自去年以来，钢铁贸易行情一直处于低迷状态，钢贸商也处于多年以来最难过的时期。现实困境下，钢贸商们边艰难应对，边探索实践。

　　销售渠道比资源更重要

　　5月25日上午，记者来到位于河北省石家庄市的白佛钢材市场。该市场是当地一个比较大的钢贸中心，入驻企业多达百余家。

　　正在出货的石家庄市军石物资有限公司总经理林军明告诉记者，工业用销量与以前相比降低了五成多。此外，降价速度加快，调价周期缩短，以前是十天半月调一次价，现在几乎天天降。

　　谈及造成目前钢贸行业持续走低的原因，林军明认为最根本的原因有两点：一方面是钢铁产能过剩;另一方面是从事钢贸行业的人越来越多，进的多退的少，而且商家良莠不齐，很容易造成市场混乱。“现在，我们两三周才发一车货，但都是大的比较稳定的客户，小的零售几乎没有。”林军明表示，在危机的时刻能够支撑企业存活的是长期稳定的优质客户，在平时经营过程中，企业要不断的挖掘潜在客户，建立稳固的合作关系，这一点很重要。

　　对于如何获得优质客户资源，林军明表示，除了提供优惠的价格外，企业还应不断提升服务水平。“我们长期为企业提供代库存服务。多年以来，我们和中石化、华电等7个客户都保持着良好的合作关系，目前我们又取得了石家庄炼油厂扩建工程项目以及白龙化工厂搬迁项目的合作机会。”“在以后的市场中，有客户的能活，有资源的不一定能活。”林军明认为，在资源紧缺的时候，有货就赚钱;而如今没有什么资源具有不可替代性，但有了客户就有了渠道，就有了变现的模式，就目前的市场行情来说，不赔钱能坚持下来就是胜利。

　　实现利益均衡尚需时间

　　如今有一定规模的代理商多与钢厂签有协议，即所谓的协议户。协议规定，出厂价由钢厂规定，代理商要提前付款给钢厂，贸易商每月每旬必须完成一定的销售量。因此，钢贸商一般需要较长时间在市场上售卖。

　　在这段时间内，市场价格往往波动很大，造成钢贸商的销售价与成本价“倒挂”严重，钢厂一般在事后酌情给予钢贸商一定的补贴。尽管如此，钢贸商仍难以为继，广东乐从等地的钢贸商分别以公开信的形式要求钢厂补差成为厂商博弈在低迷行情中的注脚。

　　国鑫金属材料有限公司经理卢国超表示，传统的经营模式已经与现有市场不适应了，由于市场低迷和产能过剩的双重压力，代理模式的时代已经过去。现在钢贸商可以抱团合作，实现优化组合，增强实力，从而在集中采购的时候，为自己争取更多项目竞标及融资的话语权。

　　谈及如何具体操作的时候，卢国超慨叹：“现实是有的钢贸户不缺钱，有的钢贸户不缺销售渠道，要实现化散为整、优势组合，前提是能实现各商家的利益均衡。由于各钢贸企业发展阶段不同，成熟度不够，又没有一个牵头的组织，要达到这个目标还需要很长一段时间。”

　　多元化经营已经上路

　　在处境越来越艰难的时候，更多的钢贸商开始关注多元化经营。

　　石家庄瑞康源商贸有限公司销售经理智远告诉记者，卷板价格从今年开春的4000多元/吨一直到现在的3600多元/吨，并且一直在降。目前公司在市场的存货有7000余吨，除此之外，每个月大概仍有4000吨的进货，但是出货量却比往常减少了三成。

　　面对巨大压力，智远打算从经营品种和品牌上着手，实现多元化经营，希望能够打开一个新的局面。

　　对于“多元化经营”的概念，智远有自己的理解。他认为，企业经营不只局限于一种产品或一个产业，可以实行跨产品、跨行业的经营扩张。钢贸商一方面可以通过钢材产品精加工、深加工、个性加工及专业化配送等，降低库存长期积压带来的价格波动风险。另一方面，也可以综合考虑自身实力，涉猎制造业、矿山、港口、房产、证券期货等领域。至于多元化经营，其实瑞康商贸已经在路上了，只不过还有很长的路要走。“根据以前的经验，目前价格再降的空间不大，复苏在望。”智远对市场前景仍充满信心。

　　近日有业内人士认为，下半年钢市会有少许反弹行情，时间节点在8月末、9月初，但是全年仍以下行为主。因此，对于钢贸商来说，能够找到适合自己发展的模式已迫在眉睫。