“2012年钢材市场面临的形势依然严峻，行情不那么不乐观呀，钢贸商的日子比钢厂更难过。”在上海钢材贸易聚集地的“钢领”，上海盖群贸易有限公司总经理张东勇忧心忡忡地说道。话语之中透露出几分忧愁，几分忐忑。

　　钢贸商日子不好过

　　张东勇算了一笔账：他所在公司是钢厂的长期代理协议户，每月得向钢厂订1000吨热轧卷，是买断的，而向钢厂的订货价格总是高于市场销售价格，每吨的“倒挂”少则100多元，多则两三百元，高进低出，每销一吨，就得亏损一吨，亏损额日趋增大，没有办法，他利用期货套期保值，弥补了一些亏损，但全年还是亏损了100多万元，辛辛苦苦干了一年，没有赚钱却赔钱，钢贸商的日子好过吗?

　　“2012年的钢材市场面临的形势也不乐观，钢贸商不会有好日子过。”一些钢贸公司的经营决策者们认为，就目前国内钢市供需状况来看，“供大于求”已经成为一种常态，“买方市场”的格局不会改变。在这一“常态”和“格局”下，对于钢厂来说，也只能是微利经营;而对钢贸商而言，更是微利、无利，甚至是负利。

　　有业内人士认为，2012年，钢厂在与钢贸商合作模式上有一个新的做法是“产品+服务”的合作方式，把钢贸商培养成钢厂和终端用户信得过、靠得住、离不开的中间环节。那时候，厂商关系调整好了，不仅提供产品，更提供服务，形成产业链的合作。只有把产业链合作搞好了，才是一个永固的合作关系。2012年，厂商合作，将是2012年钢贸商的一大突破。

　　这些年，钢铁产能快速扩张，已经接近甚至超过7亿吨，产能的增长远大于需求的增长，特别是同质化产品的产能严重过剩，市场竞争日趋激烈，达到“白热化”程度。而2012年的钢市竞争程度不可能减弱，甚至还可能加剧。这是因为国内一批钢厂的新建、扩建的产能建成投产，而2012年的经济增长速度减缓，在一定程度上制约钢材需求的释放，从钢材市场供给和需求层面看，供大于求的矛盾难以缓解，这就从根本上决定了2012年钢材市场不可能明显回暖，交易不可能十分旺盛，价格不可能大幅上涨，盈利不可能显著增大。

　　此外，2012年钢贸商面临的将是经营成本高、融资利率高、盈利水平低的“两高一低”的严峻考验，能够实现微利保本也相当困难。无疑，“两高一低”将是2012年整个钢贸行业所要承受的重大压力。

　　日子难过怎么办?

　　确实，2012年，钢铁业和钢贸业依然处于微利时代。那么，在微利时代的市场环境下，钢贸商如何突破重围，有所作为?对此，时下不少钢贸商都在探索和思考，一些钢贸公司提出“洗牌论”，认为2012年钢贸行业将迎来一轮新的洗牌高潮，钢贸商在洗牌中实现转型，在洗牌中重新定位。“洗牌，就是优胜劣汰;洗牌，就是发挥优势;洗牌，就是竞争取胜。”一些钢贸公司的决策者在2012年将调整营销战略，确定新的市场定位，退出低档次的同质化产品市场，不赚钱的产品不经营、少经营，率先实现品种、结构的转型。

　　有些钢贸公司已经明确2012年的经营目标，以《钢铁工业“十二五”发展规划》为导向，重点经营高强度钢筋，不再在低档次的同质产品上与同行竞争。“退一步海阔天空”。在差异化竞争中拓展市场，尽最大努力实现效益最大化。

　　2012年对于钢贸商来说，应考虑如何与钢厂共同抗御市场价格波动，规避价格“倒挂”带来的亏损风险。有家钢贸公司董事长告诉记者，目前钢厂与钢贸商之间不协调、不和谐的现象依然存在，钢贸商“上挤下压”，只能在夹缝中求生存。而这种状况在2012年不可能有根本性的改变，这就决定了钢贸商如何与钢厂建立共赢的机制，显得更为重要了。

　　张东勇告诉记者：现在钢价“倒挂”太严重，向钢厂订货的，基本是亏损，“倒挂”现象一时消除不了。明年他们公司考虑改变资源组织方式，取消与钢厂的代理协议关系，而是采用“一单一议”的订货模式，就是根据市场运行状况和需求情况，向钢厂确定具体的订货数量、订货价格、交货时间，订一次，议一次，不搞长期协议订货，以规避价格“倒挂”带来的亏损风险。同时，从现货市场、期货市场或电子交易市场去拿货，以减少价格“倒挂”给企业带来的经济损失。张东勇坦言，有他这种想法的钢贸商不少。

　　上海锴鑫金属材料有限公司总经理陈金龙也在考虑明年的钢材资源组织方式。陈金龙表示，由于钢铁原料价格的上涨，钢材生产成本上升，钢厂的日子也不好过。在这种情况下，价格“倒挂”现象很难彻底根除。因此，他打算明年在市场上收货，或在期货市场、电子盘上拿货，把好进货的价格关，改变“货没有到就亏损”的状况。由此来看，在组织资源的源头上，防范市场风险，采取多元化、多形式、多渠道，落实钢材资源，将是钢贸商2012年经营策略调整的一大重点和热点。

　　有的钢贸商确定了2012年贴近市场的四个经营策略：一是不靠钢厂，多靠客户，开辟新的销售渠道，向终端市场要效益;二是少向钢厂订货，多从市场收货，把价格“倒挂”风险降低到最低;三是根据《钢铁工业“十二五”发展规划》对“十二五”期间下游终端用户对钢材需求预测，以及钢铁企业重点开发的钢材品种，作为调整、优化钢材经营品种的方向，向经营高附加值的优钢、特钢、品种钢要经济效益;四是既不放弃钢材现货贸易的主业，也要兼顾其他业务的开发，多元化经营，力争总体盈利。

　　一些钢贸公司在总结2011年的经营情况时，都感到今年在现货市场上经营的基本亏损，而在期货市场或电子盘上经营的还有点盈利，期货、现货的盈亏抵消，做到打平，或略有盈利。因此，2012年，钢贸商将进一步运用“三市结合”的经营模式，运用“套期保值”工具，在期货与现货之间进行风险对冲，把利润锁定，实现增值。

　　有家钢贸公司老总提出，钢贸企业求生存发展，首先要开辟新的销售渠道，在当前严峻的形势下，不能再局限于老渠道、旧渠道，应积极开发新的终端有效销售渠道，寻求新的商机。抓项目，开发终端市场，就是最大的商机。这些钢贸公司成立了工程项目部，以抓工程项目开发为导向，拓展新的市场。

　　有的钢贸公司提出“全能型”供应模式，如为下游终端用户进行“信用销售”，有些老用户急需采购钢材，但资金周转一时有困难，钢贸企业只要求用户开具银行信用证，承诺在一定时间内兑现，就可以提供钢材，并将用户所需要的钢材保质保量按时配送到位。“全能型”供应模式还体现在加工配送、延伸服务上。一些钢贸公司老总认为贸易商仅靠单一的钢材买卖，盈利越来越困难了，要实现营销模式的转型和提升，向终端用户直供和深加工领域延伸方向转化，配备专业化的技术人才，建立一支较为完整的工程项目设计、加工生产、经营、质检、物流等服务队伍，为终端用户提供全方位的服务，在服务中拓展市场，在服务中赢得生存发展空间。

　　时下，一些钢贸公司经营决策者正在精心准备，打好2012年第一仗，力争实现“开门红。”