3月8日开始，杭州、成都等地区钢材市场出现钢贸商向沙钢、攀钢等钢企发布“公开信”等形式提出“追补”钢材销售差价的现象，引起行业内外广泛关注，如今事情虽逐渐平息，但一时间众说纷纭，莫衷一是。为了解问题的来龙去脉，是非曲直，还原事实真相，探究如何在目前严峻市场形势下，进一步维护好厂商之间风雨同舟战略合作关系，促进钢材市场健康有序发展等议题，日前，中国冶金报记者专程对沙钢集团销售部门有关负责人进行了一次访谈。

　　记者：请问沙钢产品定价的基本原则是什么?

　　沙钢销售：沙钢一贯秉承“长期合作、互利双赢、风险共担”的经营理念，与广大贸易商、直供户建立坚实、友好的供求合作关系。每年年初，沙钢都与广大贸易商在自愿、平等的基础上签订《年度经销协议》，以契约形式确立双方的合作模式，包括产品的定价机制。

　　按照市场惯例，沙钢螺纹钢实行“旬定价”，即每旬初根据当时市场实际走势和钢厂实际生产成本等因素综合测算并公布当旬出厂价格。同时，沙钢螺纹钢贸易商在按时按量完成计划的前提下，能够在出厂价格的基础上得到每吨110元的销售返奖。

　　从行业比较来看，沙钢螺纹钢定价模式适度、合理，充分体现“紧贴市场”原则并被广大贸易商长期认同采纳。在钢材市场社会需求比较高的年份，应该说生产企业和经销商都同步取得了较好的经济效益。经销商与沙钢的合作中实力由此不断壮大，出现不少身价超百万、千万、亿万的经营者。同时也就像钢企一样，有的企业在市场竞争中由于判断失误、过渡扩张以及经营不善等而被淘汰，这就是市场竞争优胜劣汰的基本法则。

　　近年来，钢铁行业进入微利时代，钢材市场跌宕起伏，包括沙钢在内的钢铁生产企业必然要以生产成本的实际构成、产品质量品牌和市场引领地位以及对市场的预期等综合分析，基本上以能够维持“微利或微亏”作为钢材定价的主要依据和原则。

　　记者：沙钢与经销商确定今年2月份螺纹钢的定价情况和定价依据是什么?

　　沙钢销售：根据1月份市场实际情况，沙钢制定2月份价格政策，螺纹钢产品出厂基价4050元/吨，定价主要依据：

　　一是市场宏观依据。1月份，受PMI 、GDP 等宏观经济数据明显回升、2013年城镇化建设力度预期加大、股市和期货大幅上涨及钢材库存持续低位等诸多利好因素影响，各大类钢材产品市场价格整体延续12月份的震荡上涨走势。加上对3月份全国“两会”利好政策的预期，各大钢厂、贸易商、终端客户均对节后钢价走势较为乐观。

　　二是现货走势依据。 截止1月31日，沙钢螺纹钢杭州市场成交价上涨至3830元/吨。而沙钢当时1月下旬出厂价是3850元/吨，扣除110元/吨的销售返奖，实际出厂结算基价仅3740元/吨，低于市场90元/吨，贸易商盈利丰厚。

　　三是期货走势依据。作为现货价格的风向标，1月31日螺纹钢期货主力合约价格飙升至4180元/吨，相比12月末上涨196元/吨;热卷板电子盘主力合约收盘价4219元/吨，全月涨幅同样达到200元/吨。资本市场方面，上证指数1月份同样出现大幅飙升，全月涨幅达到116点。可以说，沙钢价格的定位，顺应了当时整体的市场趋势和氛围。

　　四是钢厂生产成本依据。1月份以来，大宗原辅材料价格呈现震荡上涨走势。截止1月31日，矿粉的普氏指数涨至153美元/吨，较12月底上涨10美元/吨;二级焦采购到厂价1750元/吨，上涨100元/吨。按此测算，1月底沙钢螺纹钢生产成本达到3898元/吨，较12月底成本上涨194元/吨。

　　必须指出的是，沙钢2月份名义出厂价格4050元/吨，扣除给予经销商的110元/吨销售返奖，未计算补差之前的实际出厂价格折合3940元/吨，实际上已处于钢厂成本线边缘。而按照“我的钢铁”第三方资讯机构公布的价格测算，2月份沙钢螺纹钢杭州市场销售均价约为3915元/吨。3月1日沙钢出台价格政策，在完成2月份计划的前提下对贸易商2月份计划再补差价100元/吨。贸易商2月份螺纹钢实际结算价格降低至3840元/吨，低于2月杭州市场均价，而钢厂却实际亏损约58元/吨。

　　在当前严峻复杂的市场环境下，沙钢围绕成本线“微利微亏定价”，完全符合与广大贸易商“收益同享、风险共担”的经营理念。在钢厂和钢材贸易商均已处于盈亏平衡点边缘的基本格局下，钢厂的经营情况有盈、有亏、也有平，钢材贸易商同样如此。所以说，有舆论称沙钢“脱离市场机制定价”的说法是毫无道理更是不负责任的。

　　记者：多年来钢企对经销商采取返奖补贴，沙钢是如何实施的?杭州钢贸商认为追补不到位，到底是怎么一回事?

　　沙钢销售：我们认为，市场经济就是优胜劣汰的竞争经济。无论从事何种经贸行业，都有市场风险，不可能稳赚不赔。近年来，针对市场复杂多变，沙钢为了尽可能维护广大钢材经销商的利益，强化激励机制，促进共同发展，采用对完成销售计划的钢贸商实施返奖补贴奖励政策，螺纹钢的固定奖励额度是每吨110元。

　　应该指出的是，“返奖”实际上是钢厂对经销商的保护政策。而所谓“补差”，是在钢材市场面临严重困难等“非常时期”，钢厂对经销商已经销售产品价差的一种特殊补贴，即便“补差”，也应该兼顾厂商双方利益，体现风险共担;但“补差”执行得不恰当时，会造成低价抛售等扰乱市场经营秩序等现象。据了解，中钢协一直是不主张这种过度“补差”，这会引起市场、贸易商和钢厂之间的恶性竞争。

　　杭州钢贸商此次提出今年2月份市场销售价格“倒挂”问题后，沙钢不仅对2月份的螺纹钢每吨110元的返奖补贴兑现，同时考虑到2月份贸易商对市场走势判断失误，盲目惜售，市场价格下跌实际情况，除了按规定予以每吨螺纹钢110元的返奖外，同时还给钢材经销商每吨100元补差，与此同时，沙钢还对完成2至3月份螺纹钢计划量的经销商，首先按照3月上旬完成的计划量补差200元/吨，3月上旬沙钢螺纹钢的实际价格为3690元，应该说基本弥补了杭州市场当月的价格差。

　　在市场形势严峻的新情况下，沙钢定价的立足点就是能够微利，但发了“补贴”后已经变成微亏了，所以说对杭州经销商“补贴不到位”是没有道理的一面之词。

　　记者：请介绍一下沙钢今年3月上、中旬螺纹钢产品的定价情况。

　　沙钢销售：沙钢充分考虑维护企业与钢贸商的友好合作关系，共度时艰，根据2月底3月初钢市发生变化情况，迅速作出了“下调3月中旬出厂价格”的反应。3月11日，沙钢出台的3月中旬建材出厂价格政策显示，在3月上旬价格基准上螺纹钢价格下跌250元/吨，高线价格下调100元/吨，盘螺价格下跌100元/吨。现螺纹钢3800元/吨、高线3900元/吨、盘螺3900元/吨。

　　特别要指出的是，早在3月1日，沙钢根据市场情况按时出台政策，明确提出在经销商完成计划的前提下，对2月份价格补差100元/吨。而杭州经销商第一封“公开信”发布的日期是3月8日，所以绝不存在一些媒体主观臆断的“被迫降价”等说法。必须说明的是，沙钢产品价格制定的机制是明确的、合理的;沙钢与广大贸易商互利共赢风险共担的合作理念是一贯长效的。

　　其实，受进口铁矿石、焦煤等原料涨价的影响，今年2、3月份沙钢生产建筑钢材的销售价格与成本价同样出现亏损“倒挂”，如果能够“换位思考”，那么钢铁生产企业的实际亏损谁来补贴?指望向矿山等原材料企业追溯吗?显然是不可能的。钢贸商将“倒挂”全部价差推向生产企业买单，似乎有失合作双方利益共享风险共担的原则。

　　记者：所谓“经销商今年2月因钢厂价格倒挂而严重亏损” 以及“经销商停售沙钢产品”的说法的实际情况是什么?

　　沙钢销售：2月份经销螺纹钢出现亏损原因是错综复杂的，有宏观经济大环境影响的基本原因，也有对市场预期判断不够精准的原因，特别是与销售节奏把握不当有关系。

　　近期，有一些媒体报道称，“贸易商二月份因钢厂价格倒挂而严重亏损”有失公允。此说法通过上述对2月份贸易商实际采购结算价格的测算而不攻自破。我们了解到的实际情况是，部分贸易商过于看好今年首季钢材市场，有意囤积货物，赌涨行情，希望等待春节后建筑钢材价格进一步上涨出手，以至于“冬储”钢材惜售，判断失误进而错过了钢材价格达4000元以上高位时销售平仓的最佳时机，也错过了今年春节后钢材期货几波冲到4300元高位可以对冲避险的时机。当市场实际价格走势下跌时，还在盲目看涨，大量物资积压待售，造成亏损，而那些紧跟沙钢销售政策，按期提货销售并用好避险工具的贸易商，则完全有机会实现盈利。

　　至于还有一些媒体报道称“贸易商停售沙钢产品”，此情况也有悖事实。事实上本次“联名发函”的杭州贸易商仅为20来家，占沙钢客户总量的比例不足2%。况且通过了解，95%以上“联名发函”的贸易商并没有中断与沙钢的供货关系。据统计，截至3月末，“联名发函”贸易商中，仅有1家未执行提货计划。沙钢一季度各大类产品均能实现产销平衡，内销和出口业务均在稳健开展，但利润空间仍然被大大压缩，甚至到亏损边缘。

　　记者：您认为出现杭州经贸商发“公开信”的背景是什么?是否对沙钢生产经营产生负面影响?

　　沙钢销售：原因当然是复杂的，有近年来钢材市场一直比较低迷企业效益不理想的大背景，也有经销商的心态问题。有的经销商认为今年春节后钢市会大涨，为效益最大化就惜售，对市场预期判断失误，结果错过出货最佳时机，其后果不可能全部让钢厂来承担。

　　我们认为，目前厂商都处于微利微亏之际，要想暴利决不可能，经销商一般每吨钢材能够赚10元--30元已经不容易了。不要忘记，整个钢铁行业2012的吨钢平均盈利仅区区26元。只有正确面对当前形势和现实，放平心态，才能共同突围。钢铁企业已经濒临全行业大面积亏损状况，怎么能保证经销商每次交易都有利润呢?钢铁企业怎么能承担保险公司、担保公司的责任呢?

　　有赢有亏的情况不仅目前比较突出，而且必将长期存在。近三年来，钢铁企业和钢材经销商都有亏损也有赢利，假如对市场走势判断失误，把握不当就会亏损。以钢铁企业为例，2012年市场形势异常艰难，有的严重亏损，有的盈利，但盈利企业肯定少于亏损企业，这已经形成一个新趋势，要想稳赚不赔，除非离开钢铁行业。

　　沙钢建厂38来，坚持科技领航，诚信经营，实现创新发展，已经形成工艺装备大型化、生产经营规模化、品种质量高新化、市场领域国际化、钢铁物流现代化等综合优势，沙钢品牌连年进入世界品牌“第一方阵”，核心竞争力不断增强。我们沙钢的用户需求量与实际生产能力的比例是1.5比1，国内国际上的客户上千家，不会在市场出现新的变化而造成产销失衡。杭州经销商发出的“公开信”对沙钢没有丝毫影响，沙钢一如既往聚精会神抓好生产经营管理，充分发挥好企业优势，稳定和拓展全国各地市场。今年一季度，沙钢产品依然是供不应求，实现高水平的产销平衡，产销率达100%。

　　记者：您如何评价多年来沙钢与销售商之间的关系，下一步将如何加强双方合作?

　　沙钢销售：沙钢始终认为，钢铁生产企业和钢贸商是唇齿相依休戚与共的利益共同体，是鱼水不可分离的命运共同体。沙钢作为国家创新型企业、世界500强企业，始终坚持“客户的利益就是沙钢的利益”的经营理念。

　　长期以来，沙钢与包括杭州在内全国各地乃至世界许多国家的钢贸商结成了良好的战略合作关系。目前沙钢优质线材、热卷板、宽厚板、螺纹钢等国内战略合作钢贸商达与直供户达到1200多家，国外战略合作经贸商200多家。

　　多年来，沙钢凭借优质产品、企业品牌、诚信经营在国内外市场上产生广泛影响力，钢贸商同样在与沙钢的紧密合作中获得了效益，不断发展壮大。2008年，世界金融危机爆发，我们沙钢与钢贸商患难与共，抱团取暖，正因为沙钢生产经营稳健发展，使得当年没有一家沙钢钢贸商倒闭歇业，这是沙钢与钢贸商风雨同舟的成功范例。尽管发生“公开信”这一插曲，我们沙钢十分珍惜包括杭州地区在内的广大经销商的友谊和合作，对他们的诉求和建议表示理解，对他们继续销售沙钢产品表示感谢!

　　历史的经验证明，在目前步履维艰的市场环境下，钢铁企业和钢贸商如果同室操戈势必两败俱伤，必须做到同舟共济，开拓进取，相互理解，加强沟通，换位思考，进一步构筑好优势互补共进双赢的利益共同体，维护好健康有序的钢材市场秩序，方能够共度难关，因为这是我们应对挑战和考验的唯一选择。

　　记者：请问沙钢在创新钢贸机制拓展市场营销上有何新的思路?

　　沙钢销售：首先，我们将坚持诚信经营，共同发展的原则，通过密切沟通，信息共享，优化机制等途径继续维护好包括杭州在内的国内外钢贸商的长期友好合作关系，携手共进，攻坚克难，实现共同发展。同时要通过市场手段优化整合钢贸商群体结构，优胜劣汰择优发展新的经贸战略合作伙伴;二是要进一步创新思路，拓展视野，创新机制，探索新的营销模式，面向全国布设销售网点，开拓网点销售、加工销售等渠道，进一步增加沙钢产品的直供平台，努力实现产品与市场终端客户“零距离”对接，3至5年内使得沙钢优质钢材的直供比例达到60-70%;三是充分发挥沙钢品牌、优质产品、区位物流等独特优势，进一步加大钢材产品的出口力度，实现国内国外两个市场一起抓，为企业生产经营稳健发展提供新的保证。