳定。 (中华机械网)