在互联网技术普及应用的推动下，钢材贸易网站逐渐呈现出取代传统交易市场的趋势，被业内外人士一致看好。可是，钢材贸易网站在运行的10年间，并未如预期那样快速发展，甚至一些钢贸网站至今尚未解决生存问题。出现这种情况，在一定程度上说明：现有的钢贸网站游戏规则与我国市场环境的需求有所脱节，须利用今年国内外经济形势好转之机，重新认识市场对钢贸网站的诉求，调整思路，采取全新攻略，针对阻碍钢贸网站发展的上牌资源、价格、信息、物流、仓储、加工和传统交易习惯等“瓶颈”，寻找突破口，实现盈利。

　　攻略一：整合资源

　　以前，相比其他电子商务而言，钢贸网站在整合上花的精力不多，真正有效的整合则更少。特别是一些初建的网站，把注意力放在流程的编制上，并在强烈上市愿望的驱动下，努力吸引投资人，很少在整合上多下功夫，实际挂牌资源非常少。

　　由于网上资源挂牌量少，有些网站就以免费挂牌来吸引客户。甚至还出现这种情况：有些网站好不容易争取到的上牌资源无人摘牌，网站就自行采购做库存。

　　近年来，有些钢贸网站已经意识到加强有效整合的重要性，努力在线下做好各类资源的整合工作。有位钢贸商出身的网上钢市“掌门人”，在总结前一阶段经验教训后，把经营重点转到线下整合各类资源上，打算在整合现有合作伙伴资源的基础上，联手增加网上交易量，加大资金、技术力量等投入，使一些原来名义上的合作协议化为真实有效的交易资源。这样的整合，在起步时无须追求规模，只要能够真正为交易相关方面创造多方盈利的机会，就一定能一步一步地迈向成功。

　　攻略二：做出特色

　　在实践中，钢贸网站长期遭遇到三大“瓶颈”的挑战：一是无产品定价的话语权，全由货主说了算，造成上牌资源没有保障;二是受钢铁物流半径的限制，网上钢市覆盖面较窄，只适于本土客商间交易;三是钢贸商习惯传统交易，一下子还适应不了网上采购，使得有些钢贸网站的交易量不足以产生有效的盈利点。

　　面对这三大“瓶颈”，钢贸网站可以做的就是建立具有鲜明特色的服务平台。钢贸网站在长流程的钢铁物流体系中，只要在一个颇有特色的点上做足文章，就能有价值地生存下去。如做信息的，整合国内外与钢铁生产、加工、贸易、物流等各环节相关的资讯，供钢铁产业链各相关的环节分析行情所用。这样单一地做信息的网站，只要满足市场中特定人群的需求，就能在市场上站住脚跟。还有的网站只做交易环节中的一个点，专门为客户提供所需钢材的相关且有效的信息。相反，有些网站在规划功能时尽可能地做到包罗万象，结果是整个网站失去了自身特色，最终得不偿失。

　　钢铁物流涉及多个行业，从生产到加工，再从运输到仓储，最后到终端用户，其中有众多盈利点，只要在某一点上做精、做深、做专业，就能把盈利点转化为在市场上的立足点。

　　攻略三：捕捉需求

　　钢贸网站上挂出来的资源，往往能直观地反映出这个网站的背景。曾经一个有大钢厂背景的网站，在做第三方交易平台时，上牌的主要资源还是本厂的，很少能组织到其他大钢厂的资源。一些有钢贸企业背景的网站，网上交易也只是反映了传统交易合作伙伴的关系。钢贸网站为什么难以获得资源呢?原因有三点：

　　第一，目前按我国钢铁物流格局来说，网上挂牌资源相当地难觅。我国钢厂通常是按销定产的，在满足直供和特约经销商渠道后，能供调拨的资源不会太多，可以供协作网站上牌的资源就更稀少了。

　　第二，钢厂在供货时，有一条铁律：在收到全额付款或30%定金后才能发货，货到目的地后必须回笼余款。因此，很少有钢厂在不收到现金的情况下，就愿意把资源上网站挂牌的。近年来，一些有实力的大钢厂还花费巨资投建物流园区，在整合已有供销渠道的基础上，也具备网上交易功能，可让钢厂剩余资源统一在网上售出，没有理由把自家资源无条件地挂到别家网站上。

　　第三，网站只是个交易平台，不可能自掏腰包向钢厂订货。

　　鉴于上述原因，资源不多就成为各大钢贸网站持续发展的“瓶颈”。为了突破这一“瓶颈”，有些网站已经把视线挪移到现实的需求上来，捕捉上牌资源的对象。例如，河北省有一家钢贸网站，与十几家现货钢材市场联网，将驻场钢贸商放在市场里的库存作为上牌资源，既为商家提供了销售服务，又为网站解决了上牌资源问题。还有一些主要做单一螺纹钢产品的网站，抓住产业链的两端，从中小钢厂组织资源上网，供建筑工地和为工地代理采购的钢贸商采购。

　　由此可见，钢贸网站要想实现可持续发展，必须根据实际情况，通过配套服务，真实有效地锁定上牌资源，吸引客商和用钢终端企业上网采购。

　　攻略四：掌控价格

　　目前，我国钢材价格的定价权还握在钢厂的手里，钢材上网价格都是在出厂价基础上确定的，几乎没有大幅度降价的局面。在传统现货市场中，同一规格同一品种产品在符合国标要求的情况下，不同的生产厂家的产品定价是不一样的。基于此，钢贸网站在钢材定价中唯一能做的就是根据市场对交易产品的认可程度，制定一份各厂产品的升贴水表。具体操作中，各家网站升贴水标准不尽相同，但都是以在市场里流通的某中小型钢厂作为基准，加10元/吨~50元/吨的差价，对一些名不见经传的小钢厂产品就做减法，一般在10元/吨~20元/吨之间。

　　针对这样的现实，钢贸网站该怎么做呢?目前，有些网站在做两件事：一是制定钢材价格指数，供交易双方参考。二是对上网交易产品进行认证，吸引钢厂资源上网挂牌。虽然这两件事还不能左右钢厂定价权，但已经在一定程度上动摇了现有的价格体系。

　　前几年，有一家从事螺纹钢交易平台的网站老总在分析、比较市场各类产品后认为：有些中小型钢厂的产品在质量上有上升空间，只要做好质量升级工作，就有可能在价格上得到体现。有了这样的想法后，他利用各种行业会议机会，一些中小型钢厂负责人交流、沟通，并表示：“只要经过我们网站认证的产品上网交易，挂牌价格可提升20元/吨~30元/吨。”去年底时，这家网站对18家中小钢厂颁发了认证的证书。其中，有一家钢厂得到由网站相邀的有关部门工艺技术、资金的帮助后，提高了产品质量。经网站认证后，网上挂牌价格一下子提高了50元/吨，并且交易成功。可以预见，这家钢厂会把越来越多的资源拿到这个网站交易，并在同行中引发连锁反应。

　　攻略五：扩大覆盖面

　　目前，电子商务网站已经能在快销品市场中，利用供应链、物流、采购等方面的优势，将传统超市与电子商务进行有效整合，不仅创新了经营模式，而且带来了新的盈利点。但是，这种模式很难在钢贸网站上复制，因为到目前为止，全国钢铁物流尚未有效整合，还没有形成像快销品物流那样的体系。钢贸网站的覆盖面势必受制于钢铁物流半径，局限在本土交易。

　　近年来，一些钢贸网站为了突破钢铁物流半径的限制，已经做了不少努力，还无法避免地走了一段弯路。例如，有一家网站一度把仓库作为主攻方向，花了很大精力，与10多家仓库签订了合作协议，以为有了这些仓库的支持，网站就不缺上牌资源，覆盖面也能在一定程度上扩大，结果上牌有效资源仍不见增长，有效覆盖面还是照旧。究其原因，主要是堆放在仓库货物的货主大多是钢贸商，仓库只有监管责任而无支配权，因此仅仅与仓库合作是远远不够的。此后，这家网站在几次股份结构调整中，结合网站实际情况，利用其股东之一某钢厂解决上牌资源短缺的问题。同时，利用另一股东在江浙一带10多个仓库资源，有效地扩大了网站有效交易的覆盖面。最近，这家网站还拨出资金自建仓库，同时组建了主要由复员军人组成的100多人管理团队，让上牌资源有了安全的储存地。

　　除了充分利用自身的资源外，钢贸网站更应想方设法地利用好无限的社会资源扩大覆盖面。例如，利用现有第三方物流、仓储等平台，或利用主要由政府部门推行的云计划，寻觅到网站扩大覆盖面而带来的盈利点。

　　攻略六：全方位服务

　　在传统交易中，各大钢贸商都能提供“一条龙”服务，根据终端采购单配置完善所需的钢材，并按工程进展的时间节点，保质保量按时地将不同钢材送达工地。从目前网上服务来看，钢贸网站很少考虑从终端实际需要出发，提供全方位的服务。从采购人员角度来说，为了简化采购手续，更倾向于选择具有“一条龙”服务功能的现货商。

　　目前，一些具有现货钢材市场背景的钢铁网站正站在客户的立场上，努力为客户提供有效的服务。这些钢铁网站调动驻场客户的各类资源，添置钢材加工生产线，投资专业运输公司等，完善网上采购“一条龙”服务，以尽可能多地占领传统交易的份额。

　　除了上述六大攻略外，钢贸网站还应从更多方面推动网上交易的发展，使钢贸网站能切实有效地建立在用钢终端实际需求上，能充分利用互联网技术优势，以物流金融理念调动业内外一切可以利用的资源，创新符合我国实际国情的钢铁物流模式。