近一年多来，由于钢铁行业的不景气，企业利润摊薄，很多钢贸企业陷入亏损。一些地方的钢贸企业老板因不堪还款压力而出现“跑路”的问题，甚至还出现被银行集中告上法庭的现象。在26日，由中国钢材网主办的“第六届中国钢铁贸易高峰论坛”上为大家讲述面对此种状况钢贸商、钢厂、政府、银行如何正确处理?

　　银行处理钢贸信贷的解决办法

　　1.“以时间换空间”。自从钢贸圈内因以重复抵押等低劣手段骗取银行贷款东窗事发后，银行不得不另眼相看钢贸业。目前，“以时间换空间”仍是银行处理钢贸贷款的原则。

　　2.防范“逆向选择”。防范“逆向选择”，天上不会掉馅饼。当背负沉重考核压力的基层银行，遇到能轻松助推完成各项考核任务的“全能型企业”，双方不免“一见钟情”，欲罢不能。但钢贸企业何以能承担如此高的利率?何以能不计成本拆借资金?何以能满足银行一切要求?面对天上掉下来的馅饼，多数银行没有提出质疑或根本不愿质疑。泡沫破灭后，前期获利全部回吐，甚至血本无归。据推算，全市钢贸授信敞口预计最终将损失50%左右，且将耗费大量的人力、物力、财力用于风险处置，并对银行形象造成极大冲击。

　　启示：合理设置考核指标，在“全能型企业”面前决不能利令智昏。一是严格准入标准，避免“逆向选择”，不能为获取蝇头小利而失去理性判断。二是进一步完善和改进现有考核激励机制，注重长远发展，从一味追求规模增长向追求质量和效益增长转变，全面提高经营管理水平。

　　3.寻求“合作竞争”。寻求“合作竞争”，同行不应是冤家。随着机构引进步伐加快，无锡已有各类银行业金融机构41家，在为地方经济发展作出积极贡献的同时也引发了无序竞争。由于经营同质化，各商业银行在产品设计、产品定价、服务方式等决策上不得不以主要竞争对手的情况为参考依据，为争夺客户往往采取放低门槛、一味妥协、开展价格战等低技术含量的竞争手段，对自身信贷资产安全埋下较大风险隐患。

　　启示：树立正确的竞争理念，在市场份额面前决不能不择手段。同行既是对手，也是伙伴，应遵循公平竞争、有序竞争，实现共同发展。一是立足于“守秩序”，规范竞争行为，自觉维护良好市场环境，避免恶性竞争。二是着眼于“强自身”，提高竞争实力，通过在产品、机制、管理等方面的优势吸引客户，走差异化发展道路。

　　4.摒弃“利益至上。摒弃“利益至上”，一切向钱看要不得。由于钢贸业务带来的巨大经营效益，在强烈的业绩冲动面前，银行风控体系集体失语，“一切向钱看”成为指导商业银行经营行为的宗旨。面对钢贸客户，银行看到的更多是其带来的高回报，忽视其背后隐藏的高风险，在贷款三查的各个环节均未尽职，对存在问题故意忽视，导致风险日益积累最终爆发。

　　启示：严格落实内控要求，在压力面前决不能放弃原则。一是进一步建立健全内控管理体系，杜绝“一言堂”现象，风控部门要树立“守土有责”的观念。二是将贷款三查落到实处，通过全流程管理全面掌握授信过程中每个风险点，及时了解风险变化情况，并采取有力应对措施。

　　5。打破“路径依赖”。打破“路径依赖”，命运由自己掌握是王道。无锡钢贸市场贷款逾八成采取市场内担保公司担保的方式，银行对该担保模式形成严重的“路径依赖”。部分银行在授信等环节变相依赖担保公司，甚至片面认为即使企业无法还贷，也有担保公司兜底代偿，从而放松信贷管理，忽视第一还款来源的重要性。对担保公司的过度依赖导致商业银行完全把自己的命运押注在担保公司身上，以致风险爆发时无力掌握自己的命运。

　　启示：商业银行要坚持“以我为主”做好授信客户的营销、调查与核查工作，不能简单依赖融资性担保公司。一是把借款人自身偿债能力作为发放贷款的准入依据。二是关注担保方式的有效性和充分性，合理评估担保公式的真实担保能力。三是创新信贷模式和担保方式，通过设计个性化信贷产品、择优选择担保主体、扩大担保合作范围、补充有效担保资产等措施，在拓展业务的同时有效把控风险，将命运牢牢把握在自己手中。

　　6.完善钢材质押的交付手续。完善钢材质押的交付手续。由于钢材企业堆放的货场或仓库一般是由第三方提供的，银行可与场地所有人签订货场租赁协议，专门用于钢材的存放，实现物理交付。货物交付后，押品的安全责任转移到银行一方，银行必须履行好管理职责。一方面要控制质押物品的流动，确保质与量的稳定;另一方面，将质押品特定化，造册登记严格监管，防止同一物品的重复质押;再次，银行需加强同业间的信息沟通，实现钢材押品信息的公开化。

　　7.严把市场监管人的准入制度。严把市场监管人的准入制度。市场监管人的准入要在企业合法成立基础上，结合注册资金、财产状况、信用情况、资质情况、管理能力、代偿能力等进行综合考量，设定能够缓释风险的门槛。在监管合同上约定，当所监管的物品出现价值减少事故时，银行应要求监管方对减少的价值承担连带责任，以弥补钢材权利质押合同的瑕疵，避免贷款风险。

　　8.内设担保公司担保。内设担保公司的担保要慎重。针对内设担保公司的担保，银行应避免接纳此类担保人提供的担保。如果接受，银行需严格核实公司的注册资金登记情况、注册资金的留存情况、公司的损失代偿记录等，以此为依据确定应当担保的债务。为防止股东间的约定集体违约逃避银行债务，建议内设担保公司对外提供担保不适用放大倍数模式，要根据公司的注册资金来决定担保债务的范围。

　　9.采取联合担保方式。采取联合担保方式稀释潜在风险。对多户联保或关联企业成立的担保公司的信用要设法置换担保方式，可以以第三人担保、专业担保公司担保、房地产或其他固定资产抵(质)押等方式加固风险防范措施，确保覆盖风险敞口。

　　10.有保有压、区别对待。有保有压，保障规范经营的钢贸企业资金需求。钢贸业作为贸易行业之一，毋庸置疑，其存在具有它的市场需求。银行如果采取“一刀切”，对所有的钢贸企业都收紧银根，难免会造成误伤，形成大面积、大规模的连锁风险。因此，建议银行随着钢贸行业结构的重新“洗牌”，有保有压、区别对待、因地制宜地进行信贷结构的调整，既要继续支持信誉良好、资质优良、经营正常的钢贸市场与企业，又要分步退出缺乏竞争优势、虚构贸易背景、关联程度密切、存在不良记录以及盲目扩张的客户，形成进退有序的良性运作机制，切实保障钢贸业的可持续、健康发展。

　　钢贸信贷危机对银行的影响

　　1.“低价买进、高价卖出”。信贷危机爆发之后，借钢材融资的道路已经完全走不通，钢贸商要想获取利润，只能通过“低价买进、高价卖出”的传统赢利方式去实现。

　　2.联保联贷。在钢贸行业，“联保联贷”是其解决资金问题的主要模式，就是由3到5家钢贸企业组成互助小组，小组成员协商借款金额，联合向银行申请授信，联合对贷款提供担保，每个钢贸企业都对小组授信承担连带担保责任。这种模式可以起到以小博大的作用，但是也隐藏着极大财务风险，随着钢贸业整体陷入低谷，风险终于爆发出来。

　　3.“找钱”渠道多元化。(1)通过信贷公司担保;(2)通过向钢材市场缴纳保证金，寻求钢材市场提供保证担保;(3)从“大公司”筹借钢材向银行质押申请贷款;(4)将自有土地、房产等资产抵押获取银行贷款;(5.)利用期货套保。

　　4.自有资金。一批中小型钢贸企业，在钢市疲软、低迷的情况下，通常不向银行贷款，而是用自有资金，有多少钱就做多大生意，不愿为银行打工。天津丽兴物流园总经理王金生表示，丽兴物流园努力搭建起政府、银行、物流与中小企业四方共赢的发展平台，与天津东丽区村镇银行签署战略合作协议，建立起新型的银企合作模式，为更多需要贷款的中小型企业提供深化服务。

　　5."节衣缩食"方式。为应对这个夏季“寒冬”，以重庆绿云钢材市场为代表的众多钢贸商开始“节衣缩食”，有的暂停进货加快回笼资金，有的减少库存拓展新客户，有的多方筹措资金以备钢市转暖再“大战”。而此前，重庆钢贸行业曾是银行贵客，某分支行的钢贸贷款占比绝对超过了30%，一些支行超过了总贷款额的50%。业内专家告诉记者，若所有银行再进一步收紧对钢贸业的贷款，那么，钢贸“寒冬”将会更长。而此前钢贸行业高成本的融资背后也是钢贸风险频现的罪魁祸首。对此，钢贸商们都无奈地摇头，他们期盼的眼光投向外面火热阳光照耀下炽热的钢材——那是他们明天的希望所在。

　　6.“三位一体”方式。江苏各地以钢贸交易市场为平台的“三位一体”(钢贸市场投资者及其下属担保公司、贷款商户)的模式“成功”套取了银行信贷。以连云港宝汇担保有限公司为例，工商资料显示，该公司2009年3月成立，系灌南县宝汇金属交易市场的全资子公司，主要为进驻宝汇金属交易市场的钢材商户提供融资担保。宝汇担保公司的注册资本为10060万元，法人代表潘邦华，另有魏裕桂、陈庆树2名股东。令人吃惊的，潘等三人不仅是宝汇公司的出资人和股东，亦同时是灌南县宝汇金属交易市场的股东，且三人同为近些年到灌南投资的东南某省籍商人。由此显示出，钢贸市场和担保公司背后实际操控者，实际上为“同一人”。问题不仅仅止于此，本报记者调查获悉，具体通过宝汇担保公司从银行贷款人--即在宝汇交易市场内从事钢材经营的所谓的钢材商户，都系潘邦华等从该省带过来的同乡人马。由此，钢贸市场投资者及其下属担保公司、商户在本质上是“三位一体”的模式。这就给银行带来了巨大的金融风险，目前，太仓农商行灌南支行为22户金属市场内商户提供的贷款，都只是由宝汇担保公司提供担保。事实上，此种模式不仅仅在连云港，在长三角不少地方，钢贸企业都采取类似的手段从银行贷款。“‘三位一体’的运作模式，从目前地方上报的情况看，无一例外”，一位接近江苏省金融稳定办的人士表示。

　　7.直销方式。一般来说，钢贸商在做钢材销售的时候，手中至少有价值几百万元的钢材囤积着，无论价格高低，只要钢厂出了货，钢贸商就必须得进货。原因是钢贸商与钢厂签订的是一年合同，为了保持与钢厂的良好关系，无论价格涨跌，都必须购进。原因是钢贸商与钢厂签订的是一年合同，为了保持与钢厂的良好关系，无论价格涨跌，都必须购进。有的钢贸商与钢厂之间，不再采取协议方式，而是尝试直销方式。东营渤海金属有限公司今年采取的方式，就是把款打给钢厂，但不急着订货，而是按照随时变化的市场价格，现买现提货。改变原来一次打上千万货款，订到货全部放在公司仓库里的情形。这样公司尽量没有库存，库存都压在钢厂了。东营渤海销售负责人纪文岱对本报表示，“这样随买随打款，保证随行就市。大不了付点利息。把钱打给了钢厂，但不订货，货就还是钢厂的。库存也是钢厂的，没有变成自己的。在价格下滑的情况下，钢贸商可以把握价格的主动权。”

　　8.拆东墙补西墙。从某个角度而言，钢贸行业里的中小企业其实拥有更高的机动性，能依靠其多元化的灵活经营模式在困境中存活。吴江明坦言，“正因钢贸商已无法获得任何商业银行贷款，且暂时也看不到银行有愿意‘松绑’的动向，无奈只有触类旁通，着眼于其它行业。人民币升值了，不少中小型钢贸商就转行做起进口买卖，赚取差价，或者涉足红酒、茶叶、生鲜、木材、石料、酒店、地产等新领域。觉得哪个行业好赚、哪个好贷就做哪个。”据悉，尽管钢贸行业已被银行拒之门外，但农林酒类等其它行业银行授信相对还算充足，以这些行业的名义向银行申请贷款获批率高，而不愿放弃的钢贸商们则从其中获得的贷款里再划拨给钢贸。“毕竟是老本行，很多钢贸商还是舍不得彻底放弃。以前很多人在钢贸行业获得贷款挪作他用，现在在其它行业获得贷款‘输血’钢贸。风水轮流转，不过这样的拆东墙补西墙并非长久之计。从小处说存在不能及时收回资金的巨大风险隐患，从大处说于钢贸行业回暖也无益。”吴江明称，“关键还看钢市本身能否好转。”

　　9.饮鸩止渴。一位知情人士坦言，造成今天这种局面，有钢贸行业自身的问题，很大一个原因是一些钢贸商自身法律意识淡薄，盲目地想通过信用卡套现去偿还银行贷款，这犹如“饮鸩止渴”。据部分钢贸商反馈，在其老家，因信用卡逾期被抓、陷入三角债引发打架斗殴的事件屡见不鲜。“春节时，还有外地的便衣警察进驻周宁抓人，这样的事情，外界的人可能根本无法想象，可是，这些实实在在发生了。”

　　10.控制“垫资”模式风险。而钢贸商垫资经营的风险还将持续。面对商机和风险同在的局面，欧阳经理告诉记者，近期已经拿到了明年七千余吨的供货协议，为了控制风险，公司准备扩大营销人员队伍，以强化对市场和用户跟踪、监控，使垫资规模和控制风险的能力同步增大;虽然要增加经营成本，但能监控资金风险也是必要和值得的。在目前这种客观需求环境下，可能这种打法具有一定的“可试性”。

　　钢厂处理钢贸信贷解决办法

　　钢厂应加强与电商合作。除了改善与贸易商的关系之外，钢厂还可以加强和电商平台的合作，通过现代化的技术手段，整合自身资源，加快企业转型。借助电商平台，钢厂不仅可以扩大自己的销售渠道，而且还可以及时了解市场的需求信息，根据市场的需求制定生产计划，根据市场需求研发新的产品，在有效减少企业库存同时，不断提升企业自身的竞争力。

　　政府处理钢贸信贷解决办法

　　协调处置好已产生风险的钢贸类企业信贷。协调处置好已产生风险的钢贸类企业信贷。地方政府应针对当前情况，加强钢贸企业宏观调控引导，牵头组织银行业、钢贸商会、经贸、工商、税务等部门，共同制定有关规范钢贸企业发展的行业准则，结合实际对钢贸业推行减免税费等优惠措施，有条件的还可设立专项信托基金，为具有发展前景、暂时出现困难的企业解决资金短缺问题;并牵头成立不良资产保全处置机构，努力营造良好的金融生态环境。基层人民银行应充分发挥金融稳定协调机制作用，对已经产生风险的钢贸企业、个人信贷，协调地方政府、银行、担保机构、司法部门等，寻求妥善的解决方案，除视不同情况采取贷款展期、降低原有利率以促进欠贷者分期还款外，还可运用银行授权给资产管理公司，对小企业的债权，组成资产包间接出售给个人，或者由银行直接将某公司的债权转让给私人公司，私人公司直接派人追讨等办法，维护金融权益，稳定相关银行的信心。各银行机构要统一节奏，平稳、有序地处置不良资产，加强对信贷风险案件的监测、处置与报告管理，着力防范个别客户风险上升演变为行业性、系统性风险。对那些故意拖欠银行贷款、甚至恶意逃废债务的企业和个人，银行要及时向法院起诉，司法部门要依法追究相关人员法律责任，严厉制止部分钢贸企业酝酿形成“抱团欠款”潮，努力保全银行债权。

　　当下，行业的不景气使许多会员企业业主思想波动很大，也对从事钢贸行业发展前景深感信心不足，希望本次大会能给在座的各界同仁、广大朋友在经营理念与思想方面进行充分的交流，取长补短，共同为推进钢铁行业又好又快发展作出努力。