从小保安到身价千万的钢贸商大老板

——访郑州物语商贸有限公司董事长 张书伟

　　想当年我走出大山，只身一人跑到郑州想开拓属于自己的一片天地，直到屡屡受挫才知道“梦想遥不可及，现实步步紧逼”。而那时候自己唯一的愿望就是:有一天房东不再吵我，有一个属于我的30平米的房子，就知足了。

　　他做过铝制品厂工人、当过保安、开过鞋店、卖过粮油、摆过地摊……

　　他曾梦想当一个厨师，而如今却成为了一个身价千万的钢贸老板……

　　他是荥阳市政协委员，他是郑州市工商联钢铁商会常务副会长，他是物语商贸有限公司董事长张书伟……

　　他帮助数个贫困学生完成学子梦、组建慰问团去贫困山村慰问贫困户;也经常下厨给自己的员工做大盘鸡炸酱面……

　　没有垫脚石不咯脚

　　在与张总的聊天后，我给张总了一个准确的定义：凤凰男。那些出身贫寒，却严格要求自己，不断努力，最终得以一飞冲天。

　　中国钢材网李媛：张总，据我了解，物语商贸原名是伟通物资，您当时改名是有什么用意么?

　　伟通现在已经注册成为商标。物语本来是日本一种文学体裁，其实也就是故事的意思。起初起名物语的初衷是想让自己的公司用自身实力来说话，另外我也想通过这个名字时刻警醒自己：不要忘记曾经奋斗的辛酸，更不要忘记在那段辛酸的日子里，有很多朋友曾经义无反顾的帮助过我。因为那些人和事可以督促我在困难面前勇往直前，让自己更强大，去帮助更多朋友、回馈社会。

　　中国钢材网李媛：您能否简要介绍一下目前物语的发展规模。

　　在去年，物语通过自身规模的不断扩大成为了衡水京华河南特约代理商。目前，公司经营范围也拓展到除管材外的型材品种。与天瑞集团、中建二局和七局、万达置业、升龙国际、大型空调工程公司、消防工程等终端客户都建立了良好稳定的供销关系。鉴于钢贸企业是一个资金密集型产业，所以在融资渠道上，物语也吸引了广发、工行、中信、浦发等银行并且建立了良好的信贷合作关系。截至目前，物语的业务范围已经波及到广东佛山、山西晋城、四川成都、山东泰安及河南周边各省、地市，差不多由郑州这个点覆盖到一个区域性的面。

　　中国钢材网李媛：这两年，钢材市场所面临的内外形势都已经发生了巨大变化，很多人甚至直呼现在的钢市实在太诡异。而您却能在短短几年之内成为这个行业的后起之秀，张总有什么好的诀窍分享一下么?

　　在我看来，一个企业能否走得更远，取决于人才的储备力度，抓住人才、用好人才，才能更好地把握未来。

　　看重学历更重能力。学历高自然起点就会高，对工作的理解和认知上都会有很大的优势，但做钢材销售最重要的莫过于经验。我们公司现有两名研究生还有很多本科生等高学历的人才，大多都是经朋友介绍过来的，面试时，我都事先声明本公司情况和他们所即将面临的工作环境，之后就开始进入试用期，给彼此双方一个考核时间。就说这两个研究生也都是一视同仁，工作、待遇和其他员工一样。虽然我的员工很多都是零起步缺乏经验，但工作态度都很积极，所以我会竭尽全力的培养他们，专门抽时间带他们加速“上道”，也希望他们早日可以成为独当一面的将才。

　　向服务商转变。无论做哪个行业都有一个共同特点：想要赢得更多的回头客，一定要做好服务。这也一直是我们工作的重点。在信息化背景下，制造业和服务业之间的传统界限正在快速消失，以服务型为特征的新经济模式正在加快形成。服务已经成为现代制造企业实现利润的重要保障。当前我国钢铁行业面临巨大压力，盈利能力下降，行业利润受到资源及能源价格上涨和钢铁产能过剩、市场供大于求的双重挤压。我们要适应这些变化，赢得市场就要去主动的竞争，向服务商转变。与我们交易的所有客户，都会有专人定期进行电话跟踪与回访，保证24小时之内解决问题。

　　让新人满意，让老人放心，施行人性化管理。想留住人才，就必须给大家提供生活保障、工作动力，所以公司给全体员工都办理了社保和统筹，定期组织体检，每月都会享受带薪休假。并设置全勤奖、年终奖、生日礼等等人性化的奖项，最大程度的调动员工的积极性。我个人也给自己施加了一个压力：也就是在三年之内，2015年之前，确保让3个甚至更多的优秀员工买上自己的房子。此外，对我的一些得力干将也将实行股份制奖励……

　　这个钢材市场就是这样：不转型永远都是配货的小公司，总有一天会被大鱼吃掉，死于非命。

　　中国钢材网李媛：那么，咱们公司在销售上有哪些独到的经验可以做到准确把握市场行情变化，在竞争中抢先商机呢?

　　目前行情诡异，照现在局势仍还有下跌的空间。钢材市场上存在淡季和旺季，但如果操作的好就不存在淡季和旺季。我在这说几点体会比较深刻的吧。

　　没有淡季的市场，只有淡季的思想。在当下市场中要学会如何买卖，把握好采购时机，把成本降到最低。同时随时调整库存结构，将库存达到最优化。报价方面随行就市，紧跟市场变化，贴近市场报价。最重要的是看销售，因为销量才是最好的晴雨表，切忌盲目跟随。一定要“快进快出、薄利多销、亏损也销、加快周转、降低成本”，因为把钢材放在仓库里不流通便是最大的亏损。

　　多和成功的人在一起你会更成功。平时我喜欢和业内成功人士在一起聊聊市场，谈谈管理。也经常参加商会和业内组织的各种培训和研讨，大家的消息互通了、资源共享了，判断市场走势也就更为准确了。因为我认为，懂得跟比你优秀的人交流，那将是难得的学习机会，终有一天你也会变为强者，屹立于“上层”人群之中。

　　转型，往更宽广的地方施展拳脚。这个钢材市场就是这样：不转型永远都是配货的小公司，总有一天会被大鱼吃掉，死于非命。我们可以通过和物流公司合作为客户提供钢材增值服务。从行业本质来看，我们在整个钢材流通中处于中间环节，是一个中间服务商的角色，其主要的盈利应更多来自于服务，重点是增值服务，不能来自于产品。钢贸商要与上游供应商和下游用户、中间贸易商结成联盟，建立起“风险共担、合作共赢”机制，以追求产品的价格与配比绩效。

　　把握了自己才能看到未来

　　只有热爱生活的人，才能将歌唱好。只有热爱你的工作才能让你放弃诱惑孤注一掷。

　　中国钢材网李媛：在您20多岁的时候，比较希望自己能获知的一个道理或者一桩事情是什么?

　　那时候对前途很迷茫，不知道自己究竟适合干什么。我做过铝制品厂工人、开过鞋店、当过保安、卖过粮油、摆过地摊，也曾梦想当一个厨师，但回头想想只要我当时坚持其中的任何一个工作到现在，也应该是小有成就，只可惜当时定力不够。当时有人问我“你的人生观和价值观是什么”，我都回答不上来，我觉得我不知道自己的生存价值在哪儿，所以特别希望有人给自己这条明路。

　　中国钢材网李媛：现在想想那段时间算不算都虚度了?

　　当然不会，那些也都是宝贵的人生财富，人总要在不断的肯定与否定自己之后，才能找准自己的定位。当然并不是说盲目的过日子、盲目的去工作，一定要学会思考，即便迷茫也应该不断的去探索试着去寻找答案，直至找准自己的目标，并坚定不移的干下去。就像当时我踏入钢贸圈才突然发现这就是我将用全部生命去奋斗的地方，不止是我要干下去，也希望我的孩子她能热爱这行并做好它。

　　一个诚实的人，必然会受到他人的喜爱和敬重，一个勤劳的人，必然会得到成功的回报，一个勤劳而又诚实的人，最终一定会迎来好运。

　　中国钢材网李媛：你觉得作为一位企业家应该具备什么样的素质和精神?

　　谈到一个企业家所应该具备的素质，在我看来除了要有一颗感恩之心、知道回馈与奉献之外，首先心态要好、遇事要沉稳，有一只嗅觉灵敏像狼一样的鼻子，另外一定要勤快，不要以为做了老板就可以高枕无忧。不只是眼勤、腿勤、嘴勤，耳朵勤。脑袋也要勤，思想一定要活络。这样才能在优秀企业家的道路上越走越远。

　　中国钢材网李媛：听说你经常做一些慈善公益活动，甚至把它当做事业的一部分去对待，能不能谈谈你是怎么想的?

　　其实我做的这些从来没把它看做是慈善活动，只是发自内心而刚好又力所能及的帮助到了一些人。这不过是回馈与感恩。就拿去年资助的那两个贫困生来说，他们的一些做法也着实让我感动。去年夏天，其中一个男孩得知公司搬家，骑了三个小时的自行车赶到公司，想来帮忙，看着满脸汗水和一路风尘的学生，我心里充满了感动和满足。而另外一个学生家长得知我血压偏高，就趁在我回荥阳开政协会议时经过辗转交到我手中一壶柿子醋，并让人转达说“吃了可以降血压”。这些行为更坚定了我把它做下去的动力。对于我们来说那些钱不足以产生影响，却可以改变一个贫困学子的一生，就像平时我们只要少点一盘菜就能给他们买个书包。

　　中国钢材网李媛：听很多钢贸圈里的人都说您是个很重情义的人，这应该对您的事业有很大的影响吧?

　　这也许就算是一种无形的资产。关于朋友有很多脍炙人口的典籍和名言，但只有亲身经历过才能更深刻的明白朋友两个字的含义。在我创业初期最困难的是资金问题，由于家底不够殷实，所以也没有原始积累。那时候为起步资金可以说是一筹莫展，只能四处筹钱。所幸朋友对我的事业都很支持，才有了最初一个数十平米的小门面。也正是因为一个个朋友的帮助，才让我的事业和生活有了翻天覆地的改变。

　　所以我想和每一个我认识的人做朋友，时时刻刻都想为朋友多做一点儿事。很多人说我江湖味浓，其实就是义气，朋友有困难的时候不用说，我都会冲到前面。和朋友在一起多付出一点，不是傻，也不是算计，这就是我真心实意的对朋友的一种方式。其实我的事业能做到今天，和我的性格也有很大关系，把客户真心实意的当朋友对待，客户才愿意跟你把生意一直做下去。

　　中国钢材网李媛：从两个人发展到四十多个员工，物语也从当年的一个“小角色”到现在业务遍布很多省市，无论是物语还是张总，都可以说是成功的。那么，这么多年，您有没有什么遗憾的事情?

　　现在每天都忙于工作、忙于各种交际应酬。扪心自问，觉得我自己也许称得上是物语合格的老板但并不是一个合格的父亲和丈夫。我也真心希望在自己50多岁的时候，可以退休好好的陪家人。

　　在采访最后，恰好遇到了来办公室询问工作的物语员工，索性让其谈谈在他眼中的张书伟

　　员工眼中的张书伟 ——“出得厅堂下得厨房”这个老板没有老板架子，在以身作则的同时会经常下厨给我们做饭。什么排骨、烩面、炸酱面、大盘鸡、反正热菜凉菜都会做。而我们日常的伙食也特别好，经常就有女员工抱怨因为伙食太好都长胖了。他在工作中展示给大家的，始终都是精力充沛、不知疲惫的模样……

　　写在最后，这是在张总QQ空间说说所截取的只言片语，留给我的震撼很大……

　　永远都不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运，但我也许比他们更有毅力。困难的时候他们熬不住但我可以多熬。

　　什么叫老板?就是谁都可以对不起你，但是你不能对不起任何人!就是谁都可以说休息，但是你不能说休息!

　　把自己最美好的品德和最擅长的技巧无私的传承给需要他的人吗，这种美德比任何东西都永恒。

　　一个人的成就，不是以金钱来衡量，而是一生中，你善待过多少人，有多少人怀念你。

　　只有爱能播种爱，只有信任能播种信任。

　　                                                          ————中国钢材网新闻中心 李媛 0371—60317031

　　张书伟和他曾资助的学生