锄禾日当午，没有钢商苦。

　　面对供应商，一哭一上午。

　　哭了一上午，接着哭下午。

　　货源补不补，心里直打鼓。

　　不补要等死，补了自作古。

　　刚一见面，韩家华给我们念了钢贸商圈子中流传的这个段子。

　　难!生意难做，钱难赚!“以前走到哪里，不是被自己全国各地的协议户惯着，可是你看看现在，电话都打不通，见了我熟视无睹啊。”、“以前去银行贷款，哪个业务员不是端茶倒水的，可是你看看现在，怎么没人理我啊?”、“以前谁想买我家的货，不能说过五关斩六将吧，最起码也要买包烟拉拢一下关系，可是你看看现在，我给他们递烟都是爱答不理的，苦啊。”

　　凛冬已至，墙倒众人“衰”之下，钢贸商出路在哪里?韩家华有他自己的远见，“传统钢贸商需要凤凰涅槃，致死地才能后生”。作为“十三五”开局之年，2016年是新一个五年规划开启的元年。对于钢贸商来说，面临的是新挑战，也是新机遇。2016年是挑战和机遇并存的一年，应对挑战，把握机遇，唯有创新。

　　传统钢贸商经营盈利模式涅磐，酝酿新生

　　好的质量+好的售后=无限大的市场。

　　马云曾高呼，我们头顶上的天变了。“以前，我们对别人，别的行业呼吁，天变了。今天我们发现自己头顶上的天也变了，我们脚下的稳健土地也在变化。这不是因为对手，而是因为我们的客户和市场，因为新技术的革命在变。”

　　现在，钢贸行业的天也变了。韩家华说，现在钢材市场大环境已经改变，自己的经营策略、营销模式、市场定位也得改变，以变应变，顺势而为。河南柳城贸易利用自己的物流优势，推出“菜单一站式”采购服务，以客户的需求为中心，既做客户的采购员，也做客户的物流仓库，将客户需要的每一个材料都直接运送到位，使客户不必费心去配货，更不必因害怕原料市场有变而被迫囤货。由此，公司受到客户的广泛欢迎，年业务量比去年增长了50%。

　　在钢贸业态改革时代，在当下钢贸微利时代，钢贸商必须适应时代变化，创新经营理念，找准市场空白点，形成自己的独特优势。

　　尽管成立的时间并不长，河南柳城贸易有限公司背靠着河南柳城集团和友发钢管两个金子招牌，在河南钢贸市场声名鹤起、一支独秀。河南柳城贸易有限公司隶属于河南柳城集团，旗下有郑州市柳城消防器材有限公司、郑州市柳城通风设备销售有限公司，而柳城消防器材有限公司是中华人民共和国公安部、河南省公安厅消防局定点生产消防设备的企业。天津友发钢管自不必多说，2015年生产各类钢管突破1000万吨，连续10年保持全国钢管产销量第一。

　　“市场大环境变了，供大于求的矛盾日趋严重，价格连续下跌，‘倒挂’严重，低吸高抛，搞分销、博行情、赚差价的传统经营模式已经不适应了，必须创新营销模式，适应新的市场环境。”韩家华说，柳城贸易制定了开拓下游终端市场的经营战略和做专、做精、做透、做强的营销方针，以为工程项目提供一揽子服务为宗旨，在给终端用户提供增值服务中实现企业的盈利。

　　商业周期理论以外的思考，钢铁产业链模式创新

　　旧模式。自80年代以来，钢贸商扮演了钢铁厂和下游需求端进行贸易对接的角色。“这种销售模式几十年来没有改变。”韩家华说道，“钢贸商把钢材买来，变成库存，然后卖出。”按照这种业务模式，钢贸商扮演的最大角色就是为上下游的钢铁交易“垫资”，通常的做法就是，钢贸商通过下游的需求或者房地产项目，找到银行贷款，然后垫资买来钢材，继而向下游卖出。

　　“行情好的那些年 ，大家都可以赚钱。”韩家华回忆称。在他看来，那几年是全行业的黄金时代，“不管懂不懂，只要你进来，就能赚钱。”

　　新活法。“在行业的冬天，做得更精细，做细分行业，也许仍有机会”。但即使如此，改变也必须发生，韩家华坦承，“没有技术含量的模式应该要改变，不改变就会被淘汰。韩家华做了一个大胆的尝试，他尝试把互联网的思维引入到钢贸商行业中，力图进行角色转型。

　　他的逻辑是，钢贸商应该由原来“垫资贸易”的角色，转为“营运服务”的角色，而互联网就是角色转变的工具，它会让一个重资产、高资金密集度的行业变成“轻资产”行业，钢贸商只需要做统筹即可。在互联网大行其道的今天，这种逻辑略显老套，但在钢铁这种传统的行业中，仍然是一个新鲜的名词。

　　多方创新深耕终端市场，天终究会亮

　　作为天津友发集团河南地区的一级代理商，河南柳城贸易有限公司主要经营各种规格镀锌管、衬塑管、无缝管、螺旋管、焊管、角钢、槽钢等，并可定做特殊规格焊管，常年批发架子管。尽管成立的时间并不长，在短短几年的时间里，河南柳城贸易以成功的创业经验、飞快的发展速度及骄人的经营业绩发展成为河南地区较有影响的大型钢铁商贸公司。

　　今年年初，河南柳城贸易有限公司成立了工程项目部，全力开拓终端市场，秉承集团的稳健经营、共赢发展的精神，采取稳扎稳打、步步为营、弃低求高、以质换量的策略。在经营理念和营销模式上，韩家华表示，要不断创新，在做专、做精、做透、做深上下工夫。诸如，将钢材配送服务做得更细、更深，提前介入，在钢材采购之前，就服务先行;通过专业行业经验及能力，介入到终端用户的投标项目之中，在钢材选择、技术要求、物流整合、资金支持等方面为客户提供咨询服务。

　　钢贸业进入微利时代，钢贸企业的盈利模式同样需要创新。韩家华说，钢贸暴利时代已经成为历史，现在能够保持微利、不亏，需要一颗平常心。在具体经营上，要制止出血点，发掘盈利点，培育增长点。因此，在钢贸微利的新常态下，更需要创新盈利模式。比如，在钢材价格频频下跌的市场环境下，如何做到不亏损，河南柳城贸易有限公司采取的方式是在锁定销售价格的前提下，同步锁定采购价格，获取稳定的经营利差，以销定采，有效避免市场价格波动的风险。同时，不设库存，避免存货因市场价格下跌带来的损失。

　　谈到降本增效时，韩家华说，降本增效是钢贸企业止亏盈利的一项重要工作，也需要探索和创新。采用点对点门对门的直发物流方式，从友发订货，将钢管直接送到用户的施工现场，钢管不入库，不两次落地，这可以为客户和自己降低运输成本，吨钢节省30元~50元。

　　2016年，在钢铁产能过剩的大背景下，去产能化是一个缓慢的过程，钢贸业面临的经营形势依然严峻，仍在严冬中煎熬，市场前景不容乐观，钢贸企业要转型升级。河南柳城贸易有限公司将继续创新经营理念，进一步深耕终端市场，加大重大工程项目的开发，重点拓展一批优质客户，深入挖掘合作空间，以客户需求为导向，努力做好钢铁供应服务。