从15万到3.6亿 它是如何做到的

——对话郑州海泰商贸有限公司董事长刘鑫

郑州海泰商贸有限公司董事长刘鑫

　　当年，他缘何放弃清闲舒适的“铁饭碗”，跨进一个前途未卜的新行业?

　　他是怎样从一个在烈日炎炎下骑着自行车奔波的钢材业务员，到执掌一方企业的董事长?

　　它，又是如何在短短几年的时间内从一个不起眼的“小角色”迅速跃为圈里的“后起之秀”?

　　从区区15万的启动资金到年销售收入3.6亿，它又是如何做到的?制胜法宝是什么?

　　他是谁，它又是谁?

　　近日，中国钢材网新闻中心的李媛走进海泰商贸，对话郑州海泰商贸有限公司董事长刘鑫，讲述一个业务员成长为企业董事长的历程，解读海泰商贸成功背后的故事。

　　那些年，我走过的创业之路

　　中国钢材网李媛：据我所知，您毕业之后得到了一份非常稳定让人羡慕的好工作，那么最终是什么让你毅然决然的放弃掉这么好的岗位选择做一个最底层、最受苦受累的钢材销售员呢?

　　郑州海泰商贸刘鑫：和当年很多年轻人一样，1987年大专刚毕业，我就由国家统一分配到工厂工作，有一份稳定而又体面的工作，按照现在的话说就是捧上了“铁饭碗”。在那里，我一呆就是五年，虽没有大的发展，但也是“衣食住用行”样样不用发愁。要不是闲聊时朋友的一句话，我可能还在工厂熬日子呢，或者已经下岗了。呵呵。

　　当时朋友问我“你今年多大了，为家里做了多大贡献?”我开始仔细回顾自己25年走过的路，真是一语惊醒梦中人，舒适而清闲的工作差点让我忘了我这个年龄段应该有的激情和斗志。就是这句话，让我毅然放弃了那份稳定且体面地工作，毅然加入了钢贸大军，从此与钢材结缘。

　　中国钢材网李媛：从最初的一个小小的业务员，到公司负责销售的经理，在为钢贸公司工作的那段时间，您可以可以说是小有成就，据说收入也不错，怎么想起创业了?

　　郑州海泰商贸刘鑫：从一名基础的业务员，一步步走来，虽谈不上已经全然读懂了钢材贸易这本新书，但我还是积累了很多的经验。不是有一句俗话嘛，“是骡子是马，拉出来溜溜”。所以就想自己试试。

　　其实当时也没有什么雄伟壮志，只是在钢材圈里摸爬滚打这么多年，就是想看看自己究竟是一个怎样的人，凭借自己的努力，能开创多大的天地。所以在那里钢贸公司工作了11年后，就出来单干了，和一个朋友一起成立了郑州海泰商贸有限公司。

　　中国钢材网李媛：海泰?这个名字是不是有什么寓意?

　　郑州海泰商贸刘鑫：算是对公司一个美好的期许吧，就是希望我们公司的发展之路能够像大海一样辽阔，像泰山一样稳健。

　　中国钢材网李媛：“万事开头难”，回顾自己的创业历程，您觉得当时最大的困难是什么，是如何解决的?

　　创业初期最大的困难就是没有客户，(为什么在盛达干了十一年竟然没有客户呢，带着满心疑问问刘总)“这个业务是我在原来公司得到的，所以这些客户我都还给了原来的公司，但直到现在我和这些客户虽没有生意上的往来却仍然都保持着朋友关系。但通过坚持不懈的打电话、规模较大的企业介绍、跑工地现场等等只要能想出的都会去做，日积月累的积淀终于建立了属于海泰的稳定的客户群体。

　　这些年，海泰的发展壮大之路

　　中国钢材网李媛：海泰的发展确实正如你期许的那样，短短几年功夫已经成为郑州钢贸圈里的“后起之秀”，您觉得海泰能有今天的成就，主要靠什么?

　　郑州海泰商贸刘鑫：2004年底，我走上了独立创业的历程。和朋友一起凑了15万元，创立了郑州海泰商贸有限公司。那时候可真是一穷二白，没有客户，没有业务圈，一切都是从零开始。

　　短短几年，我们海泰从一个不起眼的“小角色”，到现在小有名气，成为郑州管材领域的“领头兵”，从只有几名员工，到现在初具规模，拥有36名员工，公司业务目前已经可以辐射到山西、陕西、湖南、湖北、宁夏、武汉、甘肃等等地区和城市， 年销售8万多吨钢材，年销售收入3.6亿。回头看看走过的路，一切真是来得太不容易。海泰能有现在的发展，我觉得主要靠以下几点：

　　将诚信内化于心，外显于行。从公司成立之初，我们就始终遵循“信誉为本。价格为辅、质量为上”的经营理念。对于“诚信”二字，现在大家都已经把“诚信”两个字讲滥了，但是现在很多人都讲“诚信”放在了嘴上，并没有落实到行动中去。海泰更注重将诚信内化于心，外显于行，不要嘴皮子上的功夫，而要实际的行动。有些做人做事最基本的准则，确实往往最容易被忽略的。

　　管理要内方外圆。我觉得管理就像是中国古代所用的铜钱，讲究“内方外圆”。海泰从最初成立时就非常注重制度的建立，基本上所有的工作都制度化、流程化。不过制度化并不意味着“死板”，也不意味着“不讲人性”。对于公司特别优秀的人才，在公司工作又超过一定年限，公司每年都会拿出一些股权分配给这些人，让他们能享受到股东分红。对于那些有梦想的员工，想要单独创业的人才，海泰所有的营销策略都可以让其借鉴，同时在业务上海可以相互支持，如果创业之初资金不足的话，还可以先从海泰提货，后付款。今年我们还打算为企业骨干员工推行养老保险，为员工解决后顾之忧。

　　注重团队协作精神。我们公司每个部门都是实行经理负责制，公司不会对单个员工下达硬性指标，只有激励政策。虽然没有个人指标，但是为了完成团队指标，就需要我们的员工相互配合才能完成整个任务。员工之间相互学习，取长补短，既培养了员工系统思考和解决问题的能力，又发挥了集体协作精神和团队指挥，让员工和团队之间相互信任，齐心协力，从而达到提高目标绩效的能力。在我们公司，是坚决避免“挖墙脚”的行为，一旦发现，我们会把这样的员工从我们海泰清除出去。

　　居安思危，要有危机意识。中国有句老话说得好“居安思危”，我很欣赏也很喜欢这句话。我觉得一个人想有所成就，光有智商、情商是不够的，还要有一种危机意识。对于企业来说，更是如此，世界上从来没有一帆风顺的事业，所以我们时刻要有 “一天不努力、就可能被吃掉”的危机感。在这种危机感的压力下，内部做好企业的管理和经营，外部做好用户的开发和维护，这样才能在目前“内忧外患”的钢市中生存壮大。

　　虽然以海泰目前的发展速度和规模来说，不可能轻易被吃掉，但也不可以掉以轻心。

　　中国钢材网李媛：这两年，钢材市场所面临的内外形势都已经发生了巨大变化，很多人甚至直呼现在的钢市实在太诡异。但是据我了解，咱们海泰这两年的经营情况还是不错，那么，海泰是怎么做的呢?

　　郑州海泰商贸刘鑫：为了更精准地把握市场行情，公司中、高层领导每天都要分析钢铁行业政策，研究影响钢价的因素，对市场行情进行预判，从而调整公司的销售策略和库存情况。俗话说的好嘛，“三个臭皮匠赛过诸葛亮”，更何况我们公司这些中高层都是在钢铁行业摸爬滚打多年的精英。呵呵。所以，当2008年全球金融危机爆发时，我们就因为及时地调整了库存而让公司化险为夷。

　　另外在2008年，因为市场行情的变化，我们通过多次会议讨论而调整了公司的销售策略。海泰从之前的无缝管销售为主转变成“以螺旋管为主，其他管类为辅。”为了保证充足的货源，公司从五家钢厂进货，目前，一个月螺旋管的正常销售量在3500-4000吨左右。、

　　中国钢材网李媛：对于现在从事钢材销售的业务员，您有什么想说的吗?

　　郑州海泰商贸刘鑫：跟以前那种信息闭塞交通不便的时代相比，现在做业务很容易，基本上凭的就是公司的实力，比库存比价格。目前业务员靠自身思想经营的不多，但一旦要靠自身思想去经营，用不了几年自己肯定能小有所成。当然前提是要摸清钢材市场的流程、熟悉钢材市场上的资源。不过，现在的年轻人大多不能吃苦、做事不执著。遇到困难容易放弃，这点需要克服。这些人一旦能收心稳定下来就一定能够有很好的发展。

　　中国钢材网李媛：对于现在想要创业的年轻人，你有什么想说的?

　　郑州海泰商贸刘鑫：钢材市场是一个培养老板的好地方。就我所知，市场上很多老板都是从市场上摸爬滚打白手起家。这对于想要创业的年轻人是个很好的机会。我觉得现在年轻人有一副“初生牛犊不怕虎”的勇气，有激情，敢创业。不过，创业需要激情和勇气，但“梅花香自苦寒来”，仅仅拥有勇气是无法支撑一个企业的。如果年轻人想创业的话，应该具备四个素质:一是执着、二是勤奋、三是智慧、四是运气。

　　另外，万事开头难，想创业，如果没有阅历没有实际操作的经验，即使有智慧也是难以发挥出来的。而足够好运拥有一个指引你人生的导师，也是至关重要的一点。

　　中国钢材网李媛：从一个业务员到董事长，海泰也从当年的一个“小角色”到现在业务遍布很多省市，无论是海泰还是刘总，都可以说是成功的。那么，这么多年，您有没有什么遗憾的事情?

　　郑州海泰商贸刘鑫：如果说有什么遗憾的，我想就是对自己的父母很愧疚。现在正处于海泰发展壮大之际，我每天都要忙很多事情，现在一般两三周才能回去看望他们一次，已值古稀之年的父母经常给我打电话告我说，要注重身体，别太辛苦了，这个时候的我心里总是五味杂陈。

　　从小我的父母就教导我，一个人在社会生存就要有社会责任感。海泰发展到现在，也算小有规模，现在拥有员工36名，再加上他们身后的家人，可以说是有100多号人，也就是说，海泰身上现在有100多号人的担子。这让我不得不努力，一刻也不能松懈，只能奋勇向前。所以现在我总是自我安慰，把海泰做大做强，让海泰的这波人生活的更好，也算是我对父母尽孝了吧。(中国钢材网新闻中心田新晗李媛)

　　郑州海泰商贸有限公司：http://www.zzhaitai.com/

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