临近年末，一些钢材贸易企业在回顾总结今年经营工作的基础上，制定明年规划，确定市场定位，其中一个突出的变化，就是开拓终端用户，注重直供直销的终端营销。这是时下不少钢贸企业确立的2007年经营思路和营销目标。

    其实，钢贸企业的“终端营销”经营模式早已有之，只是今年更为流行，形成一种趋势。所谓“终端营销”，就是钢材贸易商从钢厂订的货，不通过其它流通环节而直接将钢材提供给下游的最终用户，有的贸易商将其称之“直供直销”。

    那么如今这种直供直销的“终端营销”何以热了起来？据一家金属材料公司的老总分析，随着钢材市场竞争日趋激烈，钢材流通企业如果没有一批终端用户，不搞直供直销，就没有生路，就没有饭吃。

    确实，激烈的市场竞争，让当今钢贸企业的经营决策者们越来越意识到拥有终端客户的重要性，如果没有一批固定的终端用户，没有终端市场，仅仅靠在二、三级市场上搞买卖，打游击式的经营，企业是不能做久的，也是不能做大的。正如这位老总所预言的那样，钢贸企业没有一批终端客户，就没有饭吃。此话虽说言重了，但发展的趋势就是如此，也不是什么危言耸听。

    发展终端用户，注重直供直销，在资金运作上可能给钢贸商带来风险，需要谨慎。对此，一些钢贸企业老总们的认识：有风险，但不可怕，只要认真对待，就不怕有风险。关键是在选择终端用户时要作深入、全面的考察调研，确定一批讲信誉、资金实力雄厚的国有大中型企业或者中外合资企业，与这些终端用户开展贸易，即便垫上部分资金，也没有什么。垫资，但盈利空间也大，否则就不会垫资。据介绍，目前一些钢贸公司已经拥有一批固定的、牢固的终端客户群，其中有机械、钢结构、石油化工、制管等生产企业，对这批终端用户的直供量占其公司总销售量的50%以上，明年还要继续增加，达到70%-80%。一些公司规定，每个销售员必须开发5家以上的终端用户，并颁布了终端用户开发的奖罚制度。

    看来，钢贸企业注重终端用户的开拓，注重钢材的直供直销，这是时下钢材流通领域出现的一个新动向，它折射出深层次的问题，明年的钢材市场竞争将更为激烈，商家应及时采取对策。而扩大直供直销，开展终端市场，就是其中的一大对策。

    是啊，直供直销的“终端营销”，它对其它钢材贸易公司的经营决策者值得借鉴吧。