持续疲软的钢市行情，已导致众多钢贸商对行业的信心降到了谷底，钢贸商靠赚取差价获利的黄金十年已一去不复返。在生存空间越来越窄的时代，钢贸群体是直接放弃钢贸退出钢市，还是围绕钢贸主业转型，抑或是留守于“是非之地”自生自灭?带着诸多的疑惑，我们走进了宁波保税区银亿金属材料有限公司，采访了公司总经理张海峰先生。

　　据介绍，宁波保税区银亿金属材料有限公司(下称“银亿金属公司”)是银亿集团旗下一家大型钢铁贸易企业，经过多年的不断发展，目前公司已经形成优特钢、冷热板、中厚板、热轧带钢和有色金属五大业务部门，年销售量各种金属材料20万吨，年销售额达15亿元。

　　同质化竞争激烈转谋差异化经营

　　据介绍，银亿金属公司成立于1995年，发展到如今已经历了16个年头。与众多的钢材贸易商一样，张海峰在这个行业已摸爬滚打了十几年，深谙钢贸行业的生存之道。他指出，目前钢贸行业利润十分微薄，且同质化竞争十分激烈，要想在这样恶劣的环境中存活，钢贸商的经营模式必须要有所差异。

　　“我们目前主要做钢厂代理，代理的产品主要来自于河南济源钢厂、湖南涟钢和武汉鄂钢。同时，我们也会代理本地一些钢厂产品，不过本地钢厂的产品代理的比较少。”问及为何舍近求远，选择外地钢厂的产品做代理，张海峰向记者坦言，他们这样做主要还是考虑到品种差异化问题，由于宁波本地钢厂的产品做的人很多，导致市场竞争十分激烈，而且做本地钢厂的产品透明度也很高。

　　“比如，同样是宁波钢厂的产品，用户到我这来买和到别的地方买，同品质的产品压价压得很厉害。”正因为看到了这一点，张海峰决定转变公司的经营模式，即实行差异化经营。

　　而在做同一种品质的产品时，银亿金属公司又更倾向于做品牌。比如，宁波钢厂和湖南涟钢都生产热板，他们会选择做涟钢的品牌，因为银亿在宁波地区拥有涟钢的独家代理权，“涟钢的价格不一样，宽度也不一样，或是质量不一样”，张海峰称。

　　在经营好钢材贸易的同时，银亿金属也做一些铝锭、铝棒等有色金属代理。张海峰指出，目前银亿金属公司主要代理的是甘肃兰州地区几家铝厂的产品，“由于我们在有色方面还是比较有名气，而且长江价格是按货到定价，在这种定价模式下，我们代销铝锭基本上不会亏钱，而且还有一定的利润可赚。”

　　钢厂改变定价模式 钢贸商才能“玩得起”

　　在张海峰看来，钢贸商在整个钢铁行业始终处于弱势地位，没有话语权。而事实也确是如此，以往钢厂吃肉的时候，钢贸商也能啃到一点骨头；如今钢厂自己都自顾不暇，哪有心情去管钢贸商的利益?

　　他坦言，目前钢厂下调钢材出厂价格也是迫于无奈，“钢厂的价格是跟着市场走的，市场价格下来了，钢厂也必须下调价格，钢厂调价并不是主动让利给贸易商。”

　　他认为，虽然目前钢厂下调了价格，但如果市场需求出现好转，价格稍微抬起来一点，钢厂调价的速度也不会比市场慢，这样钢贸商的效益又会消失。因此，钢厂调价对于经销商来说，实际上也没有什么效益。目前，最关键的机会是钢厂改变其定价模式，“定价模式改变，钢贸商才能"玩得起"，张海峰表示。

　　他直言，过去螺纹钢和工业材好做一些，主是由于定价模式相对要好，即按发货定价保护二十天左右，如果钢厂的出厂价格调整，以前发的货也跟着调整，“如果按这种模式来做，贸易商手中的货卖得快，这样还是有效益的。”

　　张海峰认为，这两年钢贸商的生意越来越难做，主要是钢厂的定价模式在作怪，“特别是板材月初定价、月中或月底发货，这导致钢贸商很被动。”

　　不过，他表示，后期钢厂的定价模式可能会朝代销模式转变，这是一种模式。此外，还有一种模式，即按一个月的平均价格定价，目前已有一些钢厂如通钢的中板、唐钢的中板都是按平均价格定价。“只有钢厂的定价模式改变了，贸易商才会有生存空间，如果现在去做，只会是做一票死一票”，他坦言。

　　钢贸商要学会做“乌龟”

　　上半年的钢市行情在一片降价声中惨淡收官，对于下半年的行情，张海峰依旧不看好。他指出，目前国内固定资产投资情况不是很好，导致下游需求持续低迷。同时，出口情况也不乐观，而产量却那么大，“虽说是7亿吨，实质上不止这个数量，远远供大于求。”

　　他直言，目前板材想要恢复到过去的涨1000元/吨左右已经是不可能，经济形势这么差，产能这么大，而需求却这么弱，“市场价格要涨也最多是100-200元，如果放到一两个月再卖也要付利息。”

　　正是因为看清了当前的局势，银亿金属公司目前采取的也是相对保守的采购策略，“我们基本上都不采购，能少订货就少订，甚至是不订，尽量减少库存和合同量。”

　　张海峰指出，钢铁行业要真正好起来估计要3-5年的时间，必须经过一轮洗牌，而钢贸商的生存空间虽然越来越窄，但“还是能生存下去，中国的销售模式还需要经销商。”对于当前来说，钢贸商要学会做乌龟，“头伸得越长越容易被斩断，现在到钢厂去拿货都是要亏本的，那还不如做乌龟，少做一点，少亏一点，保持一定的流动资金，以后还是有机会的。”

　　他认为，在目前局势下，钢贸商即便要做也要学会像开车买保险一样，通过电子盘和期货进行套期保值，“比如北方有一批货比较便宜，与市场比较有150元的差价，但货从北方运到宁波需要一段时间，但货到宁波之后可能价格又下来了。”因此，他建议，钢贸商在订货的同时，应该把有差价的库存资源进行套期保值，这样起码可以保证企业不会出现亏损。(mysteel)