虽然2012年建筑钢材价格大幅下跌的经历让钢企和贸易商们心有余悸，但在我国经济逐步走出阴霾、城镇化进程加快推进的的大环境下，建筑钢材的需求空间仍然可观。

　　近期，笔者对国内53家主流建筑钢材企业2013年的销售政策进行调查发现，建筑钢材经营策略普遍平稳向好，计划总产量已经超过1.75亿吨，是2012年1月~11月份国内线螺总产量(2.87亿吨)的60.98%。

　　钢厂合同订货量出现分歧

　　调查显示，53家钢厂的订货情况出现分歧。其中，合同超订的钢厂占3.77%，合同未满的钢厂占13.21%，合同正常的钢厂占33.96%，其他49.06%的钢厂合同情况不确定。

　　合同超订的钢厂，主要原因是获得了经销商和下游用户的认可。而有些钢厂合同未满，原因则相对复杂。例如在新的一年里因经营策略有所调整，钢厂的建筑钢材产量有所缩减，经销商订货热情不高等。

　　部分钢厂让利幅度加大

　　调查涉及的钢厂中，有81.13%的钢厂2013年建筑钢材政策走向与2012年相比维持不变;16.98%的钢厂政策转好，包括代理优惠提高、其他补贴与年底返利增加、承兑付款比例提高、承兑贴息幅度下降、保证金比例下降等;1.89%的钢厂让利政策转差。

　　通过降低保证金形式让利于经销商的钢厂有：沙钢，其2013年的年度协议量保证金由2012年的400元/吨降至200元/吨;中天钢铁，其保证金由2012年的300元/吨降至200元/吨;昆钢则取消了保证金制度，而其2012年的保证金为500万元。

　　通过增加返利的形式让利于经销商的钢厂有：沙钢，在2012年7月调整的基础上，贸易商2013年的螺纹钢订货量超过2012年的，其返利增加至110元/吨;中天钢铁，在将返利增加至100元/吨的基础上，又设立多档年终返利;浙江今胜，返利由2012年的25元/吨~40元/吨增加至65元/吨~110元/吨;山东闽源，月度返利增加至10元/吨。

　　其他的让利方式还有：山东石横特钢2013年的结算价在挂牌价基础上减少405元/吨;东北部分钢厂的结算价在网价基础上增加下浮幅度等。

　　此外，政策转差的唯一一家钢厂是广钢，在其他钢厂纷纷降低保证金之时，其保证金政策由2012年的无需保证金转变为2013年的80万元。

　　钢厂风险控制意识普遍增强

　　2012年中期，钢价跌势不止，经销商资金紧张、订货意愿不高，钢厂库存急剧上升，风险大幅增加。因此，2013年，钢厂的风险控制意识普遍有所增强。

　　2013年，为“防患于未然”，沙钢的政策中新增了一项“惩罚”政策：1个月完成合约计划量小于98%，扣除保证金15%;2个月完成合约计划量小于98%，扣除保证金30%;3个月完成合约计划量小于98%，扣除保证金60%;4个月及以上完成合约计划量小于98%，保证金全部扣除，并取消代理资格。永钢高管在订货会上也强硬表示，今后将加强对经销商资质的审核，对某些有激进操作行为(如炒期货)的经销商，将取消其代理资格。

　　除了“惩罚政策”外，中天钢铁、永钢还采取了超订计划量来达到控制风险的目的。这既可以扩大经销商数量，降低经营风险，又有利于品牌的提升。当然，超订计划量也要建立在经销商、终端用户对其品牌认可的基础之上。(中国冶金报)