今年以来，受钢材市场走势持续低迷的影响，经销商订货普遍积极性不高，钢厂的订单压力明显增加。但是在这种情况下，钢材产量仍持续攀升，据国家统计局公布的数据，今年1-8月份全国钢材产量达到了62770.4万吨(含重复材)，较去年同期增加3371.3万吨，增幅5.7%。市场人士纷纷认为，在产量增加而钢贸商订货量难以增加的情况下，钢厂纷纷广拓渠道加大了钢材直供销售的比例来增加钢材销售量，而且钢厂直供给下游需求行业钢材数量增加也是影响今年钢贸商普遍感觉下游需求力度的不足的因素之一。甚至“钢厂与钢贸商争夺市场”的观点也在市场上不胫而走。钢厂与钢贸商这一原本相互依赖的利益共同体真的已经到了穷途末路，转而成为互相竞争的关系了吗?

　　重点钢企直供比例下降 增产钢材转化为企业库存

　　我们通过对重点钢铁企业的营销渠道进行分析后，却发现并未如上文所述的情况，实际上2012年以来重点企业的钢材直供数量和比例同去年同期比较不增反降，而分销数量和比例同比去年同期却出现了增加。2012年1-7月份累计，重点统计钢铁企业钢材销售直供数量为9733.1万吨，占全部钢材销售量的比重为33.9%，较去年同期36.3%的比重下降了2.4个百分点；同期重点企业通过分销方式销售的钢材数量为12576.5万吨，占全部钢材销售量的比重为43.8%，这个比例既高于直供钢材数量的比重，也高于去年同期分销数量的比重1.9个百分点(表1)。

　　在钢材产量增加，而钢贸商订货量不足的情况下，钢厂大量增产的钢材若没有通过增加直供渠道的销售量直接进入下游需求行业，又能消化到哪里去了呢?其实我们通过对重点企业钢材产量和库存量的对比分析可以略窥其中一斑。据中国钢铁工业协会相关统计数据显示， 2012年1-7月份重点企业钢材累计产量为3318.6万吨，较去年同期增加574.03万吨；2012年7月末重点企业钢材库存量为1418.5万吨，较去年同期增加529.1万吨，通过数据对比我们可以发现重点企业钢材产量增量与库存增量仅相差44.9万吨，钢厂期末钢材库存量随着钢材产量的增加而处于上升的趋势。也就是说重点企业增产的钢材没有通过直供渠道而流向下游行业，也没有通过分销渠道而流向钢材市场，而是转化为了企业库存。

　　钢铁企业与钢贸企业的钢材销售趋向于竞合

　　增加直供销售钢材的比重虽然一直是钢铁企业所追求的目标，钢铁企业也一直在向这一目标努力，但是这并不意味着钢铁企业未来将要与钢贸企业形成竞争关系而相互争夺市场份额。实际上并不是所有的钢材产品都以直供为最佳销售模式，国际发达国家的钢铁产品也不一定都是通过直供直接销售给用户的。总体来说欧美钢铁企业绝大部分钢材产品实行直销或实施加工配送到终端用户，少量钢材产品通过经销商销售；日韩等国家钢铁企业大部分通过综合或者专业的商社流通，钢厂直供用户的比例其实很低。从目前情况来看，我们国家直供销售钢材比例比较高的企业如宝钢等，都是以板管带材生产为主；而线材、螺纹钢、型材等长材产品更多的是通过钢贸商分销的模式来销售的。从对2012年1-7月份重点企业的分品种销售渠道来看，铁道用材的直供比例出现了明显的增加，分销比例则同比减少；管材的直供比例也出现了小幅增加，分销比例同比减少；长材和板带材则均出现了直供比例减少而分销数量的增加情况。这说明铁道用材和管材等钢材产品的直供模式更有优势，但是值得一提的是直供比例最高的铁道用材其总量占钢材产量的比重很小(不足1%)，其销售模式的变化几乎很难对整个钢材市场产生影响。

　　表2：2012年1-7月重点钢铁企业钢材分大类销售方式比重 

　　对于产量比重比较大的板带材和长材而言，直供和分销模式对于钢铁流通而言各有利弊。钢铁企业直供钢材给下游用户可以减少中间环节，对需求方而言可以降低流通费用并得到更为优质的钢材产品；对供应方而言可以保障订单需求量，还可以直接跟用户沟通为其生产更符合需求的钢材产品，所以直供模式对于供需双方来说可以双赢。但是钢铁企业作为生产企业，基本上是在同一时间段内批量生产同一批次规格的产品，而下游用户在同一时间需要的却是不同规格、不同材质和不同品种的钢材产品。若钢材销售均以直供为主，钢铁企业的批量生产模式和终端用户的零散需求模式之间较难调和；何况目前大部分国内钢铁企业都很难为下游用户生产其所需要的全部分品种规格的钢材产品。这就需要拥有不同厂家钢材产品，或同一厂家钢材产品但是库存规格和品种更为丰富的经销商来为下游用户提供更为周到细致的服务。另外钢铁企业在某一需求行业或者某一需求区域内可以为用户提供直供服务，但是对于全国多个行业和多个区域而言，很难做到面面俱到，这样不利于钢铁企业扩大销售市场；而钢贸企业则一般在固定区域内为本区域的下游行业提供钢材产品，不少的钢贸商实际上已经与当地的下游企业结成战略合作的固定供应关系，钢贸商在深入了解用户的需求之后能够给用户提供更加灵便的供应服务。

　　从上述分析来看钢贸企业与钢厂在钢材销售方面各有所长，钢贸企业做为钢材产品的销售主力军在相当长时间之内是不可能退出市场的，钢铁企业的钢材直供数量即使有所增加也很难达到与钢贸商“争夺市场”程度。实际上我们认为板带材和长材直供比例的减少和分销比重的增加与钢铁企业和钢贸企业在某种程度上的融合有关。近年来以生产板材为主的钢铁企业为了增加对销售渠道的控制多尝试建立板材加工中心来为下游用户提供更灵活方便的服务；而生产长材为主的企业也多尝试建立控股或者参股的钢贸企业来增加本企业产品的销售量。而为了更好的利用钢厂的资源优势和钢贸商的销售优势，这些加工中心或者这销售企业大部分都是钢企与当地钢贸商合资经营的，这也是目前钢铁企业与钢贸企业合资成立的钢铁物流园如雨后春笋般兴起的原因。钢贸企业与钢铁企业利用双方各自的优势，从以前单独的“以产为主”或者“以销为主”逐渐融合而形成一种 “产销合一”的新型钢材销售加工配送企业的模式，或许是未来钢铁产品销售的模式之一。这意味着钢厂未来更多的不是与钢贸商“争夺”市场份额，而是钢厂与钢贸商形成竞合优势共同“争取”市场份额。