公司简介：北京马腾飞商贸有限公司是经北京市建委备案的一家经营各种型材、板材的专业公司，长年供应鞍钢、包钢、首钢等各大钢厂钢材，目前主营大工槽、型材、板材、工字钢、中板、角钢、槽钢、H型钢，是北京地区大型型材钢贸商。

嘉宾简介：马腾飞，北京马腾飞商贸有限公司总经理，毕业于北京理工大学，毕业后即进入钢材行业，2003年创立北京马腾飞商贸有限公司，其迅速发展成为北京市场上举足轻重的型材大户。31岁的马腾飞思维缜密，对钢材贸易的经营及发展有着自己独到的见解。

以下为访谈实录

主持人：马总您好!刚过而立之年就拥有这么大的企业，您真是年轻有为。请简单介绍一下您的创业经历好吗?

马腾飞：从北京理工大学毕业后我就进入钢材行业，2003年注册了这家公司;创业初期主要经营鞍钢的货，只有几家固定的客户;至今经过6年的发展才有了现在的规模，主要经营几大钢厂的产品。这是一个积累沉淀的过程。

诚信使我走得更快

主持人：您已经进入钢材行业10年了，作为一个成功的企业家，可以在这里分享一下您成功的经验吗?您认为一个钢贸商要想成功，最重要的是什么?

马腾飞：当然是诚信。要想在钢材行业立足，诚信是根本;保证你的产品质量，承诺客户的东西一定要兑现。等你慢慢在行业内树立起企业形象，有了良好的信誉，拥有了一批固定客户，再开发新客户拓展新市场时就会变得简单起来;而且当信誉度提升到一定的阶段，你和钢厂、银行间进行合作时也会获取很大的方便，这对企业的经营和未来的发展都是非常重要的。可以说企业要想发展得更稳，走得更远，诚信是最重要的一点了。

主持人：不仅仅是钢材行业，在其他行业诚信也是非常重要的。马总说的中肯。今年的钢材市场可以说是跌宕起伏，8月10日开始钢价更是一直在下跌，在这种情况下，马总认为第四季度北京钢市会是一种什么情况呢?

马腾飞：由于建国60周年大庆交通限行，北京地区钢贸商的出货都受到影响，经过一个月的囤积，手上库存都较多。因此在10月钢贸商寻求出货，钢价可能还会有所下跌。到11月，钢材市场传统的金九银十又都过去了，总的来说今年的钢材市场不容乐观。我认为今年第四季度应该不会出现大的跌幅，但也不会有大的反弹。

主持人：我采访过的钢贸商中很多人对明年的市场行情持悲观态度。对于这点，您是怎么看的?能对2010年的市场做个预测吗?

马腾飞：明年的市场应该会比今年要好。因为明年年初国家的基础建设资金将会投入，对钢市将有一定的有利影响，预计市场价格将有一个回升。但是从整体上看，明年价格不会有太大的上涨，像今年7月份那种情况不会再出现了。而且我认为那种盲目的涨价是不符合市场规律的，虽然价格有短暂的、违背市场规律的上涨，但对整个市场没有帮助只有损害。

主持人：今年的钢材市场情况不好，很多钢贸商都赔了钱，有的甚至走到破产边缘。冒昧的问一下马总，公司今年经营情况怎么样?

马腾飞：不同的市场情况要采取不同的对策应对。今年的市场虽然不好，但也是危机和机遇并存的。我们虽然今年的盈利有一定的下降，但是在其他方面企业还是抓住机会有了新的发展，而且这也符合公司的战略目标。

服务让我走得更远

主持人：马总看待市场的眼光果然有独到之处，那公司在这次危机中是怎样把握机遇的?有哪些方面的发展呢?

马腾飞：在对市场情况分析后，公司决定将今年的重点放在抢占市场份额上。市场情况不好，我们的竞争对手在价格、服务上就出现了一些问题，而我们就抓住这个机会，用较低的价格和优质的服务来打动客户，达到抢占市场的目的。因此今年虽然盈利不多，但是流水却不少，而且在市场份额的占有率上，我们有了长足的进步。

主持人：您提到了服务，钢贸行业的服务您认为是非常重要的吗?咱们公司在这方面是怎么做的?

马腾飞：当然重要，现今人们的思维方式与以前不同了，所有行业服务都是很重要的。优质、贴心的服务，可以大大提升客户的忠实度，也有助于开发新客户。

我们公司是将服务与绩效直接挂钩的，业务人员除了开发业务外，还要做好对客户的服务。比如，以前给客户送货都是 48小时或更长时间才可以看到货，但是我现在严格要求在24小时内到货。这虽然只是一点点小事，但是这在客户看来却体现出我们的服务精神。而且，我们还会定期对一段时间内客户需求的变化进行分析，这个需求不仅仅是指对产品的需求，还包括服务方面的需求。这样我们就能给客户提供更贴心的服务。服务是现在很多钢贸商忽略的一点，但是我们把部分精力放在服务上，效果非常明显。可以这么说，是服务让我们企业前进地更快。

所有的风险不应该都由钢贸商承担

主持人：在这次的钢市波动中，很多钢贸商承受了巨大的损失，有的甚至是10 多年辛苦创下的基业毁于一旦。对这种情况，您认为除了国际大环境外，还有什么因素导致了这种结果?应该从什么方面解决呢?

马腾飞：我觉得这跟现在国内钢贸行业的现状有很大关系。现在的情况是，当出现这种危机的时候，所有的风险都是由钢贸商承担，我认为这本身就是不合理的。我们应该从钢厂、银行、钢贸商的关系入手，银行应该在这里面扮演一个更重要的角色，而不是现在这样，仅仅实行一个对钢贸商的监控。

主持人：您能说得具体点吗?

马腾飞：在国外的一些较成熟的模式，其实我们是可以拿来参考的。由银行作为钢厂和钢贸商的媒介，达成合作。当出现类似的风险时，由钢厂和钢贸商共担风险，这样就不会出现你刚才说的那种情况了。不过现在国内的情况暂时还达不到那种程度。

主持人：为什么?你觉得是什么原因限制了这种先进模式进入国内市场?

马腾飞：主要是因为钢贸商在与钢厂的交易中一直处于弱势。国内的钢材贸易行业发展的时间还相对短，钢贸商手上控制的市场份额太少，对钢厂没有话语权。其实钢厂除了投标、中标后直供的部分，绝大多数产品还是要通过钢贸商进入到终端市场。每年钢厂出售给钢贸商的产品，占70%以上。但是钢贸商的规模还是太小，没有能跟钢厂对话的资本。比如全国最大的宝钢代理商，也只占宝钢销售量的 2%。而这点份额对钢厂的影响力基本可以忽略不计，所以没有可以拿得住钢厂的东西，导致了钢贸商在跟钢厂的交易中一直处于弱势地位，没有话语权。在未来市场慢慢发展，慢慢成熟以后，应该会出现合理的模式，但那估计是10年或更长时间以后的事了。

主持人：咱们公司是北京市场的型材大户，马总有没有想过向行业内的其它领域进军呢?

马腾飞：当然有，我们现在正在逐渐进入板材和建材行业，同时我们还有一部分国际贸易。

主持人：公司作为一个成功的企业，您觉得公司的核心竞争力是什么?

马腾飞：作为钢贸企业公司的时间并不长，应该算是比较年轻的，这也正是我们的核心竞争力。企业年轻，团队也年轻，在这个团队里，我的年龄已经算是最大的了，年轻的团队有活力，有冲击力，有新的想法，能接受新的东西和理念。钢贸行业是传统行业，正需要这些新鲜的血液。

主持人：那么马总，您可以在这里展望一下未来，咱们公司未来的规划是什么样的?

马腾飞：我们的计划是3年之内成为专业内的龙头，5年之内进入行业的前列。

主持人：马总，最后能不能对关注咱们公司的钢贸商说几句?

马腾飞：希望大家能一起维护好这个市场的稳定性，市场是大家的市场。我们愿意与大家一起以诚信和服务建设一个成熟的健康的市场。

主持人：好的，非常感谢马总接受我们的采访。

访谈后记：经过这次跟马总的接触，我们看到了一个年轻的钢贸企业能够从小到大，从大到强的根本。马总非常坦诚，直接就将问题的关键以及多年的经验之谈和大家说了出来，那就是服务和诚信，北京马腾飞商贸有限公司靠这两点，在短短的 5年内发展成为北京屈指可数的型材大户。马总在经营方面的独到见解，善于发现机遇把握机遇的心得也是值得其他钢贸商学习、借鉴的。相信广大钢贸商看完本期内容后，能产生一定的共鸣，从中获得启发。