过去的几十年，以钢厂为中心的厂商合作模式一直占据着主导地位，它是建立在钢材资源短缺基础之上的。

　　这种被称为“买断式代理制”的合作模式，站在钢厂为主导的角度，一定程度上钢厂的旱涝保收，将成本和市场风险转移到下游贸易商。

　　现如今，钢铁产能严重过剩，“资源为王”的时代已渐行渐远，由钢厂主导的厂商合作模式也开始有逐渐松动的迹象，这一点，在这个持续近一年的钢市“低迷期”中，表现的尤为明显。

　　从去年下半年以来，下游需求的持续低迷，使得钢贸企业举步维艰，不少钢贸商中止了与钢厂的长期代理协议关系，最后甚至退出钢厂的代理队伍，更多的钢贸企业减少了钢厂的协议订货量。

　　这样一来，使得钢厂普遍面临着合同减少、订货不足、销售不畅的尴尬局面，逼迫着钢厂不得不出台优惠政策向贸易商主动示好。

　　在今年年初的年度订货会上，很多钢厂对待贸易商的态度就有了180度的大转变，从之前的居高临下变为笑脸相迎，并且出台了不少优惠政策，其目的当然是为了鼓励贸易商订货。而不少钢厂近期举办的下半年度订货会上，又或明或暗地对下半年订货政策、返利政策进行优惠“加码”。

　　除了常规的订货奖励政策，更多的钢厂开始寻求新的路径，钢材出厂价格逐步向市场贴近，“看货议价”、“一单一议”、“银货两讫”、“竞标拍卖”等方式都也随之出现。

　　或许有人认为，钢厂重视与贸易商的合作，只是暂时的，只是在面对风险和利益时，寻求自身利益与合作原则之间平衡的一条新路子。但笔者认为，从长期来看，钢材价格由市场供求关系说了算将是一个必然的趋势。

　　在产能严重过剩的形势下，“买断式代理制”的合作方式显然已经不合时宜了。一方面，“买断式”代理制所形成的结算方式，使钢材市场价格在特定条件下，游离于成本之外。为维持买断代理制的运行，当价格下行，就要不断进行价格追补，这无疑使得钢厂所发布的销售价格形同虚设，没有丝毫市场意义。

　　另一方面，“买断式代理制”从维护钢厂的利益出发，将成本和风险向下游转移，使得贸易商长期处于被动地位，这必然使得钢贸商与钢厂合作的不愉快，减少合约量，甚至退出合作将会是一个趋势。

　　对于钢厂来说，远远不止客户资源流失那么简单，更重要的是在钢材流通主体中产生的影响，这一现象或许会引发许多重大市场关系，包括流通模式产生巨大的变化。此时此刻，很多人会想到钢材直销模式，但从我国国情来看，钢材流通主体的巨大规模，完全的直销是不可能实现的。

　　当前的形势，对钢材厂商合作方式提出了新要求，以“钢老大”自居，想提价就发通知，向下游转移成本，这条路基本上已经走不通了。

　　要走出困境，必须在调整产业布局和产品结构的同时，探索新的钢材流通模式。

　　而“看货议价”、“一单一议”、“银货两讫”、“竞标拍卖”等方式，无疑是钢厂从现实出发，与贸易商平等互利、风险共担，走出的重要的一步。