安钢集团简介：安钢集团公司1958年建厂，原设计能力为年产钢10万吨。改革开放30年来，安钢创造了持续盈利无亏损的优良稳健业绩，成为千万吨级的现代化钢铁集团，跻身钢铁强厂行列。2008年，安钢销售收入首次突破500亿元，达到510亿元。近年来，在省委省政府的正确领导下，安钢认真贯彻落实科学发展观，把加快发展作为第一要务，制定并迅速实施了加快结构调整的“三步走”发展战略，把重点放在转变发展方式上来，放在提高发展的质量和效益上来，分三步完成工艺和产品结构调整，实现装备大型化、工艺现代化和产品专业化。从2003年开始到2007年底，圆满完成了“三步走”发展规划，建成了千万吨钢的规模。

嘉宾简介：贾红玉，安钢销售公司经理，高级工程师，90年毕业于武汉钢铁学院无机材料专业。

以下为访谈实录

主持人：安钢主要的生产品种有哪些?目前的生产状况如何?

贾经理:安钢目前主要有5条钢材生产线，包括一条230万吨型、棒材的生产线。分3个机组，其中2条棒材机组，主要生产螺纹钢和圆钢;一条型材机组，主要生产角钢、槽钢。

还有一条高线生产线，年产各类品种线材70-80万吨。另三条是板材生产线，其中一条是2.8米的中板生产线，年产能140-150万吨;另一条是3.5m炉卷机组，年产120万吨中厚板;还有一条1780热连轧卷板生产线，设计年产能360-400万吨。

目前安钢的生产计划和国家拉动内需的政策是相适应的，建材和板材的的产量基本保持平稳。当前安钢实施低成本战略，以消耗内部铁水为主，外购的铁水、废钢基本上不吃。

主持人：安钢去年实现销售收入510亿元，在异常困难的市场形势下，生产经营却能再创如此佳绩，您认为安钢是怎么做到这点的呢?

贾经理：去年上半年，安钢运营形势不错，到了下半年，尤其是进入8月份后，经济危机对钢铁行业冲击比较大，对安钢的影响也十分明显。在这种形势下，安钢根据内部生产和市场变化情况，及时调整生产结构，减少成本升高、亏损增加的产品的产能。

其次是在产品结构上做文章，避开市场容量很大，需求一般的产品，如普碳板、低合金板，生产高附加值产品。同时加大市场开发和终端客户开发的力度，从省内、山东到中西地区，安钢新增加了不少终端用户，形成了相对稳定的销售渠道。因此，在下游需求严重萎缩、钢材价格大幅下滑的形势下，安钢去年仍然实现了销售收入510亿元。

主持人：贾经理，您能给大家具体介绍一下安钢的销售模式吗?

贾经理：安钢的销售模式主要分为三种，钢厂直供，代理商和钢厂销售公司。

2008年下半年以来，受经济危机的影响，安钢出口受阻，国内销售形势也不容乐观。安钢进一步加大开发国内直供用户的力度，直供销售的比例占了总销售量的40%左右。

目前直供销售主要有两种方式，一种是两点一线，另一种是三点一线。两点一线是指安钢和终端用户直接订合同、发货，不经过任何中间商，一般都是选择国内重点大型用户;三点一线中的三点是指安钢、中间商、终端用户，通过中间商垫资订货、发货，一般也是国内重点大型用户。

同时安钢加强区域代理商、门前代理商、重点用户商、零销用户等代理营销模式。

此外，安钢在郑州、洛阳、西安、兰州、北京、成都等城市设有驻外销售公司。

主持人：安钢是如何选择自己的钢厂代理商的?

贾经理：安钢选择钢厂代理商有自己的标准。首先，其要有稳定的销售渠道;其次，其能保证经营的资金以及信誉度和忠诚度。我们每月有考核机制，考核不达标的将被淘汰。

当钢材市场形势好时，安钢每月给钢厂代理商一定量的货。当市场形势不好时，代理商每月也需要完成一定量的指标。当然，我们制定指标时会将其库存量和提货量相结合。原则上新提的钢材要在市场上销售掉，而不是存放到库房里。这也是要求经营户必需开发终端用户。

安钢目前形成了稳定的销售渠道，安钢产能是稳定的，产品结构在不断升级，开发了不少的新品种。同时，安钢也引导代理商在稳定原有渠道的基础上，不断开发新的销售渠道。

主持人：现阶段市场行情整体出现了上涨，不少钢厂也在连续的发布上调钢材出厂价的信息，这是否就预试着后期利好的态势，您怎么看待这种现象?

贾经理：最近这2个月，钢材的市场价格在上涨。这一方面是国家拉动内需的政策在显现，主要表现在基础设施建设对钢材的需求增加，同时一些大钢厂出于成本考虑大幅上调出厂价也拉升了市场行情。但是目前出口并没有好转，国内终端需求，特别是板材的终端客户需求也没有大幅增加。

迹象表明，随着重点工程投资的推动，钢材需求在增加，经济危机对钢铁行业冲击的力度在逐步减弱。国家也在出台相关政策，如提高出口退税率等，对钢市也是利好消息。目前市场信心和需求正在逐渐恢复，市场目前还是比较看好后市的，现在是钢厂出厂价格和市场价格交替上涨的现象。但这个上涨趋势今后能否保持稳定，目前仍不好确定。随着钢材价格持续上涨，钢厂的产能也在逐步释放。如果终端需求和出口不能和迅速释放的产能相一致，可能仍会出现供大于求的局面，对市场行情会带来负面影响。

今年形势不如去年上半年，但整体来说比去年要平稳的多。今年春节过后，有一段低潮期。只要钢铁企业从大局考虑，处理好市场需求和产能之间的关系，市场就会在一定范围内保持稳定。

主持人：结合我们企业自身，您怎样看待国家出台的《钢铁产业振兴规划》对安钢有何影响?在此方面，安钢有何打算?

贾经理：安钢03年开始实施 “三步走”规划。，经过五年的努力，在2007年年底圆满完成了“三步走”发展战略，提前建成了千万吨级现代化钢铁集团。但是相关配套的项目并没有全部完善，后期将完善一些配套项目。目前实施的战略是：内部做强，外部做大。内部做强，主要是指安钢在发展自身规模的同时，也在加强建设一些填平补齐的项目，如内部污水处理，余热利用等循环经济，环保节能和发电设施项目。目前，安钢已经实现了工业用水的零排放，固体废弃物实现了综合利用，利用过去大量排空的余热、余压、余能回收发电，自发电比例在20%左右。

河南是有九千万人口的大省，无论是人均用钢还是基础设施用钢来说，用钢量都是比较大的。安钢有这方面的优势，也有这方面的能力。安钢是建筑用钢、机械设备加工用钢，不同行业、档次、规格都能满足。安钢自身的完善和发展是第一位的。自身强大了，产品设施完善了，无论走那条路都是合适的。

主持人：针对工信部下发的《关于遏制钢铁行业产量过快增长的紧急通知》，对企业的生产有何影响?您怎样看待?

贾经理：自去年下半年以来，安钢始终在一定范围内实施限产。最多时安钢的产能降低了30%，目前部分机组的产能仍没有全部发挥出来。但是安钢的生产经营一直保持平稳，以消耗内部铁水为主，虽然降低了部分产能，但充分利用了安钢的设备，降低了生产成本，也为钢铁市场的稳定做出了自己的贡献。安钢从效益上来说，并没有受到太大影响。

主持人：铁矿石谈判一直备受行业关注，目前亚洲其它钢厂均和矿山达成了33%的降幅，只有中国还在坚持。您是如何看待铁矿石谈判的?谈判结果会对企业有何影响?

贾经理：中国钢产量世界第一，进口铁矿石进口量也是世界第一。但是近几年的铁矿石谈判中，中国没有占据主动。这和国内钢企没有形成一个合力有关。同时，国内钢企多种经营模式并存，国营企业和民营企业的经营思路不一样。因此铁矿石谈判屡屡失利，对中国钢铁行业造成了不利的影响。

最近一两个月，国内钢材市场稳步回暖，再加上国际上铁矿石商在国内有代表，对国内钢铁行业比较了解，因此谈判很艰难。

亚洲其它国家达成的33%的降幅，对国内钢厂的成本有一定影响。本次国内长期坚持自己强硬的态度，还是不错的。但如果铁矿石价格能尽早确定下来，有利于市场心态的稳定。

主持人：贾经理，您认为安钢的核心竞争力是什么?

贾经理：一方面是安钢的低成本运营战略，对安钢产品在市场竞争赢得优势。安钢实施市场倒逼机制，根据市场价位，倒逼生产成本，确保不亏损。另一方面，安钢及时调整产品结构，加强并细化内部管理。无论是制度建设还是机构设置都比较到位，销售渠道比较稳定，这都降低了企业的运营成本。

主持人：在这里，贾经理能不能对关心安钢的钢贸商们说几句话?

贾经理：第一，钢贸商要研究政策，研究宏观经济形势，包括国际市场变化和国内政策的变化以及经济形势的变化。然后将政策和市场相结合，这对市场的判断是很重要的。

第二，钢贸商做产品，不要只追求一时的利润，而要确保经营渠道和销售产品的稳定。要紧随钢厂的产品结构调整和市场需求的变化，以及经济危机带来市场需求的变化。

第三，要和钢厂形成相互依赖的共同体。尤其是在市场形势震荡波动的情况下，钢贸商要和钢厂同心协力共同应对，这样才能利益共享，风险共担。

主持人：非常感谢贾经理对以上问题的精彩解答，相信大家读完以上内容后会对像安钢这样的大型钢铁企业的运行状况，有更进一步的了解和认识，特别是贾经理对钢贸商在钢材经营方面的建议，是很值得我们的钢贸商们思考和借鉴的。同时，也感谢朋友们对本栏目的关注与支持!吉祥在下期节目里与您相约。

访谈后记：50年的风雨历程，安钢从一个普通的地方钢铁企业发展成为年销售收入500亿元的大型钢铁集团。可以想象这是一个艰苦奋斗、勇攀高峰的过程。安钢的发展不但带动了安阳市的发展，也对河南工业的发展起到了良好的支撑作用。培养一批像安钢这样的大型企业集团，对于实现中原崛起有着重要的意义。