路宁“江苏华伟一级代理，主营：中板8~60、开平板、出厂平板。”当钢贸商纷纷撤出钢厂代理队伍之时，上海博顺金属材料有限公司副总经理杨志强的QQ签名，无疑表达了自己对钢厂代理的坚守之心。

　　做小钢厂代理

　　“现在，沙钢的协议量我们基本上都已经推掉了。”面对记者，刘兵(化名)一脸无奈。“其实，不做钢厂代理，我们也损失了一部分保证金。与此同时，由于解除了和钢厂的代理关系，相应的补差和返利也无法兑现了。”

　　但是，继续做代理则可能会给公司带来更大的损失。刘兵介绍，尽管市场价格长期倒挂，但只要完成了钢厂的协议量，钢贸商就会获取一定的补差和返利，只要把握好销售节奏，就会有一部分的利润。“但是，近来沙钢的补差和返利迟迟不兑现，公司承受了巨大的资金压力；同时，发货的效率也大大降低，严重影响了公司的销售节奏。”刘兵表示，对于钢厂的一些不合理的做法，钢贸企业实在没有什么好的应对办法。

　　与刘兵不同，杨志强则选择做小钢厂代理。“之前我们代理过春冶钢铁的中板，后来，由于春冶钢铁停产了，就开始做江苏华伟钢铁的代理。”

　　对于做小钢厂代理的优势，杨志强认为有两方面：一是小钢厂的订货机制更加灵活，会根据不同贸易商的要求，采取不同的订货方式；二是面对风险时，小钢厂会和代理商一起商量应对之策，而不是像某些大钢厂那样，牺牲代理商的利益去维护自身的利益。

　　正是由于做小钢厂代理存在着这样的优势，杨志强仍然坚守在钢厂代理的队伍中。据他介绍，目前，他的钢厂协议量保持在3000吨/月。

　　坚持做完今年

　　7月份以来，钢价的急速下跌，使杨志强也感到代理越来越难做了。

　　据了解，由于钢厂一般采取三期平均价结算，在钢价下跌的月份，钢贸商会在月初最大可能的出货，月中正常出货，月底时由于存在还款压力，钢贸商普遍会压低价格，尽可能的回款。按照这样的销售节奏，钢贸商的出货平均价往往会低于三期平均价格，从而获取相应的利润。“但是，从7月份以来，钢价从月初就开始大跌，丝毫没有出货的机会。”据杨志强介绍，现在做代理和“搬砖头”的利润已经差不多了。

　　而更让他感到悲观的是，之所以做板材，是因其受国家的房地产调控政策影响有限。但随着国内外经济形势的日益严峻，目前作为板材终端行业的机械制造行业也出现问题了。

　　以造船行业为例，相关统计数据显示，今年1~5月份，全国造船完工2253万载重吨，同比下降10.1%；承接新船订单954万载重吨，同比下降47.3%；5月底，手持船舶订单1.3439亿载重吨，同比下降27%，比2011年底下降10.4%。

　　面对利润的下滑和终端需求的低迷，杨志强坦言，为了维持生存，也会帮一些老客户配货，做一些工地项目。但他同时强调，绝不会垫资，都是款到发货。“有些钢贸商连去年都没有撑过去，那是因为钢贸商真的实力不济；如果钢贸商撑不到今年年底，那就再正常不过了。”对于自己的代理之路，杨志强表示，“合同是一年一签，如果没有特殊情况，会坚持做完今年。”